销售技巧之天龙八式

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1、天龙八式——基金理财产品销售心得广发证券南通营业部2011年5月个人销售基金理财产品业绩情况06年-至今，五年多来在广发证券的平台上：认、申购各种类型的股票基金超过1.6个亿。认、申购广发3号、4号理财产品超过7000万。开发资产管理定向客户2000万。销售金管家理财5号1000万。09年度资产管理业务拓展最佳销售个人奖累计持续销售基金理财产品超过22.6个亿天龙八式之心法口诀一、必需二、量变三、效率四、沟通五、舍得六、简单七、掌控八、总结3一、必需4必需目标：职业成熟的标志动力：对超越指标的强烈渴望心态：不断进取的销售心态二、量变（数量--质量）积累：积极营销多方储备划分管理突破：了解

2、客户精确营销持续服务5二、量变（数量--质量）积极营销-多方储备-划分管理在当前基金理财产品常态化的密集销售形势下，不是想什么时间卖就卖得出来的，要有储备！蓄水池哪里来，平时就要用心培养一批客户!现有客户：常态化引导潜在客户：货币市场基金国债逆回购6案例04-06年行情低迷，货币基金吸引客户1500万（形容：用3.5%的活期利息来随时等待行情的到来）分析：银行短期预期利率理财产品很多，分流客户资金。影响我们产品销售的时间段和数量。用好国债逆回购和货币市场基金。7二、量变（数量--质量）二、量变（数量--质量）积累：积极营销多方储备划分管理突破：了解客户精确营销持续服务8三、效率有了良好的

3、销售心态和目标，有了一定的客户积累，我们需要探讨的是，为什么同样的业绩指标，总有人能够比别人更加轻松地达成？总有人能够完成得更好？总有人在压力下也能够不断进步，最终脱颖而出，能够成为销售明星？答案是什么？9效率三、效率与客户沟通后是否及时更新客户资料库？你是否能够根据某一位客户提供的反馈信息总结出其他类似客户的需求并进行尝试和验证?当你想问客户一个问题时有没有想方设法把问题设计得让客户愿意回答你？当你拿起电话想向客户推荐一个产品时有没有衡量一下你对这位客户了解到什么程度？为什么付出很大的努力，约见了很多客户，达成率却很低？太可惜了！10三、效率11细节习惯效率我必须反复强调如果我们对细节

4、上的把握不到位，就算有过成功经历也不保证会持续成功！任何一个营销手段都是由无数个细节构成的，细节的完美一直都是赢得客户青睐的不二法门。细节可能是一个动作;也可能是一句话，一个眼神。营销细节可能是我们客户经理认为微不足道的小事情，但恰恰成为影响客户对你产品和服务选择的大事。不要老幻想客户不熟悉基金理财，要将客户看作一个理性的对手，营销的目的就在于通过对每一个营销环节细致入微的把握最终才能赢得客户的认购。三、效率举例：细节之产品方面（细节决定成败）我们有些客户经理，天天拿着折页跟客户谈。真的问问他折页里面具体的内容，不知道了。说不清了。甚至连ETF，指数、股票、债券，保本，货币基金的基本配置

5、比例也搞不清。必须做到对所卖产品内容和卖点绝对熟悉产品特点投资比例方向基金经理历史业绩14举例：细节之产品方面宣传材料中的精彩部分所在的位置都要熟悉。最佳效果是：客户手里面拿着你给的资料看，你在旁边从容自信的脱稿介绍里面的要点，那客户的感觉是一种信服！销售期中，必须随时备足宣传材料（办公桌、西装内带，手提包，车内等），保证在任何有需要的场合可以提供出去.合适时期拿出关键的东西举例：细节之产品方面要求：在没有将产品折页内容理解透的情况下的，不要去随便发折页！没有把产品要点亮点掌握好，就不要急着约见客户！要善待我们的付出，善待我们的客户资源。细节之专业学习方面营销人员在使用很多资讯报告，但认

6、真看了？学习了？了解了？研究了吗？金管家基金投资策略我每期都看，很好，从分析近期基金市场的动态，到国内外经济环境变化，股票市场的走势分析，到重点基金的推荐等等，对我们的日常销售，维护诊断基金起到很好的帮助。例如：大摩领先优势（主题、国联安、小盘新进）科汇是封转开混合型，08.10月成立股票型基金库三排15只基金。（对大客户重仓基金配置做到心中有数）案例：双汇发展停牌价值优势第一时间告知相关客户。有利于客户进行判断和处理。对突发事件的敏锐反应度（不细心能够做到吗？）18三、细节之客户方面三、习惯之行为方面行为养成习惯，习惯形成性格。销售习惯的好与差，很能够影响客户对你的信任度。1、行为习惯

7、：于客户(初次交谈或重要交谈）不接电话2、行为习惯：不断学习培育自信的语言。3、交谈习惯：保持和客户相同的谈话方式。19习惯之客户方面4、养成将每个客户视为你的大客户这样的“心理习惯”你的观念和看法决定你对客户的态度，客户今天没有表露百万的实力，是否真的就没有呢？他所认识的其他亲戚朋友就没有吗？今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，我很多黄金客户都是从开始的所谓小客户引伸出来的。5：习惯之（产品方面）未雨绸缪，提前预约（易方