银行业财富管理的困境

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1、台灣財富管理的困境2011年倪躍軒講師簡介倪躍軒：中山大學企管系經歷：ING安泰處經理15年著作1：財富顧問的優勢行銷著作2：財富急救完全手冊著作3：理財顧問的提問力LIMRA公認特許壽險經理人(CIAM)LIMRA專案課程AMTC引導師台北金融發展基金會專案講師AFP；RFC&CFP進階訓練講師中國零售銀行雜誌CFP專欄作家財經傳訊出版社財經傳訊出版社定價350元宏典文化銷售和行醫一樣，沒有診斷就開處方就是瀆職。未來學家約翰‧奈斯比特財富管理執行上的難題？？？銀行業的紅海1.家數過多2.商品雷同3.競爭激烈4.客戶重疊核心技術？？？財富管理的

2、困境每一家銀行理專手中有200～350個有效客戶名單，不往來戶高達50％以上。2008年金融風暴連動債讓客戶受傷，銀行名譽風險增加。客戶不再輕易相信理專。客戶有3～5個帳戶，與他家銀行重複。每月有新專案要銷售，月月在競賽，理專疲於奔命。財富管理的困境.2保費收入以躉繳或短年期為主流，FYP高FYC極低。理財顧問缺乏長年期規劃的能力。話術行銷不等於客戶的需求。理專沒有核心技術。無法深入了解客戶的財務問題。給銀行業的忠告1.客戶的需要能否提供？2.夠不夠了解客戶需求？(前)麥肯錫資深董事計葵生銀行營運風險1.信用風險2.承銷風險3.作業風險4.名譽風險台灣花旗

3、總裁利明獻1593-1637荷蘭鬱金香事件1711南海事件1929經濟大蕭條1960矽谷崩盤1980生化產業崩盤1990日本經濟大蕭條1997年-亞洲金融風暴1998年-俄羅斯倒債事件2000年-網路泡沫化2001年-911恐怖攻擊2003年-SARS2007年-次級房貸危機2008年-通貨膨脹危機2009年–金融風暴風暴與泡沫始終重演!1234567891011121314理財顧問商業流程資料探勘營運系統金融商品CRM(客戶價值)客戶互動連結理財顧問系統需求導向產品導向服務導向CRM麥肯錫、BCG、Bain的專長營運系統流程的改善最佳財富管理銀行：中信銀

4、深度親訪客戶滿足所有需求提問力是改善與客戶互動的關鍵因素專業知識(證照)金融商品經營客戶財務規劃金融平台(考核)(價值)行銷技術知識金融商品後勤服務連結客戶(客戶需求)金融平台客戶開發客戶服務客戶轉介客戶(需求分析)客戶經營知識學習理解記憶運用內化習慣(對應客戶)專業知識教育的目的：知道訓練的目的：做到財富管理教育訓練第一階段:學習知識第二階段:理解與記憶知識第三階段:運用知識(演練實做犯錯修正)第四階段:內化習慣與技能(持續不斷的輔導..21次成習慣)客戶提問技術運用知識(需求分析)行銷技術個案輔導產品知識(金)客戶經營(土)銷售定位(木)核心行

5、銷技術問句技術(火)(價值)競爭策略(水)P.10課程時數議題演練班7小時結構演練班7小時框架演練班7小時提問力(21小時)課程時數提問修辭班3小時財務計算機班7小時財務軟體規劃班14小時提問力(24小時)倪躍軒886-932797831coach.ni@gmail.com課程洽詢郭小姐：0933645436