《OTC主管培训手册》PPT课件

《《OTC主管培训手册》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、OTC主管培训手册【雅姿减肥饼干】2009·6千秋大业，始于终端任何一个产品的销量最终来自于终端，而营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题。粗放式的经营已经远远不符合现在市场发展的要求，精耕细作已是大势所趋。精耕细作的目标就是终端，它要求我们更精、更细、更深地进行渠道服务。正基于此，今年远东海创决定以雅姿为突破点，花大力气建立一支强有力的OTC队伍，建设终端，发力终端，使它成为雅姿未来在渠道的中坚力量！第一篇你是谁？你有多重要？本培训手册是为省级主管准备的，作为主持一个省的终端OTC主管，责任重大，

2、接受培训中，了解雅姿的OTC队伍结构与规模、明白“我是谁？”、理解我在这支OTC队伍中的重要性是首先要做的。一、OTC队伍结构与规模OTC组织机构市场督导OTC省级主管OTC代表OTC经理二、你是主管，责任重大从OTC队伍组织结构与规模图可以看出，OTC省级主管直接隶属于OTC经理，全权负责一个省级市场的各项终端工作，管理着下属多名OTC代表。上传下达，地位突出，责任十分重大。第二篇你要做好哪些事？怎么做？了解了我是谁？我有多么重要？这是第一步。接下来的一步也是最重要、最核心的一步，就是明白：我要做好哪些事？我怎样才能做好这些事？OT

3、C主管岗位责任描述1.构建市场零售终端网络2..疏通流通渠道，确保产品上柜率，加快产品的流速3.建立完善药店的档案，进行管理，与客户保持良好沟通4.疏通进货渠道，保证产品在限定的时间内步入目标。5.对所辖区域的所有的零售店的总体销量提升负责6.掌握竞品的销售、价格、促销方式，人员拜访信息7.组织终端的各类促销活动或公关活动8.及时准确的完成各种报表9.协助和解决店方投诉产品的质量事宜10.指导培训OTC代表的工作技能技巧11.完成对OTC代表的绩效考核……一、收集、整理你管辖地的全方位医药市场情况二、市场终端的开拓与维护三、对OTC代

4、表的管理和考核四、OTC代表招聘与培训五、与总部的交流与沟通一、收集、整理你管辖地的全方位市场情况凡事预则立，不预则废。想在一个市场上取得成功，首先要对这个市场的各类信息做一个全方位的整理与收集。1）收集、整理哪些市场信息这个城市有多少人口？人口年龄结构是怎样？平均生活消费水平如何？每年医药消费占到家庭支出的多少比例？有什么样的消费习惯？有多少家连锁药店？有多少家社会药店？药店布局有没有什么特点？市场上有哪些竞品？竞品的销售情况如何？……事实上，这些信息是OTC主管开展一切工作的基础，一切决策都在完成这些工作后进行。2）如何去收集这些

5、市场信息1）下大气力去跑市场、做实地调察2）从各种文本统计、研究资料及网页了解、收集信息要想获得第一手的准确信息跑市场、做实地调查是必不可少的一环，通过这种方式获得的信息也是最准确、最可靠的，但同时，这种方式也是最辛苦的，需要调查人与消费者、药店人员等各类人接触，调查样本还应达到相当规模。1）下大气力去跑市场、做实地调察2）从各种文本统计、研究资料及网页了解、收集信息收集整理资料的另一个重要途径是各种文本统计、研究资料及英特网，这方面的资料很多，但质量良莠不齐，统计数据可能会有较大偏差，准确性缺少保证，但仍不失为有价值的参考。不管通过

6、哪种方式，我们都希望获得的信息是真实、准确的，这就需要OTC主管具有辨别真伪、筛选信息的能力。当然，还必须指出，市场信息的收集与整理是一个动态的、变化的过程，因为市场信息在一刻不停地变化、更新，所以，收集与整理信息的工作也实际上成为OTC主管日常的，不断的要去做的工作。二、市场终端的开拓与维护市场终端的开拓与维护（1）铺货（2）生动化陈列（3）样板店建设（4）指导OTC代表终端拜访（5）终端公关与促销活动1）终端类型、特点2）目标——铺货率3）处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系4).怎样把货铺进去一般将药店分为ABC三类。A类：连

7、锁药店、大型综合药店。B类：人流量大的药店、医院附近的药店、商场、超市的产品专柜。C类：生活区、郊区的便民小药店。1、铺货1）终端类型、特点2）铺货率3）处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系4).怎样把货铺进去产品只有占据了终端售点，与消费者见面，才有可能被购买，达不到一定的铺货率，销售就无从谈起。在新产品运作市场时铺货的理想状况：A类90％、B类70％、C类50％.这也是雅姿的铺货目标。1、铺货1）终端类型、特点2）铺货率3）处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系4).怎样把货铺进去产品并不是铺出去就万事大吉了，只有将产品及时卖给

8、消费者并形成良性循环的售点才是有效的铺货网点，所以，OTC主管不但要重视“前期铺货”，更要重视铺货的“后期管理”，在处理这两者的关系时，我们要树立两个观点：1、铺货A.铺货率不等于上柜率B.日常理货与铺货一样重要A.铺货