高端客户开发及话术

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1、进军高额保单市场高端客户开拓三步曲做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和公关技巧三步曲做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和公关技巧关于“有钱人”的五个事实他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧有钱人也担

2、心------购买不购买问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题的严重性解决方案的成本客户心中的天平--价值等式加大减轻购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3客户心中的天平--价值等式高额保单九大准客户市场区隔A高净值客户B高净值且高收入C高收入1公司负责人1A年长或已退休的经营者1B仍主其事的经营者1C投资新兴事业2受雇者2A退休经理人或专业人士2B仍受雇于他人的高阶经理人2C年轻的专业人士如工程师、律师、医师3财富或收入的获得者3A有形或无形资产的继承或受益人3B拥有某种专利权的发明家3C作家、音乐家或演艺人员有钱人想些什么？类别诉求重点超级有钱人通常

3、年龄在50岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在他们面前，他们“习惯”高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息中等有钱人如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点普通有钱人十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标有钱人个性房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商人”实业企业家：求稳健，相信技

4、术、科学，蔑视“轻浮自大”贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价”，喜投机，蔑视“老实呆板”代理公司经理：关注“新品牌”新的“销售模式”喜闻“新信息”，蔑视“埋头苦干不闻天下事”的实干者零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干”的道理，蔑视“讲排场”“乱投资”“发白日梦”的人股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉”，也蔑视“辛苦钱、血汗钱”致富之人三步曲之三做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和技巧高额客户的主顾开拓自查客户群体：挖掘潜在的优质客户利用“高额客户”大力展开“核心转介”与银行、证券朋友合作，开拓“金矿”，活跃于社会团体活动，习惯行

5、走、消费于商业人士聚集的地方个体劳协（归口工商局管理）工商业联合会、会计师协会、餐饮业协会女厂长协会、妇女企业家协会民营企业家协会各民主党派、政协房地产同业协会与有钱人沟通的准则20/80定律：80%去聆听，20%在主讲自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会与有钱人沟通的要领放开、放松、放松、放开敢于追问“为什么”遇到尴尬，笑声是最好的化解剂绝妙“黄金问题”三问1、某先生，不晓得您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）2、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探）3、你觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）中国人的人性1、

6、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。2、中国人谈话很老“庄”。3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。大客户的销售话术员工工资父母消费企业家爱人消费孩子消费企业生意1七星北斗图员工工资父母企业家生意企业开支爱人开支孩子开支1七星北斗图1七星北斗图王先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗

7、？2阴阳平衡图阳阴健康平安得意如日中天有病意外失意日落西山2阴阳平衡图胡雪岩：清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月