清珠水家电多元化渠道开发探讨

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1、清珠水家电多元化渠道开发探讨“关爱生命、关注饮水健康”：全国共10几个省共1亿多个家庭，饮用水很脏，不能喝，需净水器净化！而且是政府采购项目！政府出钱！经销商要求：社会关系良好；经济实力市场操控能力分销网点团队健全嘴甜；脸皮厚；该出手就出手；腿勤；走访有些卖场导购员、专卖店营业品牌繁多员连自己的商品基本知识都不懂！虚假宣传运作能力差服务跟不上高利润、乱收费多参加行业内的水处理展会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，了解产品的创新情况，行业发展动态。探讨问题1、列举出你知道的水家电销售模式有哪些？2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？

2、渠道开发大纲Ø一、传统批发渠道Ø二、工程直销Ø三、会销（开会销售）Ø四、网销（网络销售）Ø五、推广活动展销Ø六、电视销售Ø七、广告销售Ø八、租赁Ø九、免费装机试用Ø十、外销出口Ø十一、终端卖场（大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场）Ø十二、自营专卖店Ø十三、与其它商品联合营销Ø十四、批发市场（小商品批发市场）Ø十五、提供OEM/ODM服务Ø十六、搭乘销售（房地产开发商、建材、家装公司、橱卫洁具）Ø十七、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利Ø十八、政府采购、军用采购、企事业单位采购Ø十九、加盟连锁Ø二十、体

3、验营销一、传统渠道批发省级经销商市级经销商县级经销商乡镇经销商1、渠道批发销售也称“传统销售”，特点是：采用刊登广告、发通知、开会等方式在所辖范围（或局部范围）内招商广泛招收经销商一年或二年后对经销商进行整合2、划分经销商的标准及结果：赋与省级（一级）该业绩地区独标家能力结市级（二级）经准销果权或总忠诚度县级（三级）代理权该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。3、生产厂家对经销商的支持：饮水与健康知识明确责、权、利双产品性能特点方代理区域签培订训营销技巧协代理价格议市场销售价格安装维修技术形成全

4、国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量可达到几十万台。例：某净水器经销商经营五年来，目前所辖省区域有80个经销商，据统计平均一个经销商一年能销售100台该品牌净水器，以每一台平均净水器销售价2000元计算，该经销商一年的营业额为：100台×50个×2000元＝1000万元直销传销销售产品销实物点人头不同销售对象个体、单位、团体对个人之培训自愿参加来去自由限制人身自由处纳税遵章纳税逃避税收国家政策合法经营，国家允许明

5、令禁止广泛的销售网络独特的销售模式相似之处振奋人心的激励机制热血沸腾的培训课程1、直销方式的利与弊：一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好；如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。**省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益：直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多元，净水器要1000-2000多元。公司要获得利润；直销网络的每一层都要给以奖励；￥￥￥￥一般经典的“会销”模式是：经销商组织策划与当地的居委会或物业管理公司联系好在社区进

6、行健康知识讲座或联谊会由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识专家授课内容饮水与健康的关系自来水的有害物质及其对人体健康的危害各类净水原理（逐渐进入主题）净水器的必要性和效果清珠净水机系列产品的特点、优点、作用讲课老师的水平组织免费旅游病人现身说法七手段免费的午（晚）餐知名专家权威坐阵现场演示当地官员压阵现场演示手段：泡茶对比PH测试笔电解器试验去味对比RO演示机演示TDS笔测试去色对比水质演示器四、网销（网络销售）利用互联网，开网上商店，做网上销售。2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，

7、水臭又急需，网销就成了大救星。通过互联网，得到国外订单，且花费少。在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。五、现场推广活动推广活动的作用（提前预热）：展示企业和产品推销系列净水机产品作用提高意向群体认知度促进，实现销售节假日、卖场门口、小区推广活动需要持续性投入。前期准备工作需做扎实（海报张贴与投放、DM单页、现场氛围、活动项目、赠品准备）六、电视销售电视销售的利弊：利：对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。弊：大部分销售收入被电视广告公司拿去。七、广告销售一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告：生产净水器

8、利润不高，付不起高额的广告费；净水器厂目前相对规模较小、销售额少、比较穷；经销商表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生；杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效；八、租赁（只租不卖）所有权：经销商使用权：用户责职：向经销商交纳租金，如每天一元或二元；公司责职：负责安装调试、维护保养、