山东市场火锅料市场营销规划

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1、2011----2012年度鼎香公司山东市场规划报告人：张海斌山东区域地图.bmp山东市场的规划演练目标规划及任务分解产品规划网络建设针对各个地县市费用投入费用人员规划市场的合理化建议回顾过去两年的山东市场过去的山东市场由熟悉山东市场的人员操作，客户开发速度相当惊人，山东市场的17个地级市在09年全部开发，无一空缺。这在新产品开发史上也算是空前绝后。最大遗憾是绝大部分经销商是草原红太阳的客户。但这些客户一下子又不可能成为“料王”的忠实客户。难道除了这些客户我们就没得选择了吗？而事实上这些客户是红太阳经过数年经营大浪淘沙的结果，这些客户也是经营调

2、味品最优秀的经销商。如果说先选其他经销商，等过几年以后产品也必然得过度到现在的经销商手里。那是必需要很长的路要走，企业发展不允许我们做出这样的选择，必须走捷径来赢取利益最大化，企业才能生存。那么这样，摆在我们面前的困难就会非常困难，我们只能面对。如何让经销商全力以赴的做我们的产品，并且迅速占领市场呢？商人就是求利！这是商人生存发展的根本，是亘古不变的道理。答案似乎变得非常简单：那就是如何做到让经销商利益最大化？别忘记生产厂家也是这条利益链上的一员，而且是这条利益链存在的根本，我们也需要生存。利益如何分配变得尤为重要。其实我们在这条利益链上已经把

3、经销商的利益放到了利益金字塔的顶端。但是一些经销商为了谋求利益最大化往往要挤占厂家的促销费用做为利润。这样就大大降低了产品的市场竞争力。为了更好解决和处理商家利益和市场销售这对儿矛盾，就必须平衡市场力和销售力。这也正好符合了市场规律，符合了4P理论。直销是营销策略的最有效途径，但它不适合我们的企业，依靠经销商做市场目前仍然是我们的必由之路。针对经销商的策略变得尤为重要。渠道建设对于经销商的几点建议相对忠实的经销商—坚决扶持树立榜样观望徘徊的经销商—威逼利诱以观后效居心叵测的经销商—坚决取缔以正行规更具体的操作待摸清情况后上报公司做出选择产品推

4、广新品落户选择经销商的几点建议相对忠实的经销商—优先选择观望徘徊的经销商—酌情考虑居心叵测的经销商—另辟新径当然了这是单项思维不符合实际情况！09、10及11年度销售额柱形图11年度单品预计单品销售柱图任务量的细化2011年全年销售额按月分解.docx山东市场的费用规划费用投入原则：精确营销费用预算准确合理明确费用投入的目的（有的放矢）精确预估费用投入的效果（结案评估）实时监控操作过程合理调整操作方案重点市场重点投入2011年度山东市场的费用投入预算.xlsx2011年度山东市场的费用投入预算地区任务额（万元）一季度（30%）二季度（35%）

5、三季度（35%）四季度（20%）全年费用(元)滨州605020183669251018367167337聊城100910221517034551115170303405青岛605410590175270529017180349潍坊2015941265697971265753138淄博504279571326213987133142651莱西100939591565994698015660313197济宁25210133502210506350270043菏泽353158052633157905263105265日照201742929049871

6、5290558097枣庄1512934215576467215643114泰安403552059200177605920118400威海2017325288758663288857750德州504038767312201946731134624济南353081251353154065135102706合计6305550239250382775119250418500762011年度山东市场的费用投入预算.xlsx完成11年度销售额最大化的依托老产品的延续和提升新产品的渗透和扩张经销商的优化和淘汰通路畅通和渠道下沉强大销售力的推动优势市场力的拉动

7、强大的后勤保障体系优秀团队的给力合作！我个人的几点建议建议公司设定至少两个以上三年规划建立学习型团队鼎香团队=智人+勇人+直人+能人广泛征集广大经销商的意见尽可能的加大市场力的投放比例力争市场力和销售力的均衡充分利用网络宣传开设企业和（和或）总经理微博员工工资设定为逐年递增我个人的几点建议经销商按经营年限加分给予适当优惠政策广开言路促使相关人员积极献言献策积累、沉淀和发扬自有的企业文化产品线力争向深度广度延伸拓展不适合到岸价的新品可分步执行保证企业内人员的平等话语权（相对）同事相处，多一份理解，少一点责备不排外吸收业内人士大家能力相当，关键要以

8、德服人员工收入=工资+希望+未来鼎香的愿景祝愿料王百年鼎盛千年留香万家！让我们和有识之士及广大的经销商朋友为了达成共同美好愿景而努力奋斗吧！GOODL