成交一笔大订单的全过程

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1、在一家贸易公司工作的时候，接触过一家澳洲的客户，这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始，我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格（100%L/CATSIGHT），我报了$15.5P/P(PERPAIR)。客人回了封很简单的邮件：5h9b#G:l#s&EYoureallygavemeajump。Yourquotationofpro-mountainbootiewas15%higherthanothervendors’。Ihavetoputitpending。(你把我吓了

2、一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。)看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。[也就是我们贸易商只有10%左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费约2-3%）。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来，你连10%毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你想赚10%的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟客人讲价用的]。而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，你找其他人买就好了，何必PENDING。所以当时我采取的策略就是，以不变应万变；客

3、人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要PENDING；你可以不用回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。),h0V3p!`#T#W-[6O过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩：Wehave20，000PRSUrgentorderforPro-mountainbootie，thelatesttimeofdeliveryshouldbethefirsthalfofAug。Pleaseprompt

4、lysend2colorslab-dipsforourapproval。Ourtargetpriceis14.75USD/PR;hopeitisagoodpremisetothesuccessofourfirstcooperation。Followingistheorderdetails:*i5y"[;_.g1H)t'U:F----------------Pleaseobligemewithareplyasquickaspossible。/Z,q-l4l&@;d(h(译文)我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.

5、75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细。请尽快赐复为盼！我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也就是我的底价是15USD，工厂的报价是13.5USD，那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人，对贸易公司及工厂都没有好处，因为你一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我对客人说的20，000PRS的数量

6、也持怀疑态度，因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人，把价格咬得很紧：Thankyouforcallingoffthependingstateoftheorder。Isent2colorslab-dipsviaFedExthismorning。TheTrackingNois******。Pleasenote，thanks!Asfortheunitprice，Itookalongandarduousnegotiationwithfactoryafterreceivedyourmail。FactoryandIendedupbymeetingeachotherhalf-waytoreducethe

7、unitpriceto$15.30P/P。Wesurehopeyouwouldseeourpurewishingwhichwastosetupthemutuallyprofitablecooperationwithyou。Followingisthequotationdetailsforyourreview:,`8~*Z;A3o%k0k3E+a,T*B----------------Awaityo