组织和管理平台设计

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1、xx空调营销组织和管理平台设计目录页码A.空调营销组织总体框架3B.主要部门职责14C.关键岗位职责20D.关键管理流程41D1销售管理流程42D2营销管理流程　58D3售后管理流程69D4协调管理流程　75D5人员管理流程78D6风险控制流程87A.空调营销组织总体框架竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期空调行业正步入成熟期对市场占有率的争夺更加激烈生产、营销、分配、销售、研究方法等领域的变化越来越快以价格竞争为导向，企业往往转向更注重成本和服务等方面待开发的经销商数量越来越少经销商利润下降，但讨价还价能

2、力增强产品、技术突破和创新的难度更大面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境营销组织具有的功能营销组织面对的对象营销组织营销执行营销策划营销支持/控制营销组织适应经销商的变化适应消费者的变化适应企业内部其它组织的变化从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路根据职能划分进行设计根据服务对象进行设计特点描述营销组织营销计划/控制营销策划营销执行营销组织商务(针对组织内部)市场(针对消费者)销售(针对客户)强大的营销策划体系，包括针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对

3、经销商的销售政策，价格体系，营销策略等方面的策划销售部门只负责执行策划部门的方案，进行市场网络维护，销售实现等功能营销计划/控制部门负责提供计划管理，费用核算，人事行政等后勤支持和控制功能销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营

4、销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界根据职能划分的营销组织根据服务对象划分的营销组织品牌是促进销售的最重要因素一般于快速消费品行业，如：P&G(中国)经销商和产品推广是销售业绩的核心要素一般用于耐用消费品行业，如：xxxxx各个部门的职能定位非常清晰，执行、策划、控制等功能相对独立强大的营销策划功能，有利于综合经销商和消费者等多个角度来总体制定营销方案对销售的控制能力强营销组织针对性强，分别服务于经销商，消费者，内部组织等不同对象销售和市场功能并重，“推“和“拉”结合，具有较强的灵活性有利于组

5、织内部的责、权、利明确，各个部门之间有清晰的边界销售部门只负责执行策划部门的客户政策，推广政策等方案，而没有决定权，往往挫伤积极性灵活性弱有可能会导致策划的方案脱离销售实际销售部门如果无法完成任务，往往将责任推到策划部门身上销售和市场有可能会出现脱节现象对营销组织负责人有较高的素质要求，并需要承担大量的决策和协调工作对销售的控制力度不强适用范围xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能负责协调市场部和销售部的关系组织信息收集和汇总市

6、场研究消费者研究进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态制定营销策略制定营销计划和总体预算促销设计促销管理促销物料管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护公共关系协调产品管理产销结合新产品开发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制案例分析客户生产发展部(销售部)财务部产品发展部市场销售部市场研究部市场调查部市场部产品供应部广告部公关部xx公司营销执行功能营销策划功能营销支持功能xxxxx(中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统产销结合产

7、品分析竞争对手资料产品开发建议销售结构分析促销策划促销方案制定促销预算分配促销活动研究品牌推广广告管理媒体组合策略产品功能情况促销效果产品型号改进建议竞争对手的销售总体状况销售政策营销策略销售管理业务监控和指导渠道策略客户管理仓储管理货物运输计划实施监控计划调整建议任务分解营销预算控制开单制票费用核算人事档案人员管理薪酬管理电子化信息系统维护信息收集信息分析信息汇总案例分析xxxxx(中国)产品管理促销市场沟通信息系统财务人事物流销售控制销售分析全国销售经理市场部销售部商务部地区销售组织xx空调营销组织设计的总体思路：

8、强调销售与市场功能并重，按照服务对象划分来进行组织设计xx空调目前正处于快速扩张期，销售队伍需要保持对市场的快速反应，灵活和控制都非常重要，销售部门负责销售执行和销售策划，将加强销售工作的灵活性和针对性市场营销功能薄弱是xx目前的现实状况，xx很难在短期内培养一支高素质的营销策划队伍，建立功能强大的营销策划部门，因此，采用按职能划