金融营销方案设计(2012)

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1、金融营销方案设计金融营销方案设计金融教研室金融营销方案设计第一部分金融营销的认识和金融客户经理金融营销方案设计第一节金融营销的认识开篇故事：把梳子卖给和尚?一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若骛，其中不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者在十日之内尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。A君销售情况十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一

2、游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又脏又厚，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买下。B君销售情况卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香庙案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议。C君销售情况一份大额定单。找到寺内

3、方丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善梳”二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，慈航普度，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，进山朝圣者为求得“积善梳”，简直挤破了脑袋。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。正确的产品、合理的定价…..（策略）结论：战略+策略+执行需求分析、发现需求、创造需求…..（战略）积极的销售心态、沟通技巧……（执行）一、市场营销的定义美国著名的营销学者菲利

4、普.科特勒的描述：市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要的一种社会活动和管理过程。一种满足人们需要的行为一种创造性活动一种战略制定的过程一种参与社会沟通的行为一种管理过程市场营销的“6R模式”在适当的时间（righttime）,适当的地点(rightplace)，以适当的价格(rightprice)和适当的方式(rightpattern），将适当的产品(rightproduct)销售给适当的顾客(rightcustomer)。日本索尼公司的产品畅销全球。盛田昭夫在其所著《索尼与我》

5、一书中说：“我们的政策是：以新产品去引导消费，而不是先调查消费者喜欢什么产品，然后再投其所好。”索尼公司一直奉行这一经营宗旨，在世界大公司中以技术领先，产品创新而闻名。创造需求的索尼公司案例：少林寺的营销首先，运用影视手段传播少林文化，这是释永信的一大创新之处。他认为影视作为立体传媒，传播速度快、范围广，对少林文化的传播具有良好的效果。如《少林武僧传奇》等电影等。其次，少林文化的传播也踏上了互联网的“快车道”。1996年，中国首家寺院网站在少林寺成立。当时国人对于互联网还知之甚少，而网站的维护者都是少林寺的武僧。如今，

6、少林寺网站已成为众多海内外武术爱好者经常光临的网站，2003年，释永信把中国互联网新闻宣传高峰论坛搬到了少林寺古老大殿藏经阁内，并独家授权网络游戏《少林传奇》。2006年，为加强与世界的交流与合作，突破少林文化发展的瓶颈，少林寺将筹建英文网站，以更好地发扬光大少林文化。少林寺英文网站建成后将成为少林寺连接世界的桥梁，少林寺将通过英文网站载体，与国外友人在少林功夫、佛学、禅武合一等方面进行交流。进军医药保健市场二、市场营销观念的发展进程１.生产观念阶段(１９世纪末２０世纪初)背景:新技术发展加快并大量采用,经济增长迅速,

7、但国民收入还很低,产品不够丰富,市场呈现供不应求的现象。　　实质内容:“我们会生产什么,就卖什么”。　　这种观念立足于两个重要前提:第一,消费者的注意力只集中在是否买得起和价格便宜与否上;第二,消费者并不了解同类产品还有非价格差异(如质量、花色品种、造型、外观等差异)。　　结果:各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。在这种观念的指导下,生产和销售的关系必然是“以产定销”。２.推销观念阶段(20世纪３０年代和４0年代)背景:从生产不足进入到生产过剩,竞争越来

8、越重要。　　实质内容:“我们卖什么,就让人们买什么”,就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。结果:企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。３.营销观念阶段(二战后至７０年代)背景:二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供应量剧增;高工资、高福