组织体系设计与绩效设计

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1、组织设计与绩效设计基于业务模式的组织体系与绩效优化的设计指导框架2005年9月23日（原新华信管理咨询）目录一、正略钧策对用友组织与绩效优化的理解二、基于业务模式的组织体系设计框架三、基于业务模式的组织绩效设计框架四、第一次会议的关键点的确认根据前期沟通，新华信与用友的本次短期合作主要关注三点：梳理业务模式，优化公司组织体系，完善绩效考核计划及目标方案23优化组织体系完善绩效计划作为国内最大的独立软件供应商，用友软件股份有限公司将在9月29日及30日的总裁办公会上，结合软件业发展状况以及用友近三年战略发展规划，利用用友关键经营管理团队（总裁办公会相关人员）的力量，综

2、合分析用友近期的业务发展策略与模式，确定业务模式调整方案及其各机构的价值中心定位基于第一次总裁办公会的业务模式方案，借助公司高层及咨询公司的专业力量对用友目前采用的“业务＋平台”的组织模式进行分析，结合组织优化的内外部需求、组织优化原则、现状/差距分析与改进思路明确组织体系优化的方向、各机构在业务模式中的价值体现（成本中心还是利润中心抑或是过渡性组织），在第二次及第三次总裁办公会上研讨确定其具体的组织体系优化相关方案（目前的组织架构、改进的组织模式定位与关键职责界定、关键管理与业务流程梳理）基于用友第一次总裁办公会的业务模式方案，借助公司高层及咨询公司的专业力量，对

3、公司业务单元及主要职能部门绩效考核计划及目标方案进行优化1信息来源：用友软件网站；客户初次面谈记录（新华信项目接洽人）沟通业务策略与模式基于用友对公司内外部分析探讨所确定的业务模式的调整方案，结合新华信的专业工具及方法论，探讨指导制定用友组织体系与绩效考核的优化方案业务模式梳理绩效考核优化指导组织体系优化指导231项目组入驻（27日）1A高层及其他关键人员访谈1B绩效管理模式确定3A绩效计划优化3B绩效目标初步设定3C相关资料收集整理1C业务模式与策略梳理1D组织优化的内外部需求2A组织体系优化原则2B现状、差距分析与改进思路2C组织结构描述2D变革管理2E第一阶段

4、是企业内外部调研与业务模式研讨业务模式梳理绩效考核优化指导组织体系优化指导231产品分析1业务组合2管理模式5业务定位3资源配置6经营模式4能力培育7组织结构8绩效计划9市场分析1客户分析1首先需对行业发展趋势进行整体分析判断：企业软件行业的发展趋势是从分散走向集中（用友业务模式研讨的参考信息之一）定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）产品模式（水平或大众市场）行业解决方案应用软件中间软件平台软件生态链生态链生态链生态链成员生态链盟主独立软件供应商一般软件企业业务模式发展历程世界顶级软件企业业务组合软件行业未来竞争格局驱动因素需求变化客户趋向于从更少

5、的供应商购买更多的软件，集成性的需求趋势客户同时对软件标准化和个性化的要求越来越高技术变革可复用性高的组件式开发模式的出现，使大规模定制化交付成为可能绝大多数企业尚处于此阶段少数行业领导者目前所处阶段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA成为生态链盟主是行业领导者未来目标并购/合作并购/合作混合模式历史规律现状和近期趋势未来趋势信息来源：新华信行业研究部结合行业分析，明确软件企业的业务发展选择实际上是选择成为产品公司抑或是服务公司产品模式服务模式特点类似于畅销书业务模式，更容易赢得快速增长，而且利于向现有客户快速推出新产品类似于银行的业务模式，能

6、创造持续的现金流，但业务发展速度较慢规模经济性资金密集型，市场份额越高，边际成本越低智力密集型，边际成本较高，规模经济性较弱规模越大，业务风险越高盈利性盈利性高，毛利率在70%－90%实施和二次开发服务盈利性一般，毛利率在20%－30%维护服务由于无营销费用，盈利性较好，毛利率在60%－80%两种业务发展模式对软件企业的管理重点要求截然不同战略业务关键特征回报周期追求目标营销业务系统营销策略销售策略人力资源人员核心技能要求人员配置要求软件产品/服务开发产品特征服务特征产品模式服务模式新产品上市速度短期高市场份额持续性长期良好的客户关系和口碑先生产，再销售大众营销间接

7、分销和直接销售先销售，再生产关系营销直销为主创造性和编程技能技术与研发人员在员工构成中所占比重会较大沟通和项目管理能力客户服务与项目协调人员在员工构成中比重会较大满足大众市场的标准化和共性要求满足单个客户的个性化需求软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务产品上市版本升级新产品上市实施和二次开发服务升级和维护服务新产品实施和二次开发服务源源不断为服务提供客户通过服务获取可标准化的行业和专业经验，支持产品升级和创新在产品市场饱和时，通过服务提供持续的收入来源加强产品的差异化竞争力软件产品盈利模式软件服务盈利模式一次性许可费收入一次性服务收入升级许可费