美敦力的销售细目与策略

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1、美敦力的销售细目与策略（重庆市场）不可否认，美敦力目前在重庆市场的强势的地位。医院植入68台，个人用户160台，这就是享有先机的美敦力在重庆市场上的占有率。并且2007年开始执行的7台/月的销售任务也能基本完成。美敦力是如何做到这一点的呢？下面我将所知在实施销售过程中美敦力采取的一些方式，方法做以下简要说明：一．美敦力重庆代理公司人员概况1.上海美敦力驻重庆代理公司STR（医院代表）1名（STR参与代理公司日常工作的管理及任务安排）2.代理公司出纳兼销售内勤兼库管1名经理1名售后1名DTSR（代理公司医院代表）4名二．美敦力对市场的分配及人力资源的配置1.医院市场的分级与管理要求医院级别

2、销售任务对DTSR要求的拜访频率负责人协助人员工作任务的分配A2台/月2--3次/周STRDTSRSTR负责医院科室的主要人员的拜访DTSR负责护士，一线医生，病患者的拜访B0.5--1台/月1--2次/周DTSRSTR医院招标信息提供DTSR拜访DTSR竟标DTSR+STR常规拜访DTSRC1台/年1次/月DTSRSTR2.人力资源的分配（1）收集转化有效的MPCDTSR（MPC：购买意向者。包括MPC医院和个人MPC）（2）患者（科室医护人员）教育：组织实施DTSR资料提供STR美敦力在各A级医院开展了1次/周的糖尿病患者教育。利用该医院科室现有的住院病人，讲解泵疗法及泵的相关知识。

3、目的在于深化美敦力泵在该科室的地位，培育与科室的情感和工作人员对美敦力品牌的信任；第一时间发现MPC。同时不定期的在各A级医院与科室医护人员开展多种形式的交流活动。(3)SK的拜访在各级医院，美敦力均在努力培养倾向美敦力并为自己推荐MPC的医生（SK医生）。在DTSR日常拜访中，必须随时和SK保持有效的交流和沟通。旨在充分了解该医院，科室的结构及内部情况。并且能在第一时间能找有效的MPC。不难看出代理公司销售人员的主要工作职责在胰岛素泵个人的销售上。A级医院主事人员的拜访由STR负责。这样DTSR有充足的时间在各A级医院寻找，跟进MPC。三．美敦力销售过程中所主要使用的资料之所以把资料提

4、出来。是因为我觉得丹纳与之相比，明显不足。目前，医院市场日趋饱和。今后主要的销售对象无疑在个人用户上。两者比较，针对个人用户的销售有明显的差别。如果在对医院和对个人上采取相似的销售方式是不恰当的。对于个人的销售除了需要销售人员更为人性化的亲情销售方式以外还需要更多感性的东西来打动对方。个人销售必须依托医院专业市场进行。美敦力首先进入市场，具有先机和在医院拥有绝对占有率。做个形象的比喻无疑美敦力为销售人员搭建了一个更好的舞台。而销售人员手中的资料就像是演员使用的道具。只要使用得当，自然更能打动对方。1.美敦力在常规拜访中所使用的资料（1）《胰岛素泵的疗法》患者教育（2）《CSLL+CGM》

5、美敦力公司及产品介绍（3）自制《美敦力泵的特点及优势》（4）《2005年中国客户关怀80强》（5）美敦力泵重庆医院使用名单（6）美敦力VS丹纳美敦力VS戴而特（7）FDA对丹纳的警告信…….除此之外，对于不同的MPC美敦力还针对性的准备了其它相关资料。EG：对于高端用户使用的《快易达712》优势介绍对于黎明现象和夜间出现低血糖的患者专用的资料……2.部分资料使用的方式与作用（1）在A级医院MPC并不难对寻找。但就针对个人销售而言，首先是怎么接触MPC，不让MPC产生反感情绪。美敦力在初次拜访时，并不是在向患者直接推荐胰岛素泵。而更多的是在用关怀的口吻询问患者的病情，对疾病的态度，了解患者

6、的信息。从而分析成为MPC的可能性。对于可能成为的MPC患者来说，在初次拜访中美敦力也在尽力掩饰销售的本质。首要是博得MPC的信任，打消MPC的戒备心理。DTSR往往是这样告诉MPC患者：“我是美敦力公司的售后服务人员，到医院来了解这边泵的使用情况。看看带泵病友的感受和对泵的了解”。在获得MPC的信任后，DTSR会向MPC强调（举例）糖尿病并发症的危害。而后再告诉MPC戴泵的益处（只要戴泵治疗就能充分避免并发症的发生等）。最后，为了增强MPC对泵的认同。DTSR会将《胰岛素泵的疗法》送于MPC。并告诉MPC这几天在该医院有些事情需要处理，下次可以为MPC带更多的资料来。为MPC的跟进埋下

7、伏笔。值得强调的是在DTSR向MPC赠送《胰岛素泵的疗法》时。我认为美敦力的做法很值得借鉴。DTSR并不是告诉MPC让他自己去读。为挑起MPC对胰岛素泵的疗法的关注度。DTSR会翻开《胰岛素泵的疗法》用手指着告诉MPC里面的一些总结性但对MPC十分有吸引力的词句。EG：研究表明胰岛素泵的治疗能减缓并发症的发生15.3年，使生命延长5.1年等。（2）在跟进MPC（二此拜访）或在初次拜访中MPC表现对胰岛素泵特别关注的情况下DTSR向M