法律谈判技巧 授课大纲

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1、2016级知识产权专业法律谈判技巧课程教学大纲>>7/7《法律谈判技巧课程教学大纲》一、课程基本信息适用专业：知识产权课程开出单位：社会与法学院课程代码：BK0609046课程的类型与性质：专业选修课总学分：2总学时：32理论授课学时：26学时实验实训学时：6学时参考教材：[美]罗杰.费希尔．谈判力．中信出版社．2012年版先修课程：民法、商法、民事诉讼法考核方式：考查。平时成绩由作业、出勤、期中考试三部分组成，占总成绩的30%；期末考试成绩占总成绩的70%。二、课程简介本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍法律谈判的有关知识、技巧和

2、方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是知识产权专业的一门选修课。通过本课的学习，要求学生掌握有关法律谈判内容和方法的基本知识，基本掌握法律谈判的程序及技巧，掌握法律谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事法律谈判工作打下良好的基础。三、教学内容序号章讲授实验（训）合计1第一章：谈判发生的原理2022第二章：谈判程序与谈判结构2023第三章：谈判从准备开始2244第四章：两分法谈判与复杂谈判2245第五章：对立统一与知己知彼、攻心为上2026第六章：双赢理念与合作原则谈判法2247第

3、七章：谈判中的利益分配4048第八章：谈判力及相关因素4049第九章：谈判者性格类型与谈判模式40410第十章：文化模式与谈判模式202合计26632第一章：谈判发生的原理学时数：21、本章教学目标：介绍开设本课程的背景意义、课程性质与特点、教学内容安排、学习方法与要求、相关参考书及本课程的考核方式。2、本章教学基本要求：了解：主要的法律谈判理论等谈判的基本知识理解：什么是谈判和为什么要谈判掌握：谈判的三个基本要素、主要类型7/73、本章教学重点：什么是谈判和为什么要谈判4、本章教学难点：谈判的三个基本要素、主要类型5、教学内容安排第一节：谈判概述

4、（一）谈判是解决矛盾冲突的手段（二）谈判是一种普遍的生活现实（三）谈判为人们带来什么第二节：什么是谈判（一）谈判释义（二）什么是法律谈判第三节：冲突与谈判（一）什么是冲突（二）冲突的类型（三）冲突的利弊分析第四节：利益差异与谈判（一）利益与利益差异（二）获取利益的谈判成败第二章：谈判程序与谈判结构学时数：21、本章教学目标：通过本章学习让学生了解法律谈判的基本知识。熟悉法律谈判的一般程序，能分析影响法律谈判模式的基本因素。掌握法律谈判的基本结构。这是进一步学习法律谈判技巧的基础。2、本章教学基本要求：了解：法律谈判的基本知识理解：影响法律谈判的基本

5、因素掌握：律谈判的基本结构3、本章教学重点：影响法律谈判的基本因素4、本章教学难点：法律谈判的基本结构5、教学内容安排第一节：法律谈判概述（一）法律谈判分类（二）律师谈判概要（三）合同谈判概要第二节：法律谈判七要素（一）利益（二）选择权（三）标准（四）关系（五）沟通（六）诚信（七）最佳替代方案第三节：法律谈判的基本结构（一）律师会见谈判结构7/7（二）法律顾问谈判结构（三）其他法律专家谈判结构第三章：谈判从准备开始学时数：41、本章教学目标：通过本章学习让学生掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展

6、开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。2、本章教学基本要求：了解：谈判的目标、谈判的前提调研方法、谈判的人员组成理解：谈判策略的制定掌握：谈判策略的修正3、本章教学重点：谈判策略的制定4、本章教学难点：谈判策略的修正5、本章实验（训）项目统计序号实验（训）项目名称实验（训）学时实验（训）类型实验分组每组人数1模拟现实场景中的谈判2基本训练型66、教学内容安排第一节：确定谈判目标（一）谈判目标分类（二）目标确定第二节：调研谈判信息（一）己方优劣势分析（二）对方优劣势分析第三节：配备谈判组成员（一）谈判组人员访谈（二）谈判组合确定第四节

7、：选择谈判地点（一）对方选择地点（二）我方选择地点第四章：两分法谈判与复杂谈判学时数：41、本章教学目标：通过本章学习让学生掌握区分两分法谈判与复杂谈判，以及如何建立自己的支持联盟；了解建立联盟对谈判结果的重要性。2、本章教学基本要求：了解：两分法谈判理解：支持联盟掌握：如何在谈判中建立联盟3、本章教学重点：区分两分法谈判与复杂谈判4、本章教学难点：谈判者如何建立自己的支持联盟5、本章实验（训）项目统计序号实验（训）项目名称实验（训）学时实验（训）类型实验分组每组人数7/71选取生活场景模拟有第三方参与的情况下如何建立支持联盟2基本训练型66、教学

8、内容安排第一节：两分法谈判（一）区分人与事（二）换位思考第二节：第三方参与的谈判（一）第三方地位分析（二）化敌为友第三节：