深度解析银行产品定价

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1、深度解析银行产品定价2014-10-20 当代金融家 Beta财富管理俞勇，平安银行风险管理部兼新资本协议办公室总经理，先后在美国摩根大通银行、美国运通公司等从事新资本协议、战略规划、风险管理、金融衍生品交易与定价模型、金融信息安全等工作，曾任职于中国银行业监督管理委员会监管二部，参与起草《商业银行资本充足率管理办法》等中国银行业监管法规文件，具有全面的国际银行先进风险管理工作经验和国内银行风险管理工作经验。著有《货币、银行与经济》、《银行全面风险管理与资本管理》、AssetReturnsandDemographicEffects、QualityChoiceSimulationandIm

2、plicationBasedonIndividualConjointAnalysis等。产品定价是市场竞争的重要因素，银行如果对于产品没有量化的定价机制，必然在竞争中处于被动的处境，并逐渐流失优质客户。由于长期的利率管制，银行已经习惯于无差异化的统一利率，即对大多数客户采取相同的定价策略——不同信用等级和不同抵质押担保方式的客户定价差异不明显，在价格中没有充分体现风险因素；优质客户与劣质客户之间、老客户与新客户之间没有明显的价格倾斜，产品价格不具有扶持优质客户、淘汰劣质客户、挽留老客户、培养客户忠诚度的功效。2014年8月1日发布的《2014年第二季度中国货币政策执行报告》称，有序推进利

3、率市场化，银行应注重定价机制和风险管理机制。2014年是利率市场化的关键之年，银行应以产品定价基本原理为指导，在实践中不断改进和修订已有的定价方法，逐步提高自身的市场竞争力。以下以客户关系定价为视角，尝试对产品定价这一复杂而系统的工程进行解读。深挖客户的盈利潜力客户关系定价战略关注基于客户关系的整体风险收益，重视与客户建立长期关系而非单次交易的关系。客户关系定价的要点是区分客户，并为各类客户制定价格引导战略，主动开展针对客户的交叉销售策略，引导客户在银行开办派生业务。客户分类如下：核心客户：使用多种产品，和银行有长期稳定的关系，银行盈利较好。●为银行带来80%盈利的20%优质客户；●盈利

4、度好，可能吸引竞争对手；●战略对策：考虑优惠政策，提供客户化服务，保持和客户的长久关系。长期客户的好处包括：客户对银行的产品服务熟悉，运营成本低；银行对客户的风险了解清楚，风险成本低；客户对价格的敏感性低，愿意购买高利润的辅助产品，盈利度好；客户对银行的依赖程度高，客户流失率低。非目标客户：以方便为目的，交易频繁，资源占用大，月余额少，盈利度差。●为银行带来亏损的20%最差客户；●盈利度差，客户交易频繁，资源占用率高，排挤优质客户；●战略对策：产品和服务标准化，减低客户对资源的占用，控制运营成本；减少优惠政策；加强市场营销的针对性。战略客户：使用单一产品，交叉销售潜力大，银行盈利有增长空

5、间。产品定价的核心是引导和培育战略客户成为核心客户。●以核心客户对银行产品使用为模板，深入了解客户生命周期中的需求，寻求潜在的交叉销售机会；●以单一产品为引导，采用动态定价，培养和客户多产品、多渠道的关系，建立长期的盈利计划。例如，对于仅使用贷款产品的客户，可以把贷款利率定为13.0%；使用贷款+存款两项业务的客户，贷款利率可定为12.5%；使用贷款+存款+现金管理三项业务的客户，利率定为12.0%。客户关系定价体系是针对客户进行定价，而非针对某单笔业务进行定价。针对客户定价，需要通过客户可能使用的潜在产品，来衡量客户关系的盈利潜力。其中，信贷业务通常是带头产品，带动存款、现金管理、支付

6、业务、票据贴现等利润较高的辅助产品，同时，与这些产品和服务相关的风险也在客户关系层面上进行衡量。比如，一个客户现在仅使用银行的贷款和存款业务，而其可能使用的潜在银行产品包括贷款、存款、支付服务、现金管理、票据贴现五项服务。假设贷款不盈利，且造成损失1万元；存款和支付服务基本盈利，分别带来收益10万元和8万元；现金管理和票据贴现带来满意的盈利，分别为15万元和20万元，那么这个客户的盈利潜力就是52万元。这52万元盈利中有近83%来自支付服务、现金管理和票据贴现三项中间业务，这三项业务把该战略客户培育为核心客户的主攻方向，成为核心客户后，客户的盈利潜力将实现大幅增长。客户关系定价的核心是将

7、普通客户培养成优质客户，将优质客户发展为长期的忠实客户客户关系定价的核心是将普通客户培养成优质客户，将优质客户发展为长期的忠实客户，其操作步骤主要有：对客户进行价格分析，找出谁是优质客户，谁是可培育客户；从银行视角定价，以目标收益为基础，引导未来派生业务进行价格优惠；针对客户关系进行价格决策，根据市场、政策进行流程授权及价格决策；进行价格管理，追踪客户承诺的完成程度，事后评估调整定价模型及策略。打牢客户定价的根基对客户进行分析并分类