《商业谈判准备》PPT课件

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1、商务谈判--谈判准备何德文西南交通大学公共管理学院公共工程组织管理系本章内容马上就得坐到谈判桌前与人对阵,该如何为这次面对面的交锋做准备?应该如何预料对方的策略和筹划自己的对策?预习功课了解自己调查研究检验假设拟定谈判计划在谈判前做好最深入细致的长期和短期准备1.自我评价:真切了解自己_”自知才能知人”对自己的人生观价值观(包括自己的智力情感特性)做一次深入的内省。原因一个易怒的人，因为情绪冲动容易受人摆布，接受不利的决定。激动中不愿思考，而为对手的建议所左右；觉察到自己正犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张；一个沉着冷静、心平

2、气和的谈判者懂得如何利用情绪的变化来取得预期的效果。目的不是治疗精神疾病，而在于消除任何特格上的明显弱点，找出隐蔽着的精神特性与怪癖。“自知才能知人”这是基本训诫。自我评价的方法鼓起勇气向自己提出尖锐的问题“从内省中超越自我，理解自我”1．总的说来，我一生中追求的是什么？２．我在自己的职业生涯中寻求什么？３．我在目前这个特定地位上想要得到什么．审视自己的不同侧面在时间的季节的镜子前我们看到自己无穷重复的形象，那是自己的不同侧面；在时间的长河中连成一条曲线的不同侧面，伸向无限；评价自己多方面的不同侧面，结论出自己完整而健全的个性。各

3、种技巧的训练以科学研究的耐心和细心，加上侦探的机敏，去发掘材料，揭示对手的面目；运用当代心理学的原理，去预测他人的行动上意向；灵活的反应、观察秋毫、准确表达、听的艺术等２调查研究　了解对手目的：谈判前心中有数、胸有成竹，为谈判作好短期准备的重要方面。要求：调查研究必须是客观的：不在于所搜集的资料是客观的，而在于对材料所持的态度必须是客观的。调查研究方法对于未来的谈判对手，应该尽一切可能准备好各种有关的情报资料。个人公司情报来源小组即兴讨论会（类似头脑风暴法）或角色预演法注意对情报的分析需要反复考察基本规则（那些说明情况的基本道理）研究

4、工作应有助于回答以下问题：对诸如欺诈、提供虚假信息等，这次谈判有哪些制裁规定；对于同这次谈判有利害关系的各方，你是否心中有数？是否有人规定了这次谈判的期限，或者是否存在自然期限？哪一方想要维持现状，哪一方想要改变现状？出现僵局将付出什么代价？这次谈判的各方将采用什么方式沟通信息？各项条款的谈判是否能同时进行？对外商务谈判的资料搜集对手的个人资料经历曾涉足的各项交易曾办成或未办成的每桩买卖或交易供交易的货物名称、规格：1.同一商品在各地通称及别称;2.商品在品质表示上的通常做法,尤其是国际贸易中的习惯做法,如任样品规格等级标准说明

5、书商标等;3.交易商品容易引起品质规格发生变化的各种因素.供交易的货物货物的数量同类商品因成交量不同而对成交价格的影响;对方公司过去的商品供销能力.世界各地有关度量衡资料.货物的包装国际上同类商品的馐方面的共同做法;各国对有关包装装璜的要求;世界各地同类商品在包装种类性质材料规格上的变化或趋势;世界各国对商品包装的图案和色彩要求供交易的货物货物的运输与保险有关同类商品的习惯运输方式:海空铁路邮政公路管道联合运输等,尤其是各国同名港口地区的资料,以免运错;世界各主要进出口地,各种运输方式最新的运输费及回扣率和运营

6、支付方式;世界各主要船东租船条件;世界主要运输公司的有关规定和国际组织的公约规则和协定;世界各主要港口的营运情况和各条运输线的运行情况费用规定等;了解国际保险的通行做法及特殊规定;投保业务:各国各主要保险公司在投保手续与方式承包范围保险单证的种类保险费用率回扣百分比保险费用支付方式保险责任期限和范围保险赔偿的原则与手续等有关规定;供交易的货物货物的检验与计价检验:有关各国主要商检规定和做法;计价:同类商品的成交价及价格构成因素和作价方法;议价:交易品的国际市场价产地价零售价利润价格变动:了解可能引起价格变动的因素

7、的影响程度及发展趋势.对外商务谈判的资料搜集信息：市场＼技术＼金融市场信息:竞争者市场供求现状流通渠道技术信息:交易品与竞争品的优缺点配套设施和零部件的生产供应量与售后服务以及技术力量工人素质与设备.融信息:国际市场主要货币的汇兑率及浮动现状;交易品进出口地的主要银行对开证议付和承况赎单或托收等方面的有关规定.对外商务谈判的资料搜集交易对象（公司）财政:对方公司的性质营运状况公司资金状况,尤其是资信状况;权限:谈判对手的身份:代理商?权限多大.国家有关政策税:有关国家或地区的关税税则和征求意见税方法;配额:进口配额状

8、况;外汇:外汇管理制度;许可证:进出口许可证制度;优惠:奖励出口的措施.对外商务情报的收集方法和处理搜集方法对方公司的预算和财务计划书;出版物(报纸书刊)和报告书(报告会讨论会宴会等);新闻发布稿(广