续期学习园地2013年第八期-话术实战

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1、续期学习园地-话术实战山东分公司续期保费部2013年第八期吴学文实战案例精选只有在理论话术框架基础上，通过日常的拜访，积累与提炼实战话术，添加到理论的框架之中，才能逐步形成自身高效简便的话术体系。主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性个案（7）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。我和母亲聊，聊完之后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲的意见。他说：“我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。”好，首先我们进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚他的问题。他说这句话的时候有一个很大的盲点，这个盲点就是：只要负担重，他

2、要还是不要？不要，首先我们要推翻这个想法，让他这个想法不能成立，如何推翻？必须要从保险的切入点跳出来。卖保险最困难的就是我们太执着，在和他谈保险。我马上跳入另外一个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要谈保险。好，我和他谈什么？我说：“请问您有没有让您的孩子补习？”表面看起来和保险没有什么关系，他说有，我说：“补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？”——买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。”——好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。我说：“您的孩子年纪

3、还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？”——现在孩子年纪很小，他想自在、他很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学？——请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意思。他说：“这当然是我的意思！”好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说：“爸爸，我想读大学。”但爸爸说：“孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有机会读大学。”既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没

4、有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话：“您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？”“假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？”这句话有没有道理？这叫运用思考的力量带动对方。接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢？——“负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，

5、对吗？”——你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲的责任，我说的是终生遗憾。“请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。”——贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。“请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？”结果怎么样？他买还是不买？买。主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单个案（8）：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又

6、不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？”现在我邀请大家进入“空”的境界，运用观察的力量看清楚他想说什么？他已经很明确的告诉我们，他现在不想买保险，和他继续谈保险有没有好处？我们该怎么做？——放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复，这是我们业务员最难做到的事，往往我们充满需求，充满恐惧，要紧紧地抱住对方不放。所以我们要学习，只要对方告诉我们，表明他的立场，比如说：我们往后再谈。我们一定要从保险的立场跳出来，跳到哪里去？——“这是您唯一的孩子吗？”当时他的女儿在旁边玩，你不谈保险，我也不谈了，我谈你的孩子。“她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的

7、判断对吗？”“对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼稚园开始，她每年都名列前茅，我们对她感到很骄傲！”请大家记得一点：所谓的改变切入点，我不但能换切入点，我也可以换一个人来买保险，我现在开始换了一个人来协助我来买保险。大家猜猜看是谁？——这个人，就是他的小女孩。我再次提醒大家：我们出去卖保险的时候，改变切入点包括改变销售的人士：有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，有时候我会让他的先生协助我