汽车经销商售后盈利水平提升讲义

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1、售后盈利水平提升讲义思想改变行为行为改变结果结果改变习惯习惯改变命运从思想到命运！售后产值的组成1、维修2、配件销售3、其它4、精品销售5、车辆续保6、旧件修复、废品销售7、扣税一般维修产值的比重一般维修产值占售后总产值90%以上按照收费性质划分，维修分为：1、自费维修2、索赔维修按照维修类别划分，维修分为：机电维修钣金维修喷漆维修维修产值的计算维修产值=维修台次×客单价提高维修台次的措施销售新车的增长广告宣传保养/维修的提醒培养忠诚客户提高客单价的方法维修项目收费标准可变的不变的从可变的因素着手维修项目提高客单价的方法（续）接待顾问记录员参谋业务接待服务顾问人员角色的变化目前服务顾问的接车现

2、状客户说什么，记什么——记录员客户说更换机油机滤，不查是否该换四滤和其它记完报修的项目后，打印施工单一张施工单平均2个项目（除了钣金、喷漆）目前服务顾问的接车现状（续）服务顾问机电班组接车现状原因客户着急,没时间客户不信任自己不了解车辆保养要求不知道怎么自学工作意识、服务意识——认识不到位没有学习的动力没有学习的动力工作没有起色工作、服务意识不到位激励机制——服务顾问一次成功登记工时客户来到你面前，意味着什么：又来找麻烦啦？又得忙道啦？NO！！！赚钱的机会来啦！！！目前服务顾问的接车现状（续）目前车间推荐的现状最多的推荐项目清洗喷油嘴清洗节气门更换正时组件加装巡航定速开关加装底护板推荐项目狭窄

3、目前车间推荐的现状增加客户陈述的机会增加车辆预检/预诊断增加检查/检测的机会增加定时、定程保养项目提高客单价的途径——增加维修项目增加客户陈述的机会鼓励顾客提问发现并回答顾客关心的问题积极听取顾客的意见辨别问题当登记完客户的陈述后，补充一句：还有其它方面的问题吗？增加车辆预检/预诊断对客户提出的问题进行诊断，为修车进行指导对您所发现的问题进行诊断，告之客户可能采取的维修措施增加接车时对车况的基本判断记住！！！只有检查才有更多的机会检查的主要方面发动机异响、漏油、漏水、漏气变速箱异响、漏油减震器漏油拉杆、球头磨损/防尘套破损胶套磨损底盘异响、漏油排气漏气、锈蚀电器功能失效……对于车辆定时、定程依

4、照制造厂家的保养规范、对车辆进行消耗性零件的更换，并透过检查后将车辆的零件作适当的调整、清洗、润滑、补充进而发现即将损坏或已损坏的零件，经客户同意给予更换，以免造成车辆更大的损坏，以及客户在精神上、金钱上、时间上、安全上的伤害，因此保养是一种预防的动作，但切记保养只能降低车辆的损坏率、并不能保证零件永久不能损坏。何谓定时、定程保养？OPEL常规保养项目表序号保养/检修项目不迟于年0.511.522.533.544.555.56公里数500010000150002000025000300003500040000450005000055000600001换机油、机油滤清器************2

5、换空气滤清器******3换汽油滤清器******4换空调滤清器******5加汽油添加剂每5000KM添加一次7更换正时皮带、涨紧轮、惰轮、水泵至少每45000KM更换一次8清洗电子节气门体、怠速马达至少每10000KM清洗一次10更换火花塞至少每2年或30000KM/至少每4年或60000KM（对于VECTRA-C）6轮胎换位、做动平衡******9清洗喷油嘴***11检查前后轮刹车片、盘，必要时更换*********12更换刹车油至少每2年或60000KM更换13更换遥控器电池至少每2年更换一次14更换自动变速箱油、滤清器每4年或60000公里15更换Agila手动变速箱油每30000公

6、里更换一次16检查、调整Agila离合器踏板行程****OPEL常规保养项目表(续）序号保养/检修项目不迟于年0.511.522.533.544.555.56公里数5000100001500020000250003000035000400004500050000550006000017检查全车液面/油液状态************18调整轮胎气压、轮胎紧固，检查轮胎磨损************22润滑车门铰链************19检查驻车制动，必要时调整******20检查大灯灯光，必要时调整****21测试蓄电池状态，检查电极端子连接状况************23检查发动机附件驱动皮

7、带和涨紧轮******24检查、维护暖风/通风/空调系统************25目视检查安全带、安全气囊系统************26目视检查发动机、变速器、差速器、减震器泄漏************27目视检查刹车油管、燃油管和排气系统及其吊耳************28目视检查悬挂胶套、稳定杆胶套、驱动万向节及密封防尘套************29目视检查转向机构的球节、轴套******