第一章 机床的安装、调试和维护

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1、第九章定价策略——事关企业收入与利润第一节对商品定价的不同认知第二节影响营销定价的其他因素第三节基本的定价方法第四节价格组合与定价技巧第五节新产品定价与适时调整价格第六节制定价格策略的程序第一节对商品定价的不同认知在营销组合中，产品定价是唯一能产生收入的要素价格又是企业其他营销策略的函数，也是营销组合中最灵活的因素，须与营销组合的其他策略相辅相成地发挥作用卖方在制定商品价格时最关心的是补偿产品成本后仍有利可图买方并不了解产品的成本，他们通常根据自己对某产品需求欲望的强烈程度或对比与该产品在使用价值上具有替代作用的商品价值来认知该产品的价

2、值，从而形成该顾客愿意支付的商品价格。第二节影响营销定价的其他因素外部因素消费者需求市场竞争结构竞争社会文化环境政府政策内部因素生产成本企业目标营销组合中的其他要素影响价格决策的主要因素价格决策的主要因素外部因素内部因素产品成本企业定价目标营销组合因素市场需求市场竞争因素政策、法律因素产品成本边际成本平均固定成本平均成本平均变动成本固定成本变动成本总成本市场需求需求的价格弹性需求的收入弹性需求的交叉弹性市场竞争结构完全竞争市场:无论买主还是卖主，都只是价格的接受者，而不是价格的制定者独家垄断市场:垄断者可根据自己的经营目标在法律允许的范

3、围内为商品定价垄断竞争市场:企业可以利用其产品的独特性制定和控制价格寡头垄断市场:产品的价格不是通过市场供求决定，而是通过各企业之间的妥协来决定企业定价目标最大利润目标投资收益率目标销售增长率目标提高市场占有率目标保持现状为定价目标适应竞争为定价目标消费者认知价值的认知过程产品实际效用产品认知效用消费者的认知价值消费者愿意支付的最高价格广告人员推销及其他营销行为替代品的认知效用与价格第三节基本的定价方法成本导向定价需求导向定价竞争导向定价基本定价方法基本定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法成本加成定价法目标利润定价法盈亏

4、平衡定价法变动成本定价法理解价值定价法需求差异定价法随行就市定价法密封投标定价法主动竞争定价法成本加成定价法定义指按照单位成本加上一定百分比的加成率制定产品的价格公式：P=C（1+R）其中：P—单位产品价格C—单位产品总成本R--成本加成率目标收益定价法定义指根据企业的总成本和企业预计的销量，确定一个目标收益率，据此核算价格。定价步骤：确定固定成本确定总成本估计生产能力和销量计算总成本确定目标利润计算单价收支平衡图盈亏平衡定价法P=FCQ+VC式中：P——单位产品售价Q——预计销售量FC——产品的固定成本VC——产品的单位变动成本变

5、动成本定价法定义也称边际贡献定价法。即仅计算变动成本，略去固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本并获得收益。公式产品价格=变动成本＋边际贡献边际贡献=销售收入－变动成本理解价值定价法定义这种定价方法根据顾客对产品的认知价值——也就是消费者对产品值多少价钱的感觉——进行定价。定价要素必须进行市场调研以准确地预测产品认知价值；利用营销策略中的非价格因素提升产品的理解价值。需求差异定价法这种定价方法以不同销售时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据。具体做法因地点而异因时间而异因商品而异因顾客而异竞争导向定价随行就市定

6、价法：依据行业平均价格水平或同行业中实力最强竞争者的产品价格定价。密封投标定价法：投标企业根据竞争对手的报价或招标企业标底的估计确定投标价格，而不是按企业自己的成本费用或市场需求。主动竞争定价法：根据本企业产品的实际情况和与竞争对手的产品差异状况确定价格。第四节价格组合与定价技巧产品组合定价折扣定价心理定价需求差别定价地理差价产品组合定价产品分组定价系列产品定价互补产品定价折扣定价数量折扣现金折扣交易折扣季节折扣折让心理定价整数定价尾数定价声望定价参照定价招徕定价地理定价产地定价统一交货价分区域定价基点定价免收运费定价第五节新产品定价与

7、适时调整价格新产品定价价格调整新产品定价撇脂定价：指为新产品制定远远高于成本的售价，目的在于力求短期内补偿全部固定成本，并迅速获取盈利。渗透定价：指先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位，然后随市场份额的提高调整价格，降低成本，实现盈利目标。满意定价：即指企业按照产品成本加行业平均利润水平制定新产品的价格，同时兼顾供应商及消费者的利益，使各方面能顺利接受。价格调整降价生产能力增加，或成本得到有效降低企业现有市场占有率下降经济不景气，消费者实际收入和预期收入均下降，导致购买意愿下降提价由于通货膨

8、胀，物价上涨，企业经营费用上升企业产品供不应求，不能满足所有顾客的需要第六节制定价格策略的程序确定企业定价目标估算成本分析市场需求，测算产品的需求弹性分析竞争对手的产品、成本和定价策略选择基本定价方法运用定