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1、经销商的支持与管理——2010年客户大会业务人员培训赵振海2010-1-19MMMCCCMMMCCCD123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销(Distributor)目的是减少制造商的交易频繁度，降低经营风险，节约营销成本，并通过经销商的资源合理进行产品的有效销售选择经销商的目的经销商与企业的关系销售产品而获利销售能力增长广泛网点支持市场高占有率销售高成长品牌高知名度双赢目标经销商赢得公司赢得经销商与企业的关系我们是通过经销商销售，而不是销
2、售给经销商。“WIN-WINPARTNERSHIP”互利双赢的合作伙伴经销商选择>选择关键点1,稳健的财务状况有资金有盈利的经营案例有良好的信贷状况有经证实的经营成功记录能投入符合投资要求的金额2,销售系统化记录购进/售出价格的系统建立客户档案的能力记录销售交易数据的系统分析主要销售数据的能力控制库存的能力控制市场放帐风险的能力分析促销活动成效的能力3,相关符合的经销渠道把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度对目标市场的了解与金锣集团一致的目标客户基础地方关系与影响力品牌管理的知识与技巧经销商选择>选择关键点4,专业化市场经营计划商业道德社会地位和良好信誉商业原则健全的商业
3、记录公司决策者的参与程度5,好的组织架构和营业基础现有的销售队伍市场筹划人员及公司部门设置送货能力安全的仓储管理制度及仓储面积合适的办公场地其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等企业经营守则经销商选择>选择关键点6,有远见力发掘机会的能力企业家的天赋7,合作的态度有合作的欲望与意愿积极正面的态度发展自己事业的饥渴感“将心比心”地互相理解“敢作敢为”的精神“顾客至上”的服务理念经销商选择>选择关键点选择、合作、终止的关键点不找最大，找最合适的，选择好合适的经销商意味着已经成功一半强化渠道控制和管理，平衡短期和长期利益稳定渠道给公司带来的收益远大于经常变动。经销商的跳槽和终止会增
4、加风险和损失经销商现在什么样?1.经销商不愿意配合厂家的市场活动2.经销商没完没了的伸手要费用3.经销商对新产品存在抵触情绪4.经销商不愿意承担市场费用5.经销商对产品的未来缺乏信心6.经销商总是抱怨厂家做的不够7.经销商对业务人员不够信任8.经销商与厂家业务人员之间沟通不够顺畅9.常常有第三者跳出来,干扰沟通/谈判/执行10.厂家人员强调的重点,经销商不以为然11.厂家业务人员与经销商确认好的方案,常常被打乱12.厂家业务人员的诚恳建议,经销商往往听不进去13.经销商在厂家总部领导面前很老实......14.小鬼难缠......15.经销商越来越懒,恨不得货都要厂家业务人员
5、给送16.经销商老板对业务积极,但其下属不积极17.老板在备货上卡的很死,导致缺货,影响销量和形象18......这是正常的现象，如果经销商不是这样，他（她）就不是真正意义上的商人。能力决定处境!经销商还是原来的经销商,实质没有变化你具备管理他们的能力吗?问题分析经销商为什么不好管?六个角度看过来理解的不对称是一切矛盾的根源----最根本的角度人与人之间不可能形成真正意义上的理解为什么不能理解对方?是因为人与人之间无法互相深入了解？为什么不能深入了解对方?是因为人与人之间的差异个体/环境/经历/价值观/视角/文化/地域的差异“理解”万岁的意思？面对经销商,企业的业务人员会想到
6、什么？而经销商自己又在想些什么呢？厂商之间不同的经营思路发展第一长线发展专业线遇到困难想办法站在全国市场看问题行业转移可能性小安全第一短线经营经营线遇到困难来转移立足本地市场看问题行业可转移经销商为什么不好管? ---从经销商角度老板是个矛盾体(自大与自卑的结合)个人利益的保护,安全稳定第一,以退为进,厂家是不进则退利润状况下滑,要厂家对差额部分负责厂家业务人员群体中的害群之马利益最大化(厂商之间,更多的利益争夺的关系)沟通方式的差异性对厂家利润的猜疑对厂家政策均衡性的猜疑对厂家稳定性及合作关系的担忧本地生意和外地厂家的区别当前收益与长远收益厂家业务人员的个人行为与公司行为厂
7、商关系之鱼水经销商为什么不好管？----业务人员自身的角度缺乏对经销商老板个人状态的了解,50岁后资源的有限性谈判回转空间有限关注的重点不对等(打款与经管难题)对话地位不对等(老板与打工者)沟通的技巧无法有效换位思考背景与阅历短线利益与长线发展的矛盾缺乏对经销商的牵制力以为管过经销商就懂经销商我在帮经销商赚钱经销商为什么不好管？----厂家管理者的角度认为现在的经销商都很听话不需要去考虑经销商忠诚的问题经销商们都是靠我们的产品发了财经销商们在争取我们的经销权甚至认为经销商有点怕厂家认为管理经销商是业务人
