尚致胜-周嵘-李践12

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1、NLP致胜行销学-----尚致胜销售的七大步骤：1）正确心态的建立2）如何开发和接触潜在顾客3）如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道4）顾客的购买的心态剖析，购买模式，价值观5）如何做产品介绍，介绍技巧及注意事项6）如何解除顾客的抗拒及有效说服顾客的方法步骤7）缔结成交一．心态的准备1.强烈的自信心，良好的自我形象（舒适区的上限--下限）2.克服对失败的恐惧（进入行业的90天）：提升自信心，内心的自我价值--缺乏经验，专业知识，技巧；过去有过失败的经验；注意力的掌控；限制性信念（借口）转换你对事件的

2、定义3.强烈的企图心（跟成功人士在一起；改变环境之前先改变自己）4.对产品的信心和知识（了解竞争者的产品）5.注重个人成长（花钱投资自己的成长，学习别人多年获得的经验，缩短成功的时间；投资一百，获得一千；没用，因为你没有用。如果有用呢？）6.高度的热忱和服务（不要把顾客当傻瓜）7.非凡的亲和力（诚恳、乐于助人、有自信心的人）8.没有人是你的老板，对结果百分百自我负责9.明确的目标和计划（年、月、日）10.善用潜意识的力量（见到客户之前，想象成交的画面）一．如何开发和接触潜在客户1.开场白：在30秒的开场白

3、中，将你能够带给对方的好处以问的方式告知他，引起兴趣。2.电话开发：确认对方是否有决定权；告诉对方你说的对他很重要；告诉他不会占用他太多的时间（相信介绍完你就能自主作出决定，降低客户对你的抗拒）（忙--我知道你的时间很宝贵，明天打电话的时间又要浪费你几分钟，不如现在就把时间定好，二选一）；电话中千万不要介绍产品价值（保持好奇心）；拜访客户之前要再次打电话确认。3.约见客户时的注意事项：想象成功的销售场面，提升自信；开场白；形象和穿着（干净，整洁）；注意你说话的音调和声音；注意你的肢体动作；产品和资料的包装

4、。二．如何进入顾客的频道亲和力的重要性：乔吉拉德，12年世界排名第一，人们排队买汽车人们喜欢有做一个重要人物的感觉找到与顾客有物以类聚的感觉（从穿着、发饰、语调进入频道）1）情绪同步法：设身处地原则(主持、场前沟通应先平稳再慢慢切入。。。）2）语调和语速同步（物以类聚）：学习和使用对方的表象系统：视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉视觉型：讲话的速度快，音调高，肢体动作丰富，讲话时胸腔起伏明显。听觉型：讲话速度适中，音调变化丰富，外界声音容易影响他。感觉型：语速缓慢，声音低沉，停顿多，视线向下看。3）生理状态同步

5、（镜面映象原则）：模仿客户的坐姿，笑容，表情，言行举止，与客户坐着洽谈注意做在客户的左手边。切记不要双手抱胸，不要背靠椅子而坐，不要与客户面对面坐。1》如果学生坐姿对：坐姿与他一样，让他感觉好。。。2》如果学生坐姿不对：a,友情提示b,教育C,同频率做4）语言文字同步文字7%语调38%肢体动作55%顾客的口头禅，专业术语，流行语多使用和顾客相同的文字表象系统视觉：看不出来、瞧一瞧、光明、眼光听觉：听不懂、讲、安静、吵杂、讨论感觉：压力大、抓得住、掌握5）合一架构法：当顾客提出反对意见时，慎用“但是”“就是

6、”“可是”要用“同时”我很能理解（了解）…，同时…我非常感谢（尊重）…，同时…我很能同意（赞同）…，同时…当顾客说你们是骗人的，赞同他先前的部分观点，用合一架构法。如果实在建立不了亲和力，可以将客户转介绍给其他同事（团队合作双赢）。四．顾客的需求，购买心态A：追求快乐B:逃避痛苦我们卖的不是产品，而是结果，是去满足顾客的价值观（感觉）1.请问你购买这种产品的目的和原因是什么？假设你要购买…？你觉得你为什么购买？2.你以前是不是购买过类似的产品？有：在哪买没有：是什么情况下会购买3.当初是什么原因让你购买？

7、4.你对产品的经验或印象是什么？5.你是不是曾考虑过换一个供应商？或在什么样的情况下你会换一种品牌？6.谁有决定权来购买这些产品？探询需求不要问封闭式问题，人们不喜欢被推销，但都喜欢被关心，被尊重。五．产品介绍技巧（优秀的业务人员，总是善加规划和设计自己的产品介绍）1.预先框式法：不会有人强迫你做决定，只是让你了解为什么有那么多顾客使用我们的产品，解除抗拒，更好倾听。(买不买没关系，看适不适合你。打消顾客的防备心理，让顾客和你同频率）2.假设问句法：假设我们的产品能帮助你解决问题，你愿意尝试吗？（如果我们

8、的课程能够帮你提升你所需要提升的能力，那你是否愿意共同去了解一下？）3.下降式介绍法：最吸引顾客的利益点放在最前面，依次类推。（把最好的好处讲在前面，最主要是特点、功能。让顾客产生了解的兴趣，产生购买欲望，再介绍相关的问题。产品有层次有侧重点）4.找出顾客的樱桃树：观察自己介绍到哪一个诱因时客户兴奋，问题更多，在接下来强调这一点。5.倾听的技巧：不要打断顾客说话；当顾客说完后，停顿3-5秒再回答；当顾客问问题，也暂停3-5秒肢