汽车经销商水平价值链业务培训

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1、车行“水平价值链”业务水平：与4S店传统三大业务同等重要的价值：有因果关系，能产生结果的链：属于寄生性的业务（去掉事故车、保修索赔台次）51%32%17%免保客户车龄1年内车龄2年内每月入厂车辆中，有偿车龄结构比：我们始终在做新客户，而往往最有价值的客户被我们忽略了，放弃了。通过开展自主盈利项目，打造企业核心竞争力，使企业得以“永续经营”。开展水平价值链业务的目的：由传统的离客户近，转变为离产品近，开发“自主赢利项目”，例如：二手车。BtoBtoC现有4S店销售模式：主机厂经销商客户核心价值链：核心技术商业模式核心产品汽车行业客户管理本质，客户生命周期的管理

2、：解决一个客户，本集团、本品牌、本店多次采购。中国汽车市场四阶段：权力市场、数量市场、质量市场、整合市场整合市场最终目的：将有限的客户资源、有限业务资源发挥到无限。水平价值链业务六大项：保险会员金融二手车租赁改装2、续保渗透率目标：水平价值链业务——保险：投保标准：（例）2013年8月目标2012年本店新车投保客户选择本店续保4、自主保险大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等5、延保3、保单渗透项目定义：五项重点必保险种：车损险、不计免赔、三者险、划痕险、自主险1、新保渗透率目标：本店本地销，去除协议单位车辆必达100%75%2012年本店新车投保客户20

3、11年本店新车投保客户选择本店续保65%2011年本店新车投保客户2010年含以前本店新车投保客户选择本店续保35%~40%2010年含以前本店新车投保客户（5年前）保险丢，售后亡！水平价值链业务——会员：同时会员卡必须储值；无储值、伪会员差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。需注意事项：1、储值消费预节奏2、续会政策，分余额，出套餐3、会员服务覆盖率发展多少会员？会员占比不超过35%谁是会员？1、按车型分2、按车龄分......1、多样化的商品，为客户提供更多选择，实现客户资源

4、最大化利用；2、多样化的服务选择，增加了客户留在本店的机会；（提供客户一整套解方案）3、为售后提供了新增的客户资源；4、提高本品二手车残值，刺激新车销售；（同城多店，互助互利）5、持续稳定的利润来源；6、彻底打通本集团客户生命周期的闭环；7、持续留住客户的根本性业务。二手车七大价值论水平价值链业务——二手车：二手车，最终目的，有定价权水平价值链业务——二手车：因为每一台二手车都是独一无二的，所以二手车业务是入口决定出口，必须全面建库，以新旧车辆销售比5：1为衡量标准，出口才决定入口。如何解决入口我们可以试着统计一下，自店保有客户中三年前购车，半年未回厂客户：

5、A、是否将车出售？B、如卖掉，是否来过我店？C、如果没卖，今年是否准备卖？D、如果今年不卖，何时卖？1、品牌经销商占主要地位（33%占比）；2、品牌二手车连锁；3、二手车经纪公司；4、（可怕的）C2C拍卖中心；培养客户消费惯性意识形成那么如何拥有定价权？国外二手车交易主体：水平价值链业务——二手车：二手车建库，九大渠道ABCDEFGHI流失客户回购保有客户回购放弃成本前移外部采购置换寄售试乘试驾车租赁转移厂商提供水平价值链业务——二手车：A流失客户回购动作1、售后经理每月出具：三年前购车、半年不回厂（流失客户）数据清单动作2、将数据清单提供于二手车部门，通过

6、需求分析，库存合理化因素，制定每台车辆收购价格动作3、将含有收购价格的数据清单提供于公司OB专员（OutBound）动作4、针对以上客户对OB专员制定二手车邀约奖励政策动作5、OB专员展开积极外呼，完成意向清洗，客户流失原因调查分析动作6、每周将流失客户分析报告提供于售后部门及总经理，并将无意向客户数据于月末转移到市场部自有数据库平台动作7、市场专员对此类数据每月一条短信，保持持续传播水平价值链业务——二手车：B保有客户回购执行人：一般维修接待SA目标：1、统计SA每月接待客户中3年前购车，保险半年内到期的有多少个？（取样3-5个月）2、该数据乘以30%，为

7、SA每月查定引荐目标数绩效：1、每月引荐目标数，少1台扣100元，少三台以上售后增值业务绩效减半2、不符合目标条件1的车辆，引荐查定不算任务完成，但实现收购算提成3、如引荐客户实现收购，第一台奖500元，第二台600元，第三台以上700元，总额乘以查定目标达成率比值为最终奖励执行人：事故车接待SA目标：1、统计事故接待SA每月接待事故车总量2、统计1年出险大于3次，及定义为大事故车的概率值3、该概率值乘以30%，为事故接待SA每月查定引荐目标数绩效：同一般维修接待SA必备小物料：1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样2、

8、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码3、所有