万科营销之道(演讲稿)分公司

《万科营销之道(演讲稿)分公司》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、——广州公司万科项目部万科营销之道今天跟大家一起分享的三件事——一、什么是营销？三、作为代理公司，如何才能与万科更好的合作？二、为全国知名的房地产开发商，万科的营销是怎样的？理解营销营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的交换。美国市场营销协会(AMA),1985这一概念表明了：1、市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为；2、满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心3、分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要

2、内容；(4Ps理论）4、实现企业目标是市场营销活动的目的。理解营销1990年，美国学者罗伯特劳特朋（RobertLauterborn）教授提出了与传统营销的4Ps相对应的4Cs营销理论;近年来美国的唐·舒尔茨（DonESchuhz）提出了关于4Rs营销新理论。另外更有强调从消费者需求出发的4S策略。Product产品Price价格Place渠道Promotion促销Customer顾客Cost成本Convenience沟通Communication便利4P4C以市场为导向以客户为导向万科对营销的理解万科对于营销的认知，切实地贯彻了现代营销理论中“全方位营销、注重客户”的精

3、神，所以，我们来理解万科的营销做法，必须从整个房地产开发流程、各个开发部门的角度进行。万科是这样理解营销的：“并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一种创造真正客户价值的艺术。”万科的营销过程贯穿整个房地产开发环节房地产开发整体业务流程合同、成本物管合富前期策划部门合富营销推广及销售部门开发阶段销售阶段入住阶段万科营销之道以客户为中心的全方位营销产品信息的传递将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜在客户的有效沟通。市场定位和产品策划在一个正确的时间、地点，向目标人群提供正确的产品反馈问题，解决问题客户对服务的反馈，及时解决问题同时监控服务质量。三个阶段：万科

4、营销之道第一阶段：市场定位和产品策划要解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子市场研究宏观中观市场环境：经济发展和走势、城市人口、城市规划、收入、区域交通网络规划，房地产发展的机会、重大事件等微观市场环境：房地产市场供求、价格、消化速度、产品表现等判断：这是一个怎样的市场、经济环境与城市发展的机会如何、房地产是否良性发展、客户是否有购买力等等；是应该走一条跟随别人还是重新开拓的路？要解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子客户细分通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分注重客户与土地、产品之间的关系通过生命周期、支付能力、

5、房屋价值观三个维度进行细分将客户划分成五大类10小类——1、富贵之家；2、社会新锐；3、望子成龙；4、健康养老；5、经济务实第一阶段：市场定位和产品策划第一阶段：市场定位和产品策划要解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子客户细分清晰可识别的、有差异的-客户群形象我的地盘，听我的！山景别墅买两套，一套住人，一套养狗！一个中心,两个基本点！溜达溜达…第一阶段：市场定位和产品策划要解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子客户细分通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分注重客户与土地、产品之间的关系通过生命周期、支付能力、房屋价

6、值观三个维度进行细分举个例子：社会新锐第一步骤：市场定位和产品策划要解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子客户细分通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分注重客户与土地、产品之间的关系通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分“社会新锐”对土地及产品属性的需求？注重客户与土地、产品之间的关系第一阶段：市场定位和产品策划要解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子客户细分通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分注重客户与土地、产品之间的关系通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分通过对土地属性的客

7、观分析与五类客户与土地、产品之间的契合程度的对比，能够获得初步的市场及客户、产品的定位方向。注重客户与土地、产品之间的关系第一阶段：市场定位和产品策划要解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子产品策划根源于客户的产品需求分析产品价值的客户敏感点分析第一阶段：市场定位和产品策划要解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子产品策划根源于客户的产品需求分析举例：广州万科金域华府背景：广州老城区中心，地块规模不足1万平方米。采取措施：迎合老广州青睐香港建筑风格。架空层泛会所，避免规模小劣势。根据具