《外贸谈判技巧》大纲

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1、《外贸谈判技巧》大纲（一）课程基本信息课程类型:B类[即（理论+实践）]课程性质:必修计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时）学分:3学分教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生（二）课程定位《外贸谈判技巧》课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实际应用能力，掌握分析、解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、跟单、单证、国际结算、市场营销、商务

2、谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。此课程旨在帮助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事国际商务实践工作提供有益的指导。《外贸谈判技巧》的先修课程是《经济学基础》，后续课程是《国际贸易实务》、《外贸跟单实务》、《国

3、际经济合作》、《国际市场营销》等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的专业技能核心课程。（三）关于教材本课程使用的主体教材是由田玉来主编的《国际商务谈判》。选择该教材的依据：本书是高等职业教育国际贸易专业规划教材。整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目标，这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后

4、都既有传统的练习题目，又有对应的实训案例分析。6教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结合，注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。注重学生动手动脑能力的培养，比较适宜高职高专类学生使用。根据上述教材结构与特点分析，考虑到学生已有的认知结构心理特征，制定如下课程标准：1、基础知识目标：1）了解外贸谈判的一些基本知识,包括外贸谈判的定义、特征、构成要素、基本原则以及外贸谈判的类型和评价外贸谈判的标准等内容；2）掌握外贸谈判主要内容、外贸谈判语言和外贸谈判礼仪与禁忌等内容；2、能力训练目标：1）通过本课程知识的系统学习，培养学生外贸谈判的前期准备意识，掌握外贸谈判

5、过程的内容与要领等。2）灵活掌握和巧妙运用外贸谈判策略和技巧；3、创新素质目标：1）通过案例分析，培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团合作意识，在交流中取长补短，不断充实自己，提高自己；2）通过模拟谈判等实训项目，培养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力，不断提高学生运用谈判技巧的能力。4、个性品质目标：通过本课程的学习，提高和促进学生乐于与人谈判和沟通，善于与人谈判和沟通，这将非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。（四）关于教学内容选取本课程选用教材内容相对来说较为充实，结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况，在讲解本课程时，教

6、师对教材内容进行了一定程度的调整和选择，主要体现在以下几个方面：（1）将教材的第一章和第二章进行整合，从谈判的概念引入到国际商务谈判，以谈判为基础，分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等（2）将谈判的过程分解为三大模块来进行讲解，第一模块是前期准备阶段，也就是教材的第三章，第二模块是磋商阶段，包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段，也就是教材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容，第三模块是成交和签约阶段，也就是教材第四章的第5节.这样调整的目的，一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性，二来深刻体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。（3）将教材

7、第四章国际商务谈判技巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大模块当中，尤其是谈判磋商这个模块中，因为技巧和策略的使用不是孤立来看的，而是要应用到实际的谈判进程中的。通过大量案例的探讨，让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。6（4）增加关于商务谈判心理的内容，原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理战，谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系，所有有必要让学生了解一些心理学尤其是商务谈判心理学的基础知识，从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。先将本课程的教学重点和难点简要总结如下：教学重点：外贸谈判的概念、特征和要素；信息收集整理的方法；谈判策划

8、方案的制定；营造外贸谈判开局气氛的策略