业务、渠道销售及其市场考核量化管理表

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1、业务考核方案方案名称业务绩效考核方案表格姓名市场区域业务职能范围①客户信息收集与开发，及其产品销售。②归纳归并主要客户需求及文件、推广需求，向市场部进行反馈。③与目标市场当地人员进行协作，并以不同的完善的文件方式传递公司产品，文化，品牌信息。④要求跟单人员追踪查询其销售订单。序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售增长率月考核期内销售增长率达%以上（与前一个月相比）3销售计划达成率月销售部4销售回款率月5销售费用预算月销售部6坏账率月销售部7核心产品销售收入（

2、所占比率）月销售部8新增客户数量月考核期内新增客户数量销售部9新客户实现率月新客户实现率=销售部10渠道开发计划实现率月销售部11报告提交月每周五下班前提交销售部12团队协作月因个人原因而影响整个团队工作的情况销售部13大客户流失数月大客户流失数销售部14市场拓展计划完成率月考核期内市场拓展计划完成率销售部15客户回访率月客户验厂数量销售部工作绩效70%打分如下序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额/销售量15%考核期内销售额/销售量达到万元或件2销售增长率5%考核期内销售增长率达%以上3销售计划达成率10%考核期内销售计划实现100%以

3、上4销售回款率5%当月回款达到多少以上5销售费用预算5%考核期内销售费用有效控制，节省率达%以上6坏账率5%考核期内新产品销售收入达万元7核心产品销售收入（所占比率）5%考核期内直销部利润率达到%以上8新增客户数量5%考核期内新开发大客户数达家9新客户实现率5%考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反馈率达100%10渠道开发计划实现率5%考核期内下属员工技能提升率达%以上11报告提交10%每周五下班前提交12团队协作10%因个人原因而影响整个团队工作的情况13大客户流失数5%大客户流失数14市场拓展计划完成率5%考核期内市场拓展计划完成率1

4、5客户回访率5%客户验厂数量本次考核总得分考核指标说明1.利润率2.对客户意见在标准时间内的反馈率对被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.8销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编号一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方

5、案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1.定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2.公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3.时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4.相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月

6、的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。三、考核机构①销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。②各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标

7、准评分工作能力专业知识5%①了解公司产品基本知识②熟悉本行业及本公司的产品③熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多④熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5%①较弱，不能及时地做出正确的分析与判断②一般，能对问题进行简单的分析和判断③较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来④非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5%①能较清晰地表达自己的想法②有一定的说服能力③能有效地化解矛盾④能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%①思想比较保

8、守，应变能力较弱②有一定的灵活应变能力③应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工员工出勤率2%①作态度员工月度出勤率达到100%，得满