渠道168市场渠道探析文档(2)

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1、群雄逐鹿2011路由器交换机市场渠道探析　　路由器交换机作为基础网络架构中的核心设备，一般来说是焦不离孟的关系，这一市场经过多年发展，早已秩序稳定波澜不惊。然而，时至2011年，随着十二五规划的公布，物联网、智能城市、云计算的落地，新一代数据中心的建设，各大厂商扎堆发布新品;不同技术理念针锋相对;口水仗升级，硝烟弥漫——“未来3—5年，网络行业将经历最激动人心的变化。”　　大风起兮，云飞扬。为此，渠道168记者日前特别专访了IDC中国服务与电信研究部高级分析师李博，聚焦2011年路由器交换机市场竞争格局，全景展现未来市场发展趋势。　　多

2、个维度细分市场　　从产品本身的属性出发，交换机可以分为二层交换机、三层交换机一直到七层交换机;在此基础上按照传输速度，二层交换机可以进一步细分为百兆交换机、千兆交换机、万兆交换机;又可以按照产品结构，分为固定端口交换机和模块化交换机。　　路由器与此类似，通常以单个产品最终的用户成交价格划分出几等，家用型、小型办公及SOHO型、低端路由器、中端路由器、高端路由器。高端路由器可以进一步细分为，千兆路由器、万兆路由器等。　　以上仅是最基础的划分，通常人们关注更多的是产品销售到哪些行业、分布到哪些区域。这两大维度的划分，更具商业价值。　　“对于

3、路由交换市场的行业划分，IDC会首先将其分为运营商市场和企业市场，这两个市场是完全不同的市场，不但主力的参与厂商不同，而且竞争关系也不太一样。”IDC分析师李博介绍。　　企业市场则包含了运营商市场以外的所有市场，按照业态细分大约有17个领域，其中主要的几类是：政府相关类型行业，包括政府、交通、能源、电力教育、医疗;还有一部分是与国家政策、政府投资资金相关性不是太大的行业，比如金融业、制造业;以及异军突起的新兴媒体产业，门户网站、视频网站、搜索平台、电子商务平台等等。　　除了业态，企业市场还可以从规模去做细——大型企业、中型企业、小型企业

4、、个人SOHO、家庭用户市场，两者的维度是可以重叠的。　　细分市场竞争格局　　从整体看，路由器交换机市场发展多年已经被巨头厂商所主宰，前十名的厂商能够占到整个市场70%以上的份额，而剩下的市场空间内主要活跃着以中低端产品销售为主的一些大陆厂商和台湾厂商，并且他们的销售额比起巨头企业也小很多。　　由此，这一市场的格局，除了在巨头厂商发生合并、收购时发生大的变动外，不存在位次的剧烈波动。即便某家厂商偶有大单会有一些临时变动，但是从全年销售量来看，往往无关大局。　　运营商市场：　　具体到运营商市场，目前主要的市场参与者为华为、思科、Junip

5、er、中兴、阿尔卡特朗讯、爱立信等为数不多的几家。其中华为、思科排在第一阵营;Juniper、中兴、阿尔卡特朗讯是第二阵营，他们三者的位次在不同年份、不同季度可能微调，竞争比较胶着;再往下国外、国内的厂商都会有一些。　　中国的运营商正处于投资阶段，尤其是从08年3G的相关投入和城市网的IT化建设开始，对路由器、交换机的需求是相当大的。华为、中兴，虽然是本土品牌，但是他们的一些高端设备足以媲美国外品牌得到了运营商的首肯，运营商开始更多地采购他们的产品。从竞争上看，思科、Juniper更多的优势是这核心网层面，接入层面的竞争力在逐步下降，为

6、华为、中兴所蚕食。　　值得注意的是，在核心网层面，华为的产品品质受到了中移动的青睐，很多核心网层面的设备采购华为产品较多。华为异军突起的原因还在于，麾下的产品线比较长，不单单有IT设备还有基站、移动互联网等相关产品，这是思科等友商所不具备的，因而在运营商的一站式采购中越发变得举足轻重。此外，华为作为本土公司，人力资源相对充裕，这就意味着能在服务层面做得更到位。　　企业市场：　　企业市场政府相关行业领域，由于受到国家政策、法规的扶持，H3C、锐捷网络、神州数码、华为、中兴等本土品牌的市场表现远好于国外品牌。另外，还有一些行业相关预算不是很

7、多，投资比较谨慎，也会选择更具性价比的本土品牌。　　不过，值得注意的是，H3C被HP收购后，在政府及相关行业的优势正在淡化，部分省份招标的时候已经不再将其视作本土企业。从趋势来看，由于过去的用户基数庞大，H3C的优势不会骤然逆转，但其今后在这一领域的市场地位逐渐削弱是必然的。几家欢喜几家愁，政府近年的相关投资上来以后，一些本土的品牌如锐捷网络、博达、迈普在细分行业的销量也节节攀升，位次上升较快。　　在金融、制造行业中，金融业由于对设备的稳定性安全性有较高要求，往往更加青睐思科、Juniper的产品。而制造业内，跨国企业占据相当比例，基于

8、价格优势和技术支持考虑，全球采购也通常倾向于国外品牌产品。值得注意的是，金融业内以银行为例，在不同的架构和地域上看，在总部及骨干网仍是倾向使用国外产品，在下面的分支结构及接入层面可能会用到国内产品。据记者了