组织设计与应用案例

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1、组织设计与应用案例之二——三九企业的药品经销系统第十小组成员推介指导老师：王凤彬博士王洪王同陈公海朱万听冯纪英黄苏裕2Q1：三九贸易公司的组织结构形式1三九贸易公司3Q1：三九贸易公司的组织结构形式24Q1：三九贸易公司的组织结构形式35Q2：三九贸易公司的销售机构对22个片区实行收入责任中心医药行业的特点片区的职责：销售市场的直接管理机构，促销与市场管理为主其业绩考评指标主要是销售额（市场份额）与回款率还要考评其计划完成情况6Q2：三九贸易公司的销售机构对7个大片区实行模拟利润责任中心药品进入端的交易价格采取企业内部转移价格的形式负担主要的销售费用必须同时考核其成本与收

2、入7Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制各制药厂是成本中心一般按计划生产（产出一定）投入可以“工程估算”方式加以测定投入与产出间具有明确的比例关系作为医药行业价值链的末端，基本上处于微利状况，其控制手段主要是“紧预算”8三九贸易公司可以成为利润中心Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制独立核算是三九集团的主要利润来源之一代理进口药的业务本身就要以利润为考核标准在允许的批发差价范围内实现企业的利润9Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制三九贸易公司的经营权限——“人”对下属机构拥有独立的人事权负责建立完整的销售队伍及销售体系对管理人员及销售队伍进行定期培训，培训费用

3、打入成本高层领导任免权在总公司在计划允许的范围内招聘员工，如有变动需上报总公司10Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制三九贸易公司的经营权限——“财”有一定的赊销额（如5000万）限制在一定时间（如60天）内要打款到总公司负责药品销售的回款需向总公司上报每月总的收入费用状况11Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制三九贸易公司的经营权限——“物”如有需要调整年度计划各医药品种的计划数量（单品）在大区设立配送中心，保证及时供货每年初参与制定销售计划任务（总体）选择代理药的品种及时向总公司和各药厂反馈市场信息12Q4：三九药业有限公司对三九贸易公司的有效控制措施对三九贸

4、易公司的销售计划要求考核其计划完成和利润率两个指标加强财务监督，防止出现呆帐坏帐对其高层管理人员定期进行培训坚决执行限期回款的规定对药品的总体指标和单品指标同时进行考核13Q&A14