个险营销渠道基本运营与经营探讨--傅信弘

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1、Part1寿险行业的经营规律中国寿险业发展还是在不断探索阶段，寿险业经营发展规律是什么？短期扩张与持续增长；规模增长与价值增长序言初创期：分摊机构开办费用、筹建费用等，亏损状态。成长期：盈利不持续；偿付能力充足率逐年下降。成熟期：续期保费占比较高，一般不会发生费差损。蜕变期：衰退--倒闭或者通过其他途径进入新的生命周期。《中国寿险业经营规律研究》1、人力发展是第一要务，来提升保费收入和原始队伍积累。2、从保费结构上看，在创立期，寿险公司的个险渠道保费收入在结构上呈现出新单保费多，续期保费较少。3、从成本费用上看，创立期寿险

2、公司个险渠道一定会出现费差损。4、从营业利润上看，亏损是个险渠道创立期重要特征之一。5、从资本需求上看，由于持续亏损，创立期寿险公司的净资产、实际偿付能力额度不断下降，如果实际偿付能力不足以支撑保费继续增长，就需要增加资本投入。初创期寿险公司个险渠道的特点1、在业务发展上，部分公司业务结构较差，业务品质有待提高。2、经营成本较高，前期亏损较为严重。3、固定成本上升趋势明显，但是变动成本支出带动利润基础板块的成熟。4、在公司治理方面，部分公司高层缺乏对寿险业的长期稳健经营的认识，追求资本的短期回报，给中小公司个险渠道的发展带

3、来诸多不稳定因素。另外，部分公司管理层对寿险业的经营规律也缺乏清晰认识，管理经验不足，发展战略摇摆不定。保险公司管理层管理经验不足会导致公司出现以下问题：（1）管理浮躁，急功近利，不利于公司长远发展（2）管理能力和人才储备跟不上机构扩展的速度，管理和专业人才匮乏（3）公司经营指导容易发生变化，经营缺乏持续性5、缺乏规模效应和品牌效应，市场竞争力不强。创立期寿险公司个险渠道面临的问题寿险经营的一般理论项目人寿保险意外伤害保险健康保险保障风险生存和死亡死亡和残疾疾病、医疗、护理给付条件生存和除免责条款外的任何原因造成的死亡客观

4、意外事件发生，同时被保险人死亡和残疾且意外事件同被保险人损害间具有必然联系由非外来非先天，非长存原因造成的被保险人的疾病、医疗和护理定额与否定额定额定额和不定额期限多数为长期多数为短期多数为短期功能保障与储蓄保障保障宏观经济相关度高相关度低相关度低人寿保险、意外伤害保险和健康保险比较税后利润期缴产品趸缴产品保险年度个险渠道期缴产品和趸缴产品利润模式对比业务收入费用佣金和手续费业务和管理费创立期发展期成熟期寿险公司不同发展阶段的费用水平不同成长阶段费用的特点成立期（0-7年）发展期（7-12年）成熟期（12年后）核心关注关键

5、点费用政策人力与规模盈利突破规模瓶颈摊薄固定成本实现规模经济可持续盈利价值管理资本管理风险管理最大化预算和固定投入，辩证看待变动投入全预算制寿险公司一般在第一阶段会迅速突破规模瓶颈，并评估是否能够实现规模经济？如果不能需要对发展阶段的政策进行调整。个险渠道的投入与盈利个险营销的投入项目个险渠道的投入分为固定投入和变动投入固定投入包括：个险营销的投入项目：变动投入业务推动方案人力发展计划培训项目推展人力培养计划例如：培训。一般来讲，每个新产品的推出企划要经过：产品包装、产品视觉媒体制作、产品推广手册、产品课程研发、种子讲师训

6、练、分公司产品分层级推展培训、产品预热、首卖日、首卖周、首卖月分层计划、总公司产品激励方案、分公司产品激励方案。递进式的包装、炒作和培训通关后，费用假如是投入20万元，经过训练后的营销团队比没有经过训练后的团队产能至少会有5倍的差距。投入的20万的是变动费用，在投入后3个月—5个月产生的管理费用一般是变动投入的5倍，同时也提升了队伍的留存。Part2正确理解个险营销组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实中有的公司却是失重的两轮、折翅的双翼。市场竞争中的战略选择成为一部分保险公司的困局；组织发展因人

7、力成本逐渐加大也成为保险公司经营中最大的困局。渠道为王的时代例如：人保财险对销售渠道的定位：经营渠道分公司普遍的经营规律是分公司赚费来源分公司上下必须为团险而刻苦努力公司的影响力扩大的重要渠道，是总公司的战略要求顺其自热发展的发展只要排名不是很难看即可团险银保个险对保险主体而言：个险营销方式仍然是成本最低的渠道，也是开拓市场最有效和最可控的渠道。大力扩张营销队伍是低成本抢占市场、提升期缴保费，建立保险主体盈利模式的核心可持续优势对销售过程而言：其本质是一种积极的情绪转移，是营销人员对客户的感化与影响。营销人员销售的过程就是

8、保险主体扩大市场影响力的过程。对客户而言：个险营销是具有普世价值的人文关怀，大量分散型客户以及大量销售人员的共同是最好的人文精神的传播与唤醒。对销售能力而言：单兵作战是其主要的作业方式，个人能力高低决定了销售成绩和收入。签单是衡量评估营销人员工作成绩的标准，是目的但不是过程对营销人员而言：保险主体的品牌