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1、洗衣机促销方案促销活动整体方案市场分析：现状与问题促销目的/促销策略效果预测与费用预算活动方案上海市场分析现状:上海02年洗衣机市场容量27万台连锁店销售占市场主导地位，永乐、国美占55%销售（其中,永乐连锁占市场销量的35%以上,国美连锁占将近20%）松下洗衣机在上海市场销量排序6-7位,市场占有率在5-7%之间（注：理想排名数据来源：02-03年IMI年鉴）资料来源：上海分公司市场问题:松下洗衣机市场占有率偏低理想排名（总体第5，局部排2-3-4位）高于实际销售排序现场促销活动不足，可能是消费者在销售现场转换其它品牌，造成销售偏低的原因现状：江苏市场发
2、展不平衡，全自动除苏州占22.6%，南通10.6%的份额外，其它地区不足10%，如南京仅占1.6%，无锡3.6%。但从行业容量和销售潜力，南京、无锡、常州和南通具有较好的市场容量和发展空间。苏州市场销售占江苏的52%,是松下重点保护市场江苏市场分析资料来源：江苏市场营销报告资料来源：江苏市场营销报告江苏市场容量结构组成问题：除苏州及外围营销网络比较健全外，其它地区的销售网络不足限制了销售的增长。终端演示活动频率很低，促销力度不够，是影响销售的一个关键因素地产品牌多，竞争激烈：无锡小天鹅、南京LG、苏州三星、上海惠而浦、日立、夏普在稳定苏州市场基础上，加强南
3、京无锡等市场的渠道建设和促销活动是江苏新的销售增长点通过大型展示活动，直接与消费者进行沟通拉近与消费者的距离，获得消费者关注与参与建立生活与个性化联系树立松下科技创新、倡导时尚生活的形象有奖销售，促进松下洗衣机的销量增长消费者购买考虑因素“品牌”因素对消费者的选择购买产生重大影响<资料来源:零点调查公司2001年底洗衣机市场调查研究>未来几年城镇居民选择洗衣机因素50%50%品牌其他上海以品牌为首选因素选择洗衣机高达57-70%；南京56%（02-03年IMI）功能/质量/外观没有独特、明显特点（个性表现弱）缺乏创新形象与活力（形象淡化）产品差异化低（品牌
4、动力不足）渠道不完善，购买选择率低高科技、智能化利益诉求不够松下洗衣机品牌现状品牌策略市场影响因素：品牌松下洗衣机市场整体策略渠道网络建设促销活动品牌形象促进上海、江苏市场销售增长依赖于下列三大因素：促销目标在销售淡季4-6月份，通过有计划的促销活动，促进江苏、上海销售同比增长30-40%树立松下高科技、时尚生活品牌形象，为新产品上市打好市场基础销售增长来源：上海、苏州：在成熟渠道基础上，加强促销力度常州、南京、无锡、南通：增加销售网点，开发经销渠道加强促销，提高竞争力目标对象：25－44岁，中高收入人群,包括年轻新婚夫妇对生活质量要求高，讲究品牌；主动接
5、收各种信息，喜欢使用高科技产品促销策略4-6月期间，在江苏、上海开展有奖促销活动（媒体配合宣传）在大型综合商场和大型连锁超市旗舰店,开展时尚洗衣展示活动，增加消费者对松下高科技产品的认知和了解在松下主要商场,加强促销人员产品知识与销售技巧培训,提高销量加强终端布置,包括端头展示,POP等大型展示地点:江苏省:苏州：苏州人民商场（备选：国际商城、苏宁苏州店）南京：苏宁淮海店南通：南通文峰商贸（备选：苏宁南通店）常州：苏宁电器（常州购物中心）上海：永乐新大陆店、永乐东方店、国美老西门店、曲阳商务中心整体活动方案时间：2003年4月1日~6月30日地点：上海、江
6、苏松下洗衣机各大商场（详见附件）凡购买松下洗衣机，赠送松下产品外，每月底抽大奖购买龙卷风离心+波轮,赠松下电饭煲买龙瀑布立体漂,送松下电熨斗购松下其它洗衣机,送松下电吹风或电动剃须刀在当地报刊4月初告知促销活动，每月底公布幸运奖一等奖：江苏上海每月各5名.奖品:松下数码相机、摄像机驾考宝典http://www.jkbdw.net/驾考宝典网一、松下“爱妻号”双重有奖活动【奖品设计】松下数码相机DMC-LC40松下摄像机VZ55◎用松下视听产品作为抽奖奖品，与目标消费者对视听产品的需求形成互补,增加对洗衣机购买的吸引力。二等奖1000-2000元一等奖价值3
7、000元左右松下CD随身听SL-CT790CD松下手机GD92松下激光唱机SL-J900媒体配合二、时尚洗衣展示活动时间：2003年4月1日－6月31日地区：上海江苏：南京,苏州,南通,无锡,常州,镇江,扬州等地地点：江苏省:苏州：苏州人民商场（备选：国际商城、苏宁苏州店）南京：苏宁淮海店南通：南通文峰商贸（备选：苏宁南通店）常州：苏宁电器（常州购物中心）上海：永乐新大陆店、永乐东方店、国美老西门店、曲阳商务中心驾考宝典2016科目一http://www.jkbdw.net/km1/ks/驾考宝典网推广活动区域分布平面图演员和工作人员休息室表演区时尚洗衣房
8、产品展示和咨询区摊位游戏区栅栏背景板展架生活情景剧：表现产品功能品
