ucsby销售员：树立倒追意识

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1、第一章：树立倒追思维说服有毒我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。然后就露出思考的表情。这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。”我心里叹了一口气。然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。”我心里说：“完了…”然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说

2、：“我还要再考虑一下，电话联系吧。”虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。说服是销售的毒药。对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。具体该怎么做呢？追vs倒追在中学时，我们学过牛顿的3大运动定律。但是爱因斯坦指出，当物体接近光速运动

3、时，这3大定律就失效了。你无法用他们，来计算高速物体的移动规律。当你尝试理解“倒追”思维时，同样需要清空思维。因为，传统的“销售定律”，在这个新的领域，常常是错误的。追客户让客户倒追说服客户购买说服有毒，诱惑客户主动选择你多次沟通，慢慢来冲击力的沟通效果，短时间的强烈震撼销售讲述为主的沟通方式客户体验为主的沟通方式唾手可得稀缺资源满足客户的各种要求要求不等于需求，发掘客户的核心需求卖产品卖欲望供应商处于弱势地位供应商处于平等甚至主导地位我意识到“倒追”的巨大威力，是在保时捷的经历。当进一步研究这种营销方式的时候，我发现，保时捷深刻影

4、响了一个人，一个也许是我们这个时代，最为重要的人物。他在音乐播放器、手机、平板电脑这样的电子领域，打造出了革命性的产品，改变了整个行业，和我们的生活。创造了科技业唯一的奢侈品牌。如果你要学习“倒追”的方法，乔布斯以及Apple公司，是超级出色的典范。在Apple的零售店里，店员从来不销售。他们的任务，是帮助你更好的体验产品，回答你的各种问题，还有做产品使用的培训。在乔布斯逝世后，流传着一个笑话：======用户：“为什么不加这个功能，为什么不出mini，为什么不用×××屏幕，为什么……”乔布斯：“滚，爱买不买！”用户：“买就买！”用

5、户：“我们要这个，我们要那个，我们还要……”库克：“给给给，全给你们！”用户：“滚，库克你一点新意都没有，我们怀念乔布斯！”======销售的大敌：强烈的自我意识我的邮箱里，不时收到来自戴尔的邮件。我买戴尔产品是2008年，一直到现在，所有收到的他家电邮，都是这种类型。把这封邮件保存下来，不是因为它有用…而是，它是一个很好的案例，反应出作为销售人员，在成长路上的一大障碍：自我为中心。这种思维典型的体现之一，就是在沟通中，会频繁出现“我”，而不是客户的需求，客户的困惑。看了这封信，想法就是：“靠，想从我兜里掏出钱来。”疑惑客户不愿意理

6、睬你？检查一下，你的自我意识强度。来源可以是：§你与客户的邮件；§你的谈话录音（或者听同事跟客户的谈话）；§你们的销售提案；测验：你的沟通中，“我”的出现频率如何。成功的关键，在于激发客户对你的渴望推销是高成本、低价值、伤自尊的活动。在西方，有一句关于销售的话，叫做：”Thedifferencebetweenrapeandraptureissalesmanship。”意思是”强奸与销魂的区别，在于销售能力。”前者采用了强迫、暴力等手段，让人痛恨；而后者，则是营销高手，他们采用的过程，让人回味无穷。那么在销售过程中，如何让客户“很想要

7、”呢？引导原则倒追原则：在满足客户需求的过程中，引导对方主动选择你。有次我去家乐福。逛到了水果区域。我对于苹果，一般心理价位在5元左右。可是，那次居然我买了12.9一斤的。下来之后，我总觉“哎，怎么就这么被人攻破了心理防线呢？”于是回顾了整个过程，写了篇文章如下：=====昨天刚看到有人讨论，说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。刚才晃到家乐福，准备买点水果。在苹果摊前扫了一下，山东苹果5.94元，红富士12.9，还有其他其他。因为买苹果的想法不强，所以准备离开看看别的。然后红富士的促销拿起一个盘子，上面有几块切好的苹果。

8、跟我说：“免费尝一下把，我们的苹果味道很好的。”我还在犹豫，她又说：“吃了也不用买的。”于是我就吃了一块，免费的便宜就占了呗。（恩，提供免费样品，让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量）味道的确还不错。促销说：“我们的苹果是有品