美国经纪人(7)

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1、美国的房地产经纪人搜房郑州二手房网2010-06-2109:26:00来源：搜房博客

2、分享(一)美国没有所谓的房地产业务员这一职位在国内，很多房地产代理中介公司都有很多持有上岗证的业务员，公司付一定的低薪，佣金分成很低，多数是要代领客户看房子，但不能独立签订合同。在美国，没有房地产执照即销售员执照(Salesperson)者一律不准从事任何的房地产业务，不准回答任何与房地产有关的问题，也不准带客户看房子。原因是没有房地产执照就有可能误导消费者，有可能会给消费者造成伤害，就像没有行医执照而给病人看病一样。(二)房地产经纪人以已婚女

3、性居多大约70%的房地产经纪人为女性，原因是结婚以后，生了小孩，不像咱们在国内有双方老人帮着带小孩，美国的老人可没有这个风俗，孩子自己带，往往又不像国内只生一个，所以很多女性就不上班，就考个房地产执照，一边看孩子，一边卖房子，而且做了母亲的人往往比较有耐性，也会交际，生意很容易做起来，绝大多数优秀的经纪人是女性。优秀男性的经纪人往往自己开经纪人公司的较多。(三)房地产经纪人的年龄多数在35-55岁之间因为买房客户的年龄平均是39岁(2004年NAR的统计)，经纪人与客户几乎是在一个年龄段，生意自然就有了。但国内的情况很特别，经纪

4、人多是二十出头的年轻人，他们的朋友和交际圈子还没到买房卖房的年龄，所以工作起来难度很大。美国的经纪人绝多数是半路出家，中途才转到这个行业的，很少一走上社会就做房地产经纪人的。(四)最适合做房地产经纪人的职业是中小学老师在所有的房地产经纪人中，如果他/她以前做过中小学老师的话，那么这个经纪人就最容易取得成功，因为做房地产经纪人要有耐心，要有爱心，不怕麻烦，又要会说服客户，这正是中小学老师所善长的。(五)学历高的房地产经纪人收入高在所有的美国房地产经纪人中，大约30%是四年制本科学历，5%-10%是博士和硕士学历，40%是两年制专科

5、学历，其余是高中毕业。其中以硕士博士和本科学历的房地产经纪人的收入最高。(六)房地产经纪人的淘汰率高据统计，在十个刚取得房地产执照的经纪人中，半年后，就剩下七个，三个已经不干了，一年后，只剩下四个，又有三个干不下去了。剩下的这四个多少都有些强项，也有业绩，但三年后，其中的三个要么不干了，要么做半工，只有一个成为一个优秀的经纪人或者开了房地产经纪公司。(七)70%的消费者对房地产经纪人的服务满意据统计，约70%的买主和卖主对房地产经纪人的服务完全满意，15-20%的不满意，同样，70%的房地产经纪人对买主或卖主的行为也很满意，15

6、%的不满意，由此看来，让大家都满意是很难的，这也是正常的。我了解并总结了一些美国成功的房地产经纪人在从事房地产销售中的心得体会和一些行销规律，供同行们参考。(一)要播种，不要只等收获在房地产行销中，有一个词是Farming,直译是耕种的意思，这个词在培训新经纪人时，用的最多，因为买卖房子对很多人不是一下子就买或卖的，有的要一，两年，有的要三，四年，当然也有几个月的，所以经纪人要一直随时随地的播种，对周围的朋友，朋友的朋友，同事，邻居中树立自己的形象，要乐于助人，赢得大家的信任和好感，当他们中要买房或卖房时，就自然想到了你，这时就

7、是你收获的季节。你想，在美国，经纪人占人口的千分之五，也就是200人中就有一个经纪人，竟争是很激烈的，所以要平时就做好人际关系。(二)留住七个老客户比去找一个新客户容易这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费很高，要相当于让老客户给你介绍七个客户的成本。举例来说，平均在一个新客户上花的广告费是1050美元，但是如果你的老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本只是150美元(7X150)，也就是说在老客户上你花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平时打电话关心，生日礼物，孩子的礼物等

8、。好的房产经纪人往往是成为了客户家庭的好朋友，这是最好的市场方法。(三)人际网络比媒体广告好所谓的人际网络就是Networking，指的是人与人之间的交际圈子，这是最好的广告之一。一定要扩大你的交际圈子，去教会，同乡会，同学会，商会，社区服务，等等，你多认识一个人你就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。(四)要Cherry(樱桃)而不要Lemon(柠檬)这里的Cherry是指樱桃，意思是好吃的，暗指好的客户，而Lemon是不好吃的，俚语是次品的意思，暗指不好的客户。在房地产销售的意思是说要做好客户的生意而回避不好的客

9、户，因为人分三六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客人不好，你会很难做，甚至很痛苦，会影响你的情绪，会对你造成伤害。还有一点就是好人的朋友往往也好，所有他们的朋友成为自己客户的机会也大。(五)如果你没有回头客，那你就该回家了当几个新客户买了房子或卖了房子之后，