零售行业客户咨询方案

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1、零售行业客户咨询方案营销理论的发展和变迁：4P-4C-4R4P促销策略定价策略渠道策略产品策略顾客便利顾客成本顾客沟通顾客利益顾客关系市场回报快速反应动态关联4C4RProductPricePlacePromotionConsumerCostConvenienceCommunicationRelativityRelationReactionRetribution规模扩张Expansion追求效率Efficiency中国大陆美国客户价值管理CVM欧洲Walmart,Aldi,Carrefour,AuchanTescoMasscustomization定制营销Relationshipmarket

2、ing关联营销MassMarketing规模营销4P4C4R差异化经营Differentiation扩张与成本——是中国零售企业当前的主题进入行业竞争分析：行业发展阶段国内与国际连锁零售企业的比较分析结论：国内连锁零售集团与跨国连锁集团相比，有以下特点：1、短期负债率高，长期负债率低，占用供应商的资金情形较普遍。2、总体负债率过高，资金成本较高，偿债风险较大。3、物流成本较高，平均毛利率较低，营运成本较高。4、预测和分析的量化程度不高，管理比较粗放。5、规模扩张较快，盈利能力相对较弱图例：国内国际中国零售企业当前市场主题1.需要强大的资金运作能力；2.需要高速扩张的管理能力；3.需要形成以

3、品牌为核心的扩张文化；4.进入蓝海，作有社会责任感的企业；扩张能力1.毛利快速降低，但获取信息的成本巨大；2.人力资源成本急剧扩张；3.资金、商品等重要资源协作出现瓶颈；4.物流成本大量吞噬企业利润；成本管理必有的长短期的扩张战略短期战略长期战略1.以正品消费为主导的消费氛围——形成商品的竞争力;2.以价格为辅的促销手段—形成主力产品的价格竞争力3.以进驻主流商圈的地理位置优势—形成地理竞争力4.以时尚增值服务的优势形成差异—形成服务竞争力1.以强大的售后服务体系优势—形成服务竞争力2.以强大的物流体系的运作—形成成本竞争力3.以强大的业务系统的运作优势--形成成本竞争力4.以强大的资源优势

4、，进入有前景的零售业务领域，并成为领军企业；关键点：1.商品类别/店址2.连锁管理能力3.扩张复制能力4.服务整合能力“六个统一”大规模零售扩张之道大规模扩张能力统一结算统一管理统一服务统一品牌统一广告统一规划大规模管理能力分类管理大规模门店群的能力；集中管理门店价格、促销等销售政策；集中和分布式大规模配送管理能力；巨量单品的跟踪与管理；持续经营能力优势品牌服务客户保持运营效率成本0123456销售促销扩张导致效率与成本间选择切入点品类管理物流存货服务管理资源协作成本vs扩张的平衡点门店体系存货管理成本：Si=S*Ni/N80%20%持货成本存货成本存货价值S：上期存货量Si：本期存货量N：

5、销售点规模未来零售业态将更加细分，跨区域连锁、物流与电子商务协同发展、并购整合将成为主旋律未来商贸流通业，个人消费品连锁零售、生产资料供应链式批发，将成为主流发展趋势零售业消费需求更加细分，业态更加多样，经营更加专业，顾客细分与差异化定位势在必行二三线中等城市，将成为行业竞争的焦点和成败关键零售和物流、商业地产、电子商务将协同联合发展跨国企业、全国性连锁企业，都将加大西南（包括重庆）地区的投资力度和网络规模，与外来企业竞争将成为常态行业已进入资源重新配置的阶段，并购整合将成为未来业内企业扩张的主要手段，行业集中度快速提升连锁化发展、专业化经营，仍将是企业发展的战略重点批发业务将逐步与物流协同

6、发展，供应链解决方案将成为批发业务模式的发展方向零售业未来发展趋势与特征零售业未来发展趋势四类企业将主导未来零售行业全国范围业务拓展的网上商城以标准化、易储运产品为主的网上商城在全国主要城市飞速发展如，卓越和当当的图书音像，京东的电子电器，淘宝为代表的C2C，以及零售商自建的网上商城区域性多业态连锁企业从单一城市扩展到周边省市，以多业态连锁、联动模式发展的企业如，上海百联立足上海、延伸华东，以卖场、超市为龙头，综合发展百货、购物中心、家居商场、便利店如，大连大商沿着大连、辽宁、东北、华北的路线区域扩张，由百货、超市、电器，发展到购物中心和餐饮娱乐全国性专业连锁企业聚焦在单一业态，或者以单一业

7、态为主业，全国范围内扩张开店如，王府井的百货商场、华润万家的卖场/超市、苏宁和国美的电器连锁、红星美凯龙的家居商场外资进入中国也是同样的模式，如沃尔玛和家乐福的卖场/超市，百盛的百货，百思买的电器，宜家的家居厂家直供直管全国专卖连锁店由厂家主导，通过直营和加盟的方式进行全国扩张，自建零售门店网络如，以美特斯邦威为代表的服饰专卖，厂家授权的汽车4S店，雨润和双汇为代表的生鲜肉制品专卖店行业竞争分析：关键成功因素