竞争力的销售人员

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1、具竞争力的行业销售人员是什么决定业绩案例：反败为胜（一个真实的故事）一个年轻的销售代表刚刚加入公司，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理他的竞争对手的产品，并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？态度是关键知识/技能态度销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型购买者采购额广告与宣传销售方式服务消费者市场VS大客户市场两类市场的不同是发现客户需求并满足客户需求的过

2、程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展沙漠逃生记对学员的要求个人任务：诚实、全力以赴团队任务：对己熟悉的事务，言无不尽；对不熟悉的事务，不耻下问；少数服从多数沙漠逃生记a、个案内容在炎热的八月，你乘坐的小型飞机在撒哈拉沙漠失事，机身严重撞毁，将会着火焚烧。飞机燃烧前，你们只有十五分钟时间，从飞机中领取物品。问题：在飞机失事中，如果你们只能从十五项物品中，挑选五项。在考虑沙漠的情况后，按物品的重要性，你们会怎样选择呢？请解释原因。b、沙漠情况飞机的位置不能确定，只知道最近的城镇是附近七十公里的煤矿小城。沙漠日间温度是40”C，夜间温度

3、随时骤降至15”C。c、假设飞机上生还人数与你的小组人数相同。你们装束轻便，只穿著短袖T恤、牛仔裤、运动裤和运动鞋；每人都有一条手帕。全组人都希望一起共同进退。机上所有物品性能良好。D、物品清单请从以下十五项物品中，挑选最重要的五项：1、一支闪光信号灯（内置四个电池）2、一把军刀3、一张该沙漠区的飞行地图4、10件大号塑胶雨衣5、一个指南针6、一个小型量器箱（内有温度计、气压计、雨量计等）7、一把45口径手枪（已有子弹）8、三个降落伞（有红白相间图案）9、一瓶维他命丸（100粒装）10、十加仑饮用水11、化妆镜12、10太阳眼镜13、两加仑伏特加酒14、1

4、0件厚衣服15、一本《沙漠动物》百科全书明镜高悬在“沙漠逃生记”中，你对自己的表现满意吗？为什么？你对小组的表现有何评价？如果再来一次，你会如何安排？这个游戏说明了什么道理？销售代表的成长之路猎手行为以定单为导向的销售活动当采购的比较和评估阶段才介入联系仅限于与采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争个人销售行为猎手的产品只是客户可选之一结果销售预测不准确销售不稳定猎手适合拓展新市场顾问型行为以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标并引导采购指标对已有利与客户的联系已经不局限于采购部门，与客户的管理层建立长期的关系使用公司内部的资源来帮助销售

5、结果成为客户倾向性的选择之一准确的销售预计客户对产品和公司较为满意连续和稳定的销售成绩适合于巩固销售领地合作伙伴型行为以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系结果可以影响客户的采购流程准确的销售预计了解客户的业务和客户所在行业的解决方案使用公司的资源取得你的客户的满意度营销策略客户需求售前售中售后销售方面客户在什么阶段愿意与供应商接触销售的六个步骤客户采购流程销售步骤目　　　　　的发现采购需求内部酝酿系统设计评估和比较购买承诺实施计划和准备接触客户需求分析销售定位谈判实施和服务了解客户资料，制定销售计划向客户全面介绍公司情况，为以后的销售

6、埋下种子了解客户需求，确定方案的配置，功能，使客户接受自己公司的设计思路，使得竞争对手进入我们设计的战场根据竞争情况，采取不同的竞争策略通过谈判赢得定单提升客户体验，获取客户忠诚度客户关系为什么很重要?销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售客户关系的类型供应商伙伴外人朋友具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任准备：你的家庭作业……如何接触客户客户个人情况客户组织的情况……让客户接受你是

7、建立关系的基础…瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人……客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、

8、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权