《经销商建设与管理-高海友》

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1、高海友老师年度精品课程系列《经销商建设与管理》【课程背景】“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优

2、化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。【课程收益】l理解渠道设计思路及特点。l了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。l明确渠道管理的核心要点l掌握让渠道持续优秀的根本方法【课程学时】1-2天【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学【课程对象】总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员【课程大纲】l前言u好的渠道代理商，他会推着你前进。u渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部u我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。u抑制竞品渠道的健康

3、发展就是抑制了竞品的发展u竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手Ø渠道设计★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。u如何设计合理的渠道l你想让渠道做什么HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.Ivis

4、itedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,deshengmenWai,theReed电话：18611717026高海友老师年度精品课程系列²经销商的基本功能与分类l几种典型行业渠道设计²1、直销、分销、协销、传统承销制、²2、合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、

5、海尔模式、格力模式、志高模式l渠道形式设计的重点²节约²领导有力²压力分摊-钱在哪心在哪²主动权²个体特色²渠道到底有多少种类型Ø渠道开发★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。u如何有效开发经销商l认识经销商以及经销商分类²资源型经销商的类型与发展思路²营销型经销商的对厂家的期待l寻找经销商的有效途径²需找经销商的八种常用方法l必用的几个常用方法²主动

6、权²竞争关系²后备经销商模式²阶段性渠道-诱饵性渠道²循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）l签订经销商合同注意的思想²合同签订的注意事项²主动权²销售任务的制定²返利政策的制定²营销支持的政策Ø经销商日常管理★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985wheni

7、twasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,deshengmenWai,theReed电话：18611717026高海友老师年度精品课程系列虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。u先管理好主管经销商的渠道管理者l制度是根本l渠道经理的变节l防止渠道私人化l轮换制度、

8、双管理制度。l渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。l如何维护好公司老总形象u如何做好经销商日常拜访l制度规定的例行工作²拜访的规定²工作内容规定²规范化规定l深度工作²态度