如何开发家电渠道

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1、如何开发家电渠道渠道无疆，抓住网络就意味着抓住了财富，最基层的业务员都被要求蹲点在乡镇市场，并要对经销商进行扫街式的拜访调查，三、四级市场开始迎来了一片刀光剑影。如何做好三、四级市场网络的开发和维护工作呢?这是一片令人着迷的市场，也是一片最令人黯然神伤的市场，白电厂家纷纷以开发北大荒的劲头，布下最密集的营销人员，力图使三、四级市场成为利润的最大增长点；这是一片看似简单的市场，但也是最让人头疼的市场，许多经销商还处在夫妻档的阶段，经商意识比较淳朴，但地域的复杂性、购买力的分散性带来的管理不便，老百姓消费的差异化和

2、多样性导致的市场评估失误，渠道竞争无序、商业发展滞后带给营销人的是无休止的苦恼。股票市场讲究的是不熟莫入的原则，但大家对三、四级市场的白电营销，都是摸着石头过河，还没有一套成之有效的操作规范。虽然家电市场是竞争最充分的行业之一，各厂家早已将渠道重心下移到乡镇市场，但可以这样说，绝大多数白电营销人员还是以对待城市经销商的心态来做乡镇市场，不善于或不屑于做一个工蜂式的勤快营销人。开发网络是“狗熊掰棒子”的方式，“啃”（开发）到“棒子”（经销商）后，月底时“下山掰些棒子”（到经销商处收款压货），然后是下一个月……这期

3、间，“棒子”地发生了什么变故，营销人极少关心。三线品牌如此，一线品牌亦如此。因此，三、四级市场看似简单，现实中却构成了营销人最大的误区。依笔者长期在三、四级市场中摸爬滚打的实践经验，以及工作中接触到的全国市场范围内若干业务员的做法来看，对网络拓展与维护，首先要谈这样的两个问题：1.相比于一、二级市场，三、四级市场更需要营销人智慧与技巧的发挥。俗语说“好记性不如烂笔头”。对于乡镇营销人员，这个“烂笔头”就是指一双烂鞋头。三、四级市场经销商资金实力偏弱，抗风险能力低，经营能力也相对不高，更需要一线营销人辛勤奔波加以

4、维护。由于渠道扁平化后白电厂家面临的巨大成本压力，资源、政策往往倾斜于一线城市，在资源极少投入的情况下，如何刺激乡镇经销商上量，更需要营销人智慧与技巧的发挥。方法有很多，就怕你不去想。通常，在冰箱阶段性销售政策的输出上，厂家常运用经销商提货达一定数量后予以奖励1台的阶段性促销政策，如厂方规定对地级批发商提货奖励是15送1，按这一要求乡镇客户较难达到公司政策要求，时间长了，网络忠诚度不免下降。这就可以在制度允许的弹性范围内，可以创造性地予以政策调整，如调整为提6台同类产品送1台小冰箱，提12台同类产品送另一型号冰

5、箱（此型号冰箱与小冰箱相加价格约等于规定赠送的型号价格）。这样既保证了乡镇分销商能享受到公司的优惠政策，也有效维护了客情，为顺利完成任务打下扎实的基础。2.一、二级市场难达成效果的促销活动，在三、四级市场仍然有很广的适应性。同质化的竞争，使家电厂商陷入产品附加价值低、促销低水平重复的怪圈。无论是买赠、返现、新品促销还是其他花样的促销活动，在一、二级城市已经很难吊起消费者的胃口。然而，三、四级市场仍属价格敏感型市场，老百姓讲究的是实在，各种花样的促销活动仍能让老百姓乐此不疲。以较少的花费做一次主题鲜明的促销活动，

6、你会发现目标群体会蜂拥而来，所以，对手中的资源精打细算做促销，在乡镇市场仍然物有所值。有思路才有出路思路决定出路，对于三、四级市场来说，地理分布较为零乱分散，各地区消费适应性差异较大，开发网络也是要遵循一定的思路的。不难设想，一名业务人员下到某个小镇，徜徉在镇上惟一的那条街道上，看到一个摆2台空调或彩电的店铺便匆匆进去谈，然后赶趟奔向下一个乡镇，这样开发出来的网络效果会是什么样子？一盘棋局，如果落子毫无章法，很快就会被竞争对手淘汰，三、四级市场就恰如这样的棋局。许多白电厂家都强调要扫街式拜访客户，但效果不尽人意

7、，为什么？——没有清晰的思路，缺乏明确的指导原则。1.扫街式拜访，不仅看白电店铺，更要拜访黑电店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。乡镇市场的客户不同于一、二级市场的客户，由于渠道上的共用性以及销售上的互补性，他们往往在白电的淡季做黑电，旺季做白电。像空调，一般在三四月份就要对三、四级市场的三八店做筛子般的重点开发，全力抢夺三八店在春节期间的套现资金。某业务员一次下乡返回营销中心后，叹口气说白去了，所去的乡镇没有一家做冰箱、空调的。我转而问他有没有做黑电的经销商，进一步问TCL是哪个店？创维是哪个店？康佳是哪个店

8、？长虹是哪个店？这几个店哪家没有兼做白电？我们可不可以做进去？经销商有什么意向？我们做进去的契机在哪里？……禁不得三问两问，他已经开始拍脑袋了，第二天重返该镇，临晚有了成效，和做创维的经销商达成了意向。有经验的业务员在偏远的乡镇里开拓网点，往往专找黑电经销商谈意向，为什么？因为黑电利润没白电高，渠道却共通。在适当的条件下，开发其他行业的店铺也是可能的。笔者的一个业务员朋友，在某乡镇开拓