电话营销之维持良好的双向沟通

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1、电话营销保险礼品网（www.baoxianlipin.com）销售是一种情境销售是一种说服的情境销售是一种说服对方接受你的产品的情境销售是一种说服对方接受你的产品、服务、建议的情境什么是销售销售是不断发现并满足客户需要的过程保险礼品网（www.baoxianlipin.com）市场营销定义菲得普·科特勒定义：市场营销是个人和集体，通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理的过程。科特勒定义的核心概念：需要—没有得到某些基本满足的状态欲望—想得到基本需要的具体满足品的愿望,有能力购买某个具体产

2、品的欲望。需求—有购买力的欲望一、什么是市场营销保险礼品网（www.baoxianlipin.com）营销理念营销理念来源于营销实践；它是营销者对企业存在的理由、经营的目的以及对企业、顾客、社会三者利益关系的感悟而后作出的一种理性判断。它集企业的利益观、价值观、道德观于一体。保险礼品网（www.baoxianlipin.com）市场营销与供求关系市场营销在供求关系方面分为买方市场和卖方市场。供大于求=买方市场供小于求=卖方市场保险礼品网（www.baoxianlipin.com）电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念

3、，出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。但电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。二、什么是电话营销保险礼品网（www.baoxianlipin.com）电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样的，准客户在电话中叶无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过

4、程。如何维持良好的双向沟通模式保险礼品网（www.baoxianlipin.com）如何维持良好的双向沟通模式在电话销售过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式保险礼品网（www.baoxianlipin.com）为下次进行再次沟通打好铺垫当不能保持持续通话学会放弃对方忙，不方便被骚扰多了不喜欢其他原因保险礼品网（www.

5、baoxianlipin.com）电话销售技巧要点必须清楚你的电话是打给谁的？语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。电话目的要明确。用最短的时间把自己和用意介绍清楚做好电话登记工作，即时跟进。保险礼品网（www.baoxianlipin.com）电话营销的成功要点心态：保持平常心让你的思路更清晰。专业：让对方对你“刮目相看”技巧：促进合作的完成保险礼品网（www.baoxianlipin.com）比如，优美的声音，美好的祝福，把握客户的心理，及时的服务等等。细节保险礼品网（www.baoxianlipin.com）甲类，是最有希望成交的

6、，在最短的时间内做电话回访，争取达成协议。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分类。乙类，是可以争取的，要不间断的跟进，还要敢于让客户下单。比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为您准备好了五件产品，希望今天就能给您发货，希望您尽快回款。丙类，是没有合作意向的，这类客户，也要不定期的给他电话，看他有没有需求。客户分类保险礼品网（www.baoxianlipin.com）我们每个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是否有决定权的。保险礼品网（www.ba

7、oxianlipin.com）在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话.电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意保险礼品网（www.baoxianlipin.com）客户交易条件的谈判你应该学会说“不”-AlwaysSay“NO”公司基本交易条件绝不退让先了解客户需求-----可能的底线Give（给予）vsTake（得到）的平衡以短期条件换取长期条件以金额换百分比（价格调节空间）分阶谈判——给老板留有“调节”的空间保险礼品网（www.baoxianlipin.co

8、m）迂回术调停术回避术以假乱真争取主动以退为进利用矛盾车轮战心里战保险礼品网（www.baoxianlipin.com）没有经验将是你成功路上的绊脚石学习出生走路说话学校学习社会保险礼品网（www.baoxianlipi