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《约访话术(刘靖宇)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、客户选择客户类型的选择1、客户太积极，“做生意赚的比保险多的多”，这种客户多数属于积极型，其实不见得是好的客户对象2、客户太保守，我把钱放在银行里，取出来都不会少！但是放在保险公司短期内取出来会亏损。这种客户多数属于保守型3、中间型的客户是最佳客户群，实在没有才把保守型加入，最后是积极型请您根据您的情况选择最适合答案，单选题您的年龄?A.35岁以下B.36~49岁C.50岁以上达成你设定的理财目标，大约还需要几年?A.3年内B.4~10年C.10年以上您投资的目的?A退休金、子女教育金.B.买房、买车C.旅行最流
2、行的彩券，你购买过的次数?A.没买过B.想到就买C.每周都买您对投资的态度?A.追求高报酬B.只投资自己熟的东西，有风险也可以C.只想保本就好您曾经选择的投资工具种类有哪些?A.债券基金、货币基金、平衡型基金、债券B.股票、期货、选择权C.寿险、银行存款报酬率低，但是回报稳定的投资工具，您投入的资金占总投资比例?A.20%B.90%C.40%~60%如果有人告诉你十分可靠的内线消息说某个股票会涨五倍以上，你会怎么做?A.用闲钱投入B.尽可能向朋友借钱投入C.虽然有想法但是先按兵不动如果你投资的股票或是基金跌了50
3、%，您会如何处理?A.忍痛杀出B.在观望一下C.投入资金摊平遇到上一题的情况，不论您如何处理，您的心情会是如何?A.心痛烦恼到吃不下、睡不着B.钱再赚就好了，想开点C.记取教训下次再小心点24~30積極型17~23穩健型10~16保守型电话约访电话邀约的步骤：1.确认对方2.自我介绍3.同意通话4.道明来意5.拒绝处理6.订定约会7.再次确定客户联谊会电话邀约一.电话邀约就是“电话营销”~1.销售的商品,就是“客户联谊会”！2.切记,电话中不谈且避谈“保险销售”！3.目标只有一个,就是促成客户“出席参加客户联谊会
4、“!二.邀约人员的身份代表“公司”与“总经理”1.电话邀约视同“面对面”沟通交流!2.每打一个电话之前,务必了解客户的个人基本资料!3.要求:A.声音亲切,态度真诚.B.口气坚定,流畅自然.C.无论成败,记录追踪.三.统一基本话术~初学者,步奏必须依照程序,不可颠倒,遗漏!1.确认对方身份与自我介绍!2.说明来意与目的!3.运用推荐人与影响力!4.提出邀约（促成）!5.客户拒处理绝(再促成,至少2次)!6.促成的确认与铺垫!7.感谢与致意!话术范例业务人员邀请1.你好!请找OOO先生(大哥/大姐)听电话,谢谢!H
5、i,OOO(大哥/大姐),我是XXX,今天有件急事要特别联络你!2.这样子的,我们为公司庆祝A股成功上市,特别举办系列活动,邀请“理财投资”的专家,为我们XX的高端客户,举办一场“理财投资”的专题讲座,这项活动只邀请200位贵宾参加!3.时间是X月X日(星期X)O点O分,在OO宾馆;我只分配到一个名额;如果你板上钉钉,能来！我把名额保留给你;不然我就让给别人!4.客户拒绝处理~(回答后再促成）（1）我没有空——就是因为你没有空，所以才这么早就通知你（2）又要叫我买保险——如果你需要，我很乐意为你服务。不过这次主要
6、目的是希望你能来参加这次学习的机会，像你这样的成功人士，都很喜欢学习，再说这次我们请到的是从台湾来的理财专家，必定会让你收获很大。（3）到时候再说——我能理解你的心情，不过，为了协助我们公司更好的安排此次活动，能否请你尽早定下，以利我们座位安排。5.好的,那我就为你报名!那天我去接你或在会场等你?面访约访心理准备：唯一目的就是得到见面的机会！电话的三“不”政策1、不介绍公司2、不讲产品3、不宣传保险的好处电话约访标准步骤：1、自我介绍2、说明来意与目的3、运用影响力中心4、取得见面的机会（促成）5、拒绝处理6、再
7、促成（两次）7、确认与感谢电话约访示范1、你好，请问钱宁先生在吗？2、小宁呀，是我，靖宇。我跟你说，我公司庆祝A股成功上市，特别推出一款回馈型的险种，我跟我身边很多的好朋友分享过,他们都觉得很好。3、我有跟苏老师详细讨论过，他也觉得非常适合做为理财工具，所以他特别有交待我打电话给你，让你也要了解。4、你看明天下午你有没有空，我跟你做一个说明，们一起我喝个茶(咖啡)吧5、拒绝：我很忙、我没有钱、你是要我买保险、我不感兴趣、什么内容？6、那到底是周二还是周三呀？7、那我们就周三下午在你办公室楼下的咖啡厅见吧。客联会注
8、意事项会前准备事项：1.根据会议时间，跟客户约好见面时间，如果是下午稍早，最好约客户吃饭,在饭后保证将客户带入会场2.如果是稍晚最好也能在会前安排些活动，好让客户能在会议开始前与业务同仁见面3.服装仪容要整齐4.每桌最好有一位主管列席，以便在重要时刻协助促成会中注意事项1.协助顾客回答问题取得奖品2.课程中不要跟客户讲话3.客户电话响起，礼仪人员要负责劝导客户到室外接听4
