从串货看潮汕人的“商业近视”

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1、从串货看潮汕人的“商业近视”引言在一次聊天中，我跟一位从事管理工作多年职业经理人聊起汕头出现串货，他竟然说：“是你管理不善。”因为经常从这位朋友的观点得到启示，虽然是受批评，心理还是没当一回事。必竟他从事的行政管理工作，我做市场营销管理工作，工作性质上有些区别，所以出现串货和“是你管理不善”的联想是理所当然的事。在这里也谈谈串货的问题，主要还是想和大家分享心得。什么是串货串货也叫冲货，就是经销商以低于市场价格向异地倾销,串货是经销商本能的冲动。串货破坏了市场价格体系，使分销商担心价格不稳定而不敢进货；串货还使经销商的市场份额被别人掠夺，损失既得利益，因而丧失了积

2、极性，最后大家打价格战，都无利可图。串货的种类有以下3种：1.良性串货2.自然性串货3.恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。经销商从事串货行为的动机 １、    处理积货当经销商库存产品过多，影响资金周转时，经销商会低价向异地销售，以便盘活资金。

3、比如有时因为厂家开展促销活动，商家大量进货后无力消化，伺机向销售火爆的地区以低于市场出货价格销售获得暴利，而被冲击的市场则遭遇毁灭性打击 ； 当经销商和厂家合作后，根据要求首批大量进货，在发现市场开拓无望时，当产品接近保质期而厂家拒绝或者不负责退货时，为了减少损失，经销商会以跳楼价向异地进行倾销 。２、追求高返利　经销商为了完成预定销售目标，以便获得返利和奖励时，为了弥补本地销售不足的部分，会向异地低价销售。 当产品价格或者销售返利受销售数量影响时，经销商为了获得更好的价格或者更高的返利系数，往往会向异地倾销，以便获得更多利益。 ３、货换货为了增加经营品种并多方

4、得利，经销商会和异地的业务伙伴进行易货交易，这样就形成了串货。不过这种串货的数量一般不会很大，价格下降幅度也有限。 ４、报复心理经销商放弃与厂家合作，在退货和其他要求没有得到满足的情况下，会采取冲货的手段来报复厂家。５、用产品冲广告费有些厂家因为资金不足，会采用以产品冲抵宣传费用和供应商货款的手段，广告公司或者供应商没有销售渠道，只能以低价倾销，形成串货现象。 有些采用区域代理制的企业，代理商负责市场开拓和广告宣传，因此进货价很低。 ６、其它动机产品经销商的经营对手不愿意从其手中进货，而利用业务关系从外地进货，客观上造成了串货，具有偶然性的特点。 从串货来看潮汕

5、人的“商业近视” 潮汕人主要居住在由韩江三角洲、榕江平原、练江平原、黄冈河三角洲组成的潮汕平原。这里地理范围狭小，资源贫乏，人口和环境之间的矛盾很大。激烈的竞争环境造就了潮汕人冒险开拓的商业精神。同时伴随着而来的是潮汕人的精明，习惯了见利就走，他们对那些过于长远的目标缺乏必要的耐心。同时他们在对本地市场无可奈何的心境下，对异地市场的销售机会却极感兴趣，有的经销商为了赚取一百元的利润可以把一万元货从广州进货到汕头来,这决不是夸张。家乐的华南区经理说，汕头是最难控制串货的市场，一只产品想在潮汕地区长期稳定生存，付出的代价是巨大的。他们在汕头的收益一直下降。许多做全国

6、市场的厂商都深有同感，相比于十二亿人口，汕头只不过是弹丸之地，为何串货如此猖狂呢？这与潮汕商人目光短浅，急功近利的劣根有很大的关系，我称这种现象为“商业近视”。“商业近视”的动机是想多、快、好、省地聚集财富，不管明天会不会好！串货不用花成本去开拓市场，在现成的网络上低价抛售，获得短期利润后一拍屁股走人，留下的残局由代理商和厂家去收拾。这与冒牌货没有本质上没有什么区别！作为厂家在粤东地区的办事处，我对串货深恶痛绝。想到一句话：“打工仔个个想做大老板，大老板个个都是打工仔。”来概决潮汕人再合适不过了。第一、             打工仔个个想做大老板打工的，无论是

7、搞业务的还是技术的，学到点皮毛就想独干，说好听是创业，说不好听是未行先飞。他们先做小商小贩，小商小贩不安分从小做起，一心想做大，但资金和经营经念跟不上，就串串货来捞点小钱。我们有一位代理商感叹道：“如果打工能把工作当成自己的生意来做，赚的钱不一定比自己做老板少。”这句话虽然有点夸张，但细想起来，打工者的付出和当老板的付出的确是天壤之别，在当今分配制度公平透明的时代，我认同上面那位代理商的话。打工也是一种创业，是零风险的创业，只有不断给自己新的起点，工作激情才能持续。做市场先苦后甘，如果把眼光放长远一点，做好自己的职业生涯的规划，我想潮汕人的聪明才智会发挥到最大的

8、作用。潮汕的市场秩序也会