渠道管理量化考核与方案设计

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1、渠道管理量化考核与方案设计22．1经销商管理量化考核与方案设计22．1．1经销商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象经销商选择考核经销商覆盖率经销商开发人员经销商资质通过率经销商签约率开发费用控制率经销商服务考核拜访计划达成率经销商开发人员宣传津贴金额考核开发人员为经销商发放的宣传津贴的金额大小培训计划完成率经销商流失率经销商满意度经销商满意度问卷调查评分的算术平均值经销商销售考核销售计划完成率经销商铺货率销售增长率出货量考核期内经销商已发出的货物数量市场占有率专销率全品项进货率退货率投入产出率经销商库存考核库存周转率经销商库存占销售量的百分比经销商客

2、服考核区域质量投诉指数经销商区域客户满意度经销商回款考核货款支付速度考核经销商是否按合同规定支付货款经销商经销商欠款与信用额度的比率销售回款贡献指数市场行为规范考核发生窜货行为的次数窜货是指经销商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为经销商未按厂家市场指导价销售——22．1．2经销商综合考核方案经销商综合考核方案一、总则1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率1．季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月

3、的1日～10日。2．年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日～15日。三、考核双方1．被考核者被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。2．考核者（1）公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。（2）一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。四、考核内容1．季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售管理考核对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示。一级经销商季度考核表考核

4、指标权重评价标准得分销售业绩销售目标完成率50%1．2．得分销售目标完成率×1003．完成率低于%，得分为0主推产品销量目标完成率20%1．2．得分销售目标完成率×1003．完成率低于%，得分为0销售管理销售订单改动率10%1．销售订单改动率≤6%（含），得100分2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分4．销售订单改动率＞30%，得0分销售预测偏差率5%1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分4．

5、销售预测偏差率＞100%，得0分市场信息反馈质量5%1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分促销额度达成率5%1．其中，标准促销额度实际销售额׉2．得分销售目标完成率×1003．完成率低于%，得分为0二级经销商平均销售目标完成率5%1．其中，2．得分完成率×1003．完成率低于%，得分为0备注1．销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系

6、数为0.5。2．销售预测偏差率（1）（2）（3）二级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销售业绩销售目标完成率50%1．2．得分销售目标完成率×1003．完成率低于%，得分为0主推产品销量目标完成率20%1．2．得分销售目标完成率×1003．完成率低于%，得分为0销售管理销售订单改动率10%1．销售订单改动率≤6%（含），得100分2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分4．销售订单改动率＞30%，得0分销售预测偏差率5%1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分2．20%＜销售预测偏差率≤50%

7、（含），得80分3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分4．销售预测偏差率＞100%，得0分市场信息反馈质量10%1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分经销商直接销售率5%1．2．得分直接销售率×1003．完成率低于%，得分为0备注1．销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2．销售预测偏差率（1）（2）（3）（

8、2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项