具有竞争力的专业销售人员-顾问式销售

《具有竞争力的专业销售人员-顾问式销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、重庆桑禾动物药业有限公司ChongqingHonoroadCo.,Ltd具有竞争力的专业销售人员蓝　洪有收获有启发有价值.…….愉快的一天！主要内容策略性思考脑力风暴顾问式销售作业流程顾问式销售精髓策略性思考培训的三个层次观念/心态培训战略/技能培训技巧/知识培训销售人员应具备的几个观念把自己定位为“经营者”和“商人”身份承受公司“扶强凌弱”的观念合适的才是正确的有效果比(强调)有道理更重要做法比想法更重要开关：123灯：ABC认识个人的滤色镜认识个人的滤色镜练习：用四根直线穿过九点规则：1)不准将笔提起，不能断线2)不准往回重复3)每根直线不准转弯4)必须一气呵成

2、四根直线穿九点自我规范：九点效应（思维定势）认识个人的滤色镜重复旧的做法，只能得到旧的结果不习惯的时候就是您成长的时候封闭自我=丧失成长机会九点效应的启示乐从是一种行为含义：从而有乐、乐于跟从方法：换位思维去理解对方的思维说者要说出听者想听、听者要听出说者再说沟通的意义取决于对方的回应两种思维：纵向思维是横向思维(完美主义/偏激）(宽容心态、求同型思维)(求异型思维)没有不好、只有不同没有对错、但讲有无非乐从更是一种心态、境界乐从--可以避免冲突--是一种温柔的包围--乐从的人回答问题更从容乐从--是一种行为--是一种心态--更是一种境界乐从因为开放、所以接纳；因为

3、接纳、所以开放乐从不等于顺从乐从更是一种心态、境界见人说人话、见神说神话把人当神来敬、把神当人来近会道者，一线藕丝牵大象盲修者，千年铁锤砸苍蝇2）说出他的感受我明白你的意思1）说出他的抗距3）建立一致意见基础我了解你的感受五步消解抗拒法4）找出潜伏理由或需要我们有很多一致的地方我在乎你、关心你5）共同找出解决方案凡事总有3个以上解决办法步骤　　　意义顾问式销售作业流程FAB产品介绍方法功能好处利益销售人员对话的两种途径开场白了解客户的基本情况了解客户的需求说明产品成交引导模式1：以销售人员为中心的对话模式演示产品销售人员对话的两种途径发现客户状况中存在的问题点分析这

4、些问题的大小帮助客户下决心解决辅导客户选择方案模式2：以客户为中心的对话模式辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决方案的认识引导客户成交概述：以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引出的问题。关键要素：此问题点之解决方案与产品有何关系？销售或引导此问题点与客户的关系。真实情况与表面现象的关系。问题点(销售机会点)概述：是由客户做出陈述来表达的一种可以由销售人员满足的关心和欲望。需求的分类：明显性需求：客户的欲望、愿望、行动或企图的清昕表述。隐藏性需求：客户现在状况中的难题、不满或困难的陈述，要么是客户不愿意清昕表述，或者是客户自己也没有深刻意识到的。需求概

5、述：是产品或服务可以满足由客户表达出来的明显性需求。对利益的深入理解：客户有了明显性需求才能有利益。找到了利益，产品才有生命力。简单的描述产品的优势，有时会起负现作用。销售人员的作用不是描述产品优势，而是了解客户的需求和情况，引导他们认识产品带来的利益。利益概述：是大客户在购买决策过程中存在的决策的路径。是“以客户为中心”思想指导下，销售人员所依据的逻辑地图。销售人员对客户购买循环的困惑：如何去看透客户的心理？客户是怎样思考问题的？如何有效地引导客户朝着对销售人员有利的方向进行决策？购买循环购买循环发现问题分析问题建立优先顺序解决否？解决否？解决否？选择供应商评估解

6、决方案评估供应商客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点关键点：教会客户判断产品价值关键点：帮助客户认识到问题的严重性，然后使其下决心解决关键点：帮客户建立采购考虑的标准关键点：强化你不可替代的因素(1)产品/服务的明显特征(2)如何解决销售的障碍(3)如何将产品向客户说清楚销售行为&购买行业分析(1)目前所用的技术和将要更新的技术关联(2)解决目前面临的问题(3)如何理解产品对解决自身问题的意义销售行为购买行为销售人员关心的问题客户关心的问题结果：销售行为对购买行为的影响是有限的结果：购买行为决定着销售行为顾问式销售顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在

7、于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。销售代表永远都要克服反论与回避反论引出客户没有注意的问题点可克服反论有效引出客户您想要说的话是一种技巧将简单的问题点引向深处，需要提前准备将每个问题收放自如，可深又可回归原处顾问式销售的特点顾问式销售流程客户采购五阶段开放的态度关心焦点获得信息评估决策销售人员五步