东尊优山美地沟通内容

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1、三方统一思想的沟通要点一、项目品牌建设不成功：项目品牌建设实现成功的基础大致包括如下四个方面：1）规划设计与项目定位相符；2）宣传力度与项目定位相符；3）营销模式与项目定位相符；4）销售价格与实际产品及品牌形象相符。从签约定购两套房的韩女士退房及其他业主、准业主对本项目的消费忠诚度显然缺乏信心。我们认真分析认为：1.土地性质、居住成本是制约客户购买的核心因素。2.价格提升过大、超出了客户的接受程度是主要原因。3.项目的品牌形象、宣传力度等与价位不符是重要原因。二、原有产品定位应进行细分：鉴于本项目的特殊性，结合泰安及周边城市目标客群体对泰山文化的认知及消费

2、层次的特点，我们建议可将项目定位进行细分，更加容易打动不同的目标客户。1.原有定位：国山、国墅、国上宾。定位于国内外对泰山有浓厚情结的以华人为主体的高端消费者，流动资金在2500万元以上，身价不少于1亿元的消费者——目标客群层面过高、范围过散、区域过大，将使得营销推广难以组织、广告宣传费用无法准确预测。分析：原有定位过高，与项目实际及当地客户的认知度相脱离，不适宜在当地及周边区域宣传推广使用。现有案名、周边环境、规划设计、实际建筑等因素对此显然缺乏支持。2.泰安及周边产品定位建议：泰山第一墅。主力客群:泰安及周边区域最顶级消费客群，购房的目的主要是为了满足

3、实际居住需求。2.1泰安及周边城市知名企事业单位。2.2泰安及周边城市钢材批发商等高收入私营企业主。2.3新汶、肥城、兖州等煤矿企业高层管理者。2.4齐鲁石化、山东钢铁、泰山石油等省内著名企业及其高层管理者。2.5鲁能下属企业及其关系单位。-8-3.省外产品定位：国山、国墅、国上宾。主力客群:山东省外主要城市的对泰山、泰安有浓厚情结的高端消费者。3.1客群描述：3.1.1大陆、港台知名企业、知名企业家及其利益关系人。3.1.2流动资金在2500万元以上，身价不少于1亿元。3.1.3购房原因主要是认可泰山文化。3.2目标客户：与泰安有一定渊源的外地客户及海外

4、华人。三、营销推广策略建议：1、泰安做细；1.1在泰安市区，选择3-5家非常有代表性的高端消费场所，与其合作进行互动、联合营销：发布信息，开展小众营销。1.2在泰安市区，选择3-5家非常有实力的品牌企业，与其互动、开展小众营销。1.3与泰安市台商协会、外地企业泰安商会、泰安企业家协会进行合作，形成互动，分期分批开展小众营销。2、周边做点：2.1在泰安下属县市及周边重点城市，各选择2家非常有代表性的高端消费场所，与其合作进行互动、联合营销：发布信息，开展小众营销。2.2在泰安下属县市及周边重点城市，各选择2家有实力的品牌商家，与其互动、开展小众营销。3、异地

5、做高：执行广告代理商的高端公关推广活动方案，提升项目品牌形象，争取省外、海外的高端客源。四、深度挖掘泰安潜在客户：1、请进来：1.1请前期成交客户及其亲朋好友来接待中心、样板房进行定向的公关小众营销，扩大口碑宣传范围和传播效果。1.2回访前期意向客户，了解其想法和心态，尽量降低负面影响，争取成交，并利用他们进行口碑宣传。2、走出去：深入泰安钢材市场、煤矿企业及周边目标城市的定向宣传与小众营销。-8-五、深度营销实施计划：1、宣传手段：媒体选择：1.1本地媒体：泰安辖区内高端客户定向手机短信传播，户外广告牌。1.2周边区域媒体：以山东交通或新闻广播为主，辅以

6、适量区域主流报纸媒体。1.3行业媒体：新航空刊物、动车组内部刊物。1.4高端商务媒体：《世界高尔夫》《商界经济观察》等单价20元及以上的期刊。1.5定向媒体：高端消费场所会员刊物。1.6高速公路、市区核心地段的高炮广告。1.7充分利用网络宣传，在门户网站发布flash广告及链接。2、推广手段：2.1定向路演。2.2赞助登山节。2.3参加济南房展。2.4开盘活动。2.5银行、通讯或其他高端行业联合营销。2.6与高端俱乐部互动。3、公关手段：3.1区域商会或行业商会公关酒会。3.2充分利用酒店二期庆典活动3.3装修及物业讲座。3.4EMBA流动教室。3.5藏品

7、拍卖会。3.6风水论坛。六、全力打好营销基础：1、练内功——提升销售人员的形象与素质：1.1加强销售人员培训，实行考核过关。1.2销售人员工作装的选型、制作。2、找优势——对项目优劣势做到成竹在胸：针对市区的原有项目,尤其是现有的竞争项目进行反复市调，认真挖掘本项目优势及独特卖点,努力找出竞争项目的劣势和缺陷,充分做好扬长避短、淡化缺点，并把缺点转化成卖点的解说准备。-8-公关营销活动系列方案根据时间节点，7月份前公关计划排期如下：一、业主预住体验营销：邀请已成交客户及意向客户来样板房，以品牌酒会、轻音乐会、体验入住等形式，进行定向的小众公关营销，扩大口碑

8、宣传效果。安排计划为：每周一组，具体执行时间根据客户情况另行确定。