专业化推销经典案例教程(89页)

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1、专业化推销二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识

2、S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动自我管理1、目标管理（1）我们要追求的目标是什么？钱！俗！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西自我管理1、目标管理（2）把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、笔记本、名牌服饰中期——优化导向（提高）出国、荣誉

3、、别墅、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵自我管理1、目标管理（3）工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解自己的需要是什么？这就是我要为我自己制定的目标自我管理1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）自我管理2、时间管理U+紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。紧迫的事

4、：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。紧迫的事情不一定是重要的事情。自我管理3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）工作日志管理上午下午当日计划当日拜访记录网点名称访问时间洽谈人工作要点当日公关活动当日会谈记录当日备忘录推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案接触前准备的目的接触前准备的步骤1、拟订拜访计划2、分析客户资料并拟

5、订接触话术3、情景演练4、资料制作5、信函投递6、电话预约7、检查携带工具8、自信出击接触前准备的步骤1、拟订拜访计划拜访对象的拟订拜访时间的拟订——适当性拜访路线的拟订——合理性个人服饰的穿戴——适宜性接触前准备的步骤2、分析客户资料并拟订接触话术建立银行人员及客户档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、电话家庭住址、个人收入、职务、性格兴趣、理财观、工作时间、爱好健康状况、子女溺爱度、家庭观念保险观念、个人愿景…...接触前准备的步骤3、情景演练早会的主持夕会的积累培训的讲解经验的分享

6、专案的研讨辅导的互动接触前准备的步骤4、资料的制作整理信息、剪报、注意时效性分门别类，配合讲解话术电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片接触前准备的步骤5、信函投递采用私人的口吻亲笔书写约定见面的时间和地点内容简洁扼要，不要提出过量要求信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函电话面谈投递约见接触前准备的步骤6、电话约见长话短说，一次通话不超过5分钟温习客户资料，准确的报出对方的称呼不对问题做扩散处理，简洁扼要多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑适当的问候、赞

7、美、清晰、明确的回答最好别在电话中谈论有关保险的话题一定记得预约见面的时间和地点接触前准备的步骤7、检查携带工具海报、彩页、问题汇编、培训资料、笔记本、笔、名片、公文、礼物、剪报、通讯设备、交通工具、竞赛方案、数据报表、行里文件、保监会相关文件、其他辅助行销工具接触前准备的步骤8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心助人为乐的热心成功总是属于那些有准备的人推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务接触的原则平等互利帮助柜员提高技能加深对银行的了解掌控心境接

8、触的目的网点布置收集资料寻找需求点建立信任感接触的重要环节通过寒暄来活络气氛通过赞美来拉近关系通过提问来控制面谈通过倾听来了解实情通过观察来发现需求通过引导来激发兴趣通过肢体来表达意图接触的方法介绍法闲聊法看望法电话拜访法信函拜访法休闲活动接触法主动帮助法随机拜访法调查问卷法推广新险种法切入主题寒暄赞美问候建立信任感接触的步骤接触要领寒暄赞美作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽进一