《国际货物买卖》PPT课件

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1、1项目十国际贸易方式国际贸易实务开场白2本教材是基于“订单作业”模式的出口业务工作内容来安排教学内容的。但是，国际货物贸易除了这个模式以外，还有很多方式，本项目提供一个概览式的介绍。国际贸易实务开场白3【知识目标】了解国际贸易的基本方式和灵活的运作方式。掌握经销、代理、加工贸易、招投标、寄售、拍卖以及对销贸易等各种贸易方式的相关知识、运行过程及其适用条件。4【技能目标】明确国际贸易各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。5模块1经销与代理（一）经销含义种类特点经销协议6（一）经销经销的含义经销（Distribution）是指进口商（即经销商Distributor）与国外

2、出口商（即供货商Supplier）订立经销协议（Distributorshipagreement），承担在规定的期限和地域内销售指定商品义务的一种方式。7（一）经销经销的种类经销方式有两种：一种是独家经销（SoleDistribution），也称包销（Exclusivesale），指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。另一种是一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，确定几个商家经销同类商品。8（一）经销经销的特点经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系，在这种关系下，供货人按照协议规定向经销人

3、供应指定的商品，经销人以自己的名义买进商品，自行销售，自负盈亏。既使经销人在协议规定的区域内转售此类商品时，也是以自己的名义进行，接受转售商品的客户与国外供货商不构成合同关系。9（一）经销经销协议经销协议（DistributorshipAgreement）是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。经销协议一般包括如下内容：经销商品的范围；经销的区域；经销数量和金额；作价方法；经销期限和终止；经销商的其他义务，如广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。除此之外，还应规定不可抗力及仲裁等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。另外，经销协议也有定销和包销两种

4、，具体要求也要视具体情况而定。【注意事项】a.独家经销方式中各当事人相互关系示意图买卖关系买卖关系无关系10出口企业客户独家经销商【注意事项】b.独家经销的缺陷（1）如市场情况发生变化，或独家经销商资信不佳和经营能力有限，就可能出现“包而不消”的情况，从而给出口商带来不利的影响。（2）独家经销商有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或进行压价。（3）出口商一般只能同独有经销商打交道。而不能同其他客户联系成交，因而缺乏机动灵活性。1112（二）代理含义种类特点代理协议13（二）代理代理的含义代理(Agency)是指代理人（Agent）按照委托人

5、（Principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，由委托人直接负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。14（二）代理代理的种类国际贸易中的代理按委托人授权的大小分为总代理、独家代理和一般代理。代理按照行业性质的不同又可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。这里只介绍进出口业务中最常见的销售代理。15（二）代理代理的特点在国际贸易中的代理方式中，双方当事人是委托人与代理人的关系，这与经销方式中经销商与供货商之间的买卖关系有着本质的区别。代理人是接受委托人的指定，并根据其指示行事的；代理人有积极推销指定商品的义

6、务，但没有必须购买指定商品的责任；代理人只居间介绍，所获得的酬劳是佣金，并非赚取差价，他对经营上的盈亏不负任何责任。16（二）代理代理协议代理协议（SellingAgentAgreement）是明确规定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。17【独家代理合同样例】独家代理协议ExclusiveAgencyAgreement（详见教材）【注意事项】18(1)对代理方式的选择。与一般代理相比，独家代理更能调动代理商的积极性，促使代理商专心代销约定的商品。(2)对代理方式的选用。要注意代理商的资信情况、经营能力及其在代理地区的商业地位。(3)对代理商品的种类、代理地区和代理数量或金

7、额的确定。商品种类的多少，地区的大小，要同客户的资信能力和自己的经营意图相适应。一般情况下，独家代理的商品种类不宜过多，地区大小要看代理商的活动范围及其经营能力，代理数量或金额的大小则要参照自得货源和市场容量的关系以及自己的经营意图。(4)对中止或索赔条款的规定。为了防止出现独家代理垄断市场或经营不力等现象，最好在协议中有中止或索赔条款的规定。19【课堂练习】在经销与代理两种方式中，当事人双方的关系有什么区别？20【分析提示】经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系。在代理方式