f第六课用脑销售家具

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1、用脑销售家具（三）——第六课（黄埔二期）2013、11、4客户使用(是／否)销售匹配(是／否)销售添加(是／否)感觉资料听觉视觉嗅觉味觉触觉心理技能数字词语逻辑条目细节图像想象色彩节奏空间成为顾客的朋友1赞美——2专家——3了解顾客的需求——4博得顾客的好感——5真诚——6关心——7微笑——8肢体语言——9阳光状态组成赞美词库顾客愿意和能解决自己问题的人交流特别是顾客的困难否则无法深入交流表情，特别是眼睛与顾客一起喜怒哀乐胜过千言万语同性别间的肢体接触现场演练：如何成为顾客的朋友？注意：不可能一下子就成为顾客的朋友，要在接下来的接待过程

2、中逐渐成为其朋友，特别注意三个方面：专家、了解顾客的需求、博得顾客的好感0信任线右脑左脑思考检验理性结论转换不信任美好的第一印象好感信任朋友取得信任排除异议销售六步曲快速成交迎接顾客塑造价值探询需求注意：1、我们人为地把店面销售分成六步曲（六个阶段）2、第一、二、六步有较为明显的顺序性，但是，其他三步（探询需求、塑造价值及排除异议）则是贯穿在整个销售的过程的，要融会贯通、灵活运用，切不可生搬硬套、邯郸学步！！找到“需求缺口”，按下“心动按钮”。探询关键——信任销售是问出来的（不是讲出来的）。三探询需求六部曲，每一步都有其目的性请问：这一

3、步的目的是什么？顾客的需求——就是顾客的“没有满足的需求，即需求缺口（形象的表达方式）。”有的专家提出概念叫“心动按钮”——我们的产品中能够满足顾客需求（弥补需求缺口）的某一点。所以，这一步（探询需求）的目的就是：找到“需求缺口”，按下“心动按钮”。哪些时机？1）眼睛一亮2）停下脚步3）扬起脸来4）触摸感受见第四课P39-40心动按钮在哪里？主要从对顾客的询问中找到心动按钮还在哪里？主要从对顾客的探询中找到“沟通技术”最集中应用的环节。案例（经过前期的接触之后，进入探询阶段）康巢家居顾问：“人们常说，爱一个人，就让他去装修，恨一个人也让

4、他去装修，您说这话有没有道理啊？”王女士：“挺有道理。”康巢家居顾问：“王姐，您家装修结束了吗？”王女士：“快完了。”康巢家居顾问：“恭喜您，就快住进靓丽的新家了啊！”王女士：“谢谢。”康巢家居顾问：“您的卧室是什么风格的？现代的还是欧式的？”王女士：“简单的欧式吧。”康巢家居顾问：“房间一定很大吧？！”王女士：“还好吧，40多平米。”案例（续）康巢家居顾问指着9019床（刚才王女士在这款床前停过一下）问：“您看这款床，就是一种简欧款式的，和您的房间应该挺配的，床头是皇冠的造型，睡在上面应该有皇家贵族的享受啊，表面是头层小牛皮，柔软舒适

5、，和人的皮肤质感很相近，同时，还镶嵌有人工水晶，简直就是给白马王子和灰姑娘准备的。多美啊，您看怎么样？”王女士：“呵呵，你还挺会说话的。”康巢家居顾问：“谁也不愿意每天都绷着脸，那样生活不就少了很多乐趣了么。这款床还是我们的设计师的得意之作呢，他说他的灵感来源于巴黎的卢浮宫，您感觉怎么样？”王女士：“还行吧。就是不知道质量怎么样？”案例（续）康巢家居顾问：“前段时间也有一家人，先生是一个公司的总经理，女士是医科大的主任，姓韦，跟您的年龄差不多，他们是我见到的对质量和环保要求到了极致的一家人，他们经过充分的了解，最后就是定了这张床，上两天

6、我打电话回访韦姐，她很高兴，说星港床和床垫都很不错。我相信，倘若您也选择这款床，也一定会和韦姐一样高兴的。你看怎么样？”王女士：“我还得和其他品牌比较一下。”康巢家居顾问：“真是太一样了！！当时韦姐在选床时也是这么说的，成功的人士都如此相同啊！您还对哪方面不确定，说说看，说不定我能帮上什么忙。”等待，对方没有回答，王女士眼睛一直盯着那张床。康巢家居顾问边整理床单边说：“王姐，您看，这张床配上这套床品，您一定会有做公主的感觉了。”再经过几次询问和确认，最后成功签单。课堂练习：1、请用全脑销售和销售心理矩阵，对以上案例进行分析。2、请找出以

7、上案例中的“需求缺口”和“心动按钮”。①倾听，问很好的问题；（沟通原则：倾听80%，提问20%）（打开话题，让顾客开始讲话）②真诚地赞美顾客；③不断地认同顾客；（你说得很对，不过我建议）④模仿顾客讲话的速度与肢体动作；⑤彻底地了解顾客的背景。探询关键——信任能提供清楚的互动，使状况变少能让你听到所需的有价值的需求信息让别人觉得他自己很重要①倾听的三大好处②真诚地赞美顾客③不断地认同顾客①信任源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。②沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）A、文字B、声调语气C、肢体语言。

8、③喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。④模仿顾客⑤了解顾客的背景了解顾客的问题、需求、渴望：①现在的②喜欢