销售渠道管理学员手册

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1、销售渠道管理培训SALESCHANNELMANAGEMENT培训导师：黎作新Trainer:JohnsonLai课程内容第一讲：销售渠道的结构与角色定位什么是销售渠道销售渠道的结构渠道成员角色的定位代理商的类型脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ课程内容第二讲：中间商的开发（上篇）第一步　　拟定分销策略－必须考虑的关键因素第二步　　挑选与审核中间商－选择经销商时要了解的基本问题－讨论第三步　　识别中间商－识别适当的中间商时的表格运用－讨论课程内容第三讲：中间商的开发（下篇）第四步　　达成合作关系－制定及运用贸易条款－一般情况下给予的信贷－讨论－如何提供信贷便利－合同样

2、本－中间商的筛选过程－案例分析课程内容第四讲：中间商的管理（第一节）经销商的管理－为什么要把业务转交给经销商－经销商的看法与供应商的局限－经销商眼中的好供应商－经销商是如何看待供应商的销售人员－定期审核经销商的方法课程内容第五讲：中间商的管理（第二节）中间商的圈地运动－脑力激荡－讨论对付中间商的办法二批的管理－二批的管理实务课程内容第六讲：中间商的管理（第三节）零售终端的管理－案例分析－如何制定销售访问计划－制定销售访问计划的原则－如何提高拜访绩效课程内容第七讲：中间商的管理（第四节）重点零售客户的内部运作特点－配送中心管理－卖场布局中磁石理论－讨论终端用户的管理－终端用户的

3、管理要素课程内容第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）管理中间商的五条原则供应商的销售人员所需的技能经销商的销售人员所需的技能课程内容第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）讨论－如何为经销商的业务增值－改善经销商关系的有效途径模拟实验课程内容第十讲：中间商的激励中间商的激励－从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、－制定激励的方针政策时双方的心态折扣类型－案例分析－讨论：折扣所产生的影响课程内容第十一讲：解决渠道的冲突第一篇销售渠道的基本概念销售渠道的定义指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路（路径）。这些中间环节有批发商、零售商、代理商

4、、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。工业品市场的通路结构图(六层渠道线)制造商用户产业批发商产业代理商制造商的专营分销机构消费品市场的通路结构图(六层渠道线)制造商消费者零售商批发商零售商代理商批发商零售商制造商的专营分销机构快速消费品市场的通路结构图(九层渠道线)制造商消费者零售商二级批发商零售商经销商二级批发商零售商经销商非专业零售商零售商广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售渠道成员主要

5、的角色定位□佣金代理–指代理商的收入主要来自佣金的一种代理方法。※以厂家标准统一形象※无定价权，只能按照厂家制定的价格销售。※经销风险低，利润水平较稳定。□买断代理※有定价权，收入主要来自买卖差价。※在限定的区域和时间里拥有产品或品牌的使用权利。□保证代理※有定价权，收入主要来自买卖差价。※在限定的区域和时间经销厂家产品※有产品使有权，但没有品牌使用权。※需有一定的押金作为信用保证代理商的类型□赊销代理※有定价权，收入主要来自买卖差价。※在限定的区域和时间经销厂家产品※有产品使有权，但没有品牌使用权。□代销代理※有定价权，收入主要来自买卖差价。※在限定的区域经销厂家产品※一般

6、没有经销产品的时间限制※没有产品和品牌没有使用权。代理商的类型脑力激荡4P与4C的对比4C:Consumerwantsandneeds–消费者的需求与欲望Cost–消费者愿意付出的成本Convenience–方便消费者Communication–与消费者多沟通与4P做比较后,新的诠释：把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本。忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。疑问：在现代管理中4C是否能代替4P？为

7、什么？第二篇中间商的开发第二篇中间商的开发第一步拟定分销策略制定分销策略要点1.识别公司具有最佳机会去执行的销售渠道，并区分它们的优先次序。2.确定分销公司产品的各种方式。直接分销、间接分销或两者相结合。3.发展一个战略性的管理系统，管理销售渠道的分销。分销策略必须考虑的关键因素1.公司发展策略和目标。2.市场及竞争。3.直接分销、间接分销或两者结合的成本及效力。4.现有或必需的内部资源。5.需要经销商的数量。第二篇中间商的开发第二步挑选及审核中间商不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！挑选经销商选