国际市场营销学(5-8)中英合作商务管理

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1、国际市场营销学主讲:张玉亮Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.第五章国际消费者第一节国际消费者行为的差异一、马斯洛需求层次：生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要注意：尤思纳的质疑Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright

2、2004-2011AsposePtyLtd.二、消费者的购买过程1．引起需要认识问题，是指消费者发现现实情况与其所想达到的状况之间有一定的差距，从而意识到自己的消费需求。这一过程也就是由内在刺激因素或者外在刺激因素引起消费者需求的过程。内在刺激：包括饥饿、干渴、寒冷等刺激，内在刺激会引起人们对食物、饮料、衣服、住房等的需求；外在刺激：包括食品店中的点心、五金店中的电冰箱、空调器，也包括广告、亲戚朋友、邻居、同事等的介绍或者示范。2．收集资料需求不能立即得到满足时，需求便储存在消费者的记忆中，这些信息包括各种

3、牌号、价格、性能、款式和规格等。消费者的信息主要来源于：（1）相关群体，包括家庭成员、亲戚朋友、邻居以及同事。（2）工商企业，包括推销员、广告、零售商、商品包装、商品展览会、商品目录、商品说明书。（3）个人经验渠道，主要指个人信息资料库，以及个人以前购买使用或当前试用中的感觉。（4）公共信息来源，报纸、杂志、电视等大众传播媒介，以及政府机构发布的信息。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright

4、2004-2011AsposePtyLtd.3．比较评价对商品质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务进行比较和作出判断，并对不同商品的不同属性以及属性重要程度加以比较，但只对几个重要属性比较感兴趣。比如：电视机，主要关心它的图象、音质、价格和造型；对车胎，主要关心它的寿命、安全、价格、质量；对电冰箱，主要关心它的耗电量、容量、价格、式样、保鲜效果。4．决定购买在作出购买决策时，消费者受到他人态度、预期环境因素、非预期环境因素的影响。他人态度，主要指妻子或丈夫的影响；预期环境因素，指产品价格、产品的预期收益和

5、消费者本人的收入水平；非预期的环境因素，指推销员的推销态度、产品促销情况以及购买条件等消费者根据上述影响以及根据前期分析结果，作出：（1）立即购买，（2）延期购买，（3）决定不买的购买决策。5．买后感受消费者在购买以后会向家庭成员、亲友、同事倾诉购买以后的感受，以及希望从他人处获得对自己购买行为的相关评价。所以说，最后的广告是满意的顾客。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-20

6、11AsposePtyLtd.三、购物风险经济风险物质风险社会风险心理风险Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.第二节文化对消费者行为的影响与文化适应一、文化适应指企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。自我参照标准：人们在评价、理解其它文化时，总是无意识地参照我们自己的文化标准。Evaluationonly.Createdwi

7、thAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.二、文化影响消费者行为的模式文化作用力文化信息传递消费者决策过程Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.第三节国际消费者行为的跨文化分析一、文化维度理论个性化地位差别规避风险男子气社会二、高/低背

8、景相关文化：日本/瑞士三、交流方式四、跨文化扩散Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.第四节国际组织购买者行为分析一、企业购买中心（1）使用者。直接使用产品和服务的人员，主要是企业的一线生产人员。（2）影响者。直接或间接影响生产资料购买决策的人员，主要