绿景牛栏前旧改项目4F客户分析法

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1、1项目客户定位依据（客户价值体系）>>客户聚类及范畴圈定>>住宅客户敏感点分析客户与产品的对位中原住宅成交客户敏感点研究42名客户的深度访谈后的验证——项目基础上的住宅客户价值体系>>客户敏感点与项目价值的对位一切策略的缘起>>绿景项目客户分析体系4F客户分析法2项目的产品价值、服务价值、精神价值能否转化为现金流的关键在于目标客户（具备购买能力）在对项目感知后对其所带来的价值判断（购买意愿）；营销工作的关键就是明确目标客户后，识别客户对项目价值的敏感点，并在该类敏感点上成功获得目标客户感知，获得客户对项目的价值认同，最终实

2、现项目价值的现金流转换。中原客户研究方法如下（4F客户分析法）：寻找现有定位和项目价值下具备购买能力的目标客户To:龙华住宅客户研究普遍意义上目标客户感知路径上关键节点确定目标客户敏感点To：龙华住宅客户敏感点结合项目自身质素和目标客户对于住宅的已有认知，进行本项目目标客户敏感点修正To：项目目标客户敏感点项目价值与项目目标客户敏感点对位确定项目价值提升依据To:客户价值感知曲线方法论依据：客户对位Focus1对位客户敏感点Feel敏感点修正Fix项目价值点对位Focus23对位方式：根据中原三级市场地铺预约客户进行定性深

3、度访谈，分三类：初判绿景项目潜在目标客户群；项目周边项目成交客户统计受访群；对于未来房地产的发展趋势有着深刻理解的专业人士。受访者数量：潜在目标客户群：24名（龙坂12名，福田10名，南山2名）成交客户群：8名（梅陇镇5名、世纪春城3名）专业策划、销售人士、专业炒家：10名（关内7名，龙坂3名）葛先生深圳中原总监深圳销售工作五年了解客户的置业心理特征张总健谈，私营企业主，珠三角投资梅陇镇、七里香榭等物业张先生、耿小姐华为研发工程师，外贸职员目前租住锦绣江南胡先生，江西人富士康工程设计师单身，目前租住苹果园周先生租住在潜龙花

4、园华强北IT人士，在深圳生活5年片区客户对位：4客户构成客户特征分布区域家庭年收入企业职员宝安（龙坂）以电子、印刷、金融、证券、贸易和咨询等为主龙华、坂田、石岩12万左右福田、南山以电子、贸易为主，具有典型的来深1－3年华强北、八卦岭、梅林、车公庙、科技园等15万左右中高层管理者中型本土知名企业、国营企业、电子加工企业，部分身份是合伙人龙华、坂田、石岩、福田18－50万公务员政府企事业单位年轻职员龙华、坂田、石岩、福田12－20万私营业主依托电子、物流、印刷产业发展的企业主，股东人龙华、坂田、石岩、福田、南山15－50万自

5、由职业者从事新闻、撰稿以及律师、会计等事务所工作，处单纯的炒房外，还有持有股票、期货、基金投资等龙坂、福田、南山、罗湖15－35万其他贸易服务型人员、本地生意人、职业投资客等龙坂、福田、南山、罗湖15－35万片区客户分类：片区客户心理：尽管区域的住宅特征不尽相同，但关于住宅类客户的需求特征仍有一些趋同基本观点追求物业功能齐全，居住舒适（功能与舒适度）这类客户因独立需求、刚性需求而加入购房团队，更为注重生活品质的提升，对于价格的敏感度较高，物业需求特征集中体现在追求产品的功能齐全和居住舒适。同时这部分客户看重圈层的归属感，居

6、住所带来的社会认同价值是他们的追求。看重生活便捷，交通通达（便捷与通达度）这类客户看重交通便利，注重生活时效，一方面追求住宅的居住功能多样性，将其作为偶尔的居所进行商务、会友、娱乐，另一方面在其价值增长到适当程度时，也会考虑将其售出。注重性价比，区隔身份（价格与身份感）这类客户生活感性，对时尚、新潮较为关注，在关注物业功能齐全、生活便捷之外，一方便性价比、开发商品牌、居住人文、物业管理也是该群体重要考虑因素，实现个性、时尚化，进而区隔身份。金地梅陇镇三期客户——新政后多以首次置业为主，成交客户置业目的反应为“独立需求”和“

7、刚性需求”具备很强的长期持有的物业经营特点；成交客户以福田、龙华本地为主，反映了经济型产品辐射的消费群体较广，区域限制较小；年龄以25-35岁的青年置业者为主。金地梅陇镇成交客户中企业中高层管理者和一般白领员占整个成交客户群的69%成交户型中有80%以上为二房和三房，面积段主要集中在71—90㎡客户需求户型以实用型两房和功能型三房为主。世纪春城四期客户——居家型，首次置业（刚性需求）和二次置业换房是以福田、龙华本地为主的成交客户群的共同特征，价格、社区规模和环境，是他们的主要关注点；世纪春城成交客户以龙华本地和福田为主，超

8、过80%，超过90%的客户是以满足自住需求的首次置业和二次置业者。这反映居家型大盘的中大户型产品仍然主力产品。有57%的成交客户为私营业主和中层管理人员，这也印证了：在市场变化下本地私营业主和中产阶级仍是居家型产品的最有效客户群体。有超过7成的成交客户年龄在30岁以上，这说明居家型产品更受中年置业群体青