销售管理（成都信息工程学院）

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1、销售管理参考书目《销售管理》.黄沛主编.武汉大学出版社.2000年10月第一版.《销售管理》.张平淡编著.企业管理出版社.2002年2月第二版.《新销售业务管理》.祁小永王子键曹淮扬编著.企业管理出版社.2003年8月第一版.《王文良销售学全书》.王文良主编.中国社会出版社.2003年8月第一版.Chapter1销售管理概述本章学习目标理解市场营销、销售与推销区别掌握销售、销售管理的含义了解销售经理的职业发展道路掌握销售经理应掌握的技能了解如何面对职位晋升了解销售人员的道德责任顾客需求开发与生产成品仓储中间商顾客购买顾客使用顾客评价顾客满意顾客不满意物质流资金流

2、信息流建立渠道、业务推广、获取订单售前咨询、售中支持、售后服务1.1销售与销售管理一营销·销售·推2.管理与销售管理管理对组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制，从而实现组织目标的过程。销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。补充知识：销售概念的演绎1960年美国销售学协会定义委员会在《销售术语词典》中对销售的表述如下：——引导商品和劳务从生产者到消费者和使用者手中所实行的企业活动的科学。——

3、销售是对指导商品或劳务从生产者流向消费者或用户的商业活动的管理过程。补充知识：销售概念的演绎马尔科姆·麦克奈尔认为：——销售是某种生活水准的创造和实现。菲利普·科特勒在1972年发表的《销售总概念》一文中提出：——销售是旨在促进和完善交换的人类活动。3.企业销售管理活动过程计划构筑以顾客为中心、以利润为目标的销售团队控制对过去进行评估以指导未来人员配备聘用合适的销售与领导人选培训对销售人员进行培训以满足顾客的需求领导指导一般销售人员达到超过平均水平的业绩绩效获得目标产品的销售与利润顾客满意度效率有效性资源人力资金原材料技术信息1.2销售经理一销售经理的职业发展道

4、总裁营销副总裁全国销售经理大区销售经理——助理省级销售经理——助理地区销售经理——助理非管理性销售人员：销售实习员→销售员→大客户经理战略层销售管理策略层销售管理执行层销售管理2.销售经理的职能活动分配20305103522301010281525252015管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制百分比战略层管理者战术层管理者执行层管理者3.销售经理技能要求42%30%18%30%30%18%42%35%35%战略层管理者决策层管理者执行层管理者概念技能人际技能技术技能晋升之后面临的变化：观念的变化目标的变化责任的变化满意度的变化技能要求的变化工作关系的变化

5、4.销售经理的职位晋升心理过程：第一阶段：不知所措第二阶段：淡化并否定变化第三阶段：消沉第四阶段：接受现实第五阶段：磨炼第六阶段：寻找新价值第七阶段：内在化4.销售经理的职位晋升新问题：心理、物质准备不足急迫的业绩压力社会角色的重新定位4.销售经理的职位晋升适应新职位：做好充分的心理准备和物质准备创造和要求更加宽松的工作环境准确定位并适应新的社会角色认真倾听，少说多做加强对必要的管理知识的学习4.销售经理的职位晋升1.3销售人员的道德责任销售人员所承担的不同销售压力影响不同销售区域的决策是否应该实话实说如何对待生病的销售人员雇员的权利♣任意终止条款♣隐私权♣性骚

6、扰问题♣雇员的劳动与社会权利保障1.销售管理者对销售人员的道德责任滥用公司资产兼职欺骗给其他销售人员带来的消极影响技术剽窃2.销售人员对雇主的道德责任实践练习：销售管理实用问题1、在你所管理的销售部门中，有一位业绩相当不错，而且非常受大家欢迎的销售人员私下里告诉你，他已经感染了爱滋病。尽管他的病情对工作没有什么影响，但是你仍然非常关心他以后的病情发展状况以及同事对这件事的反应。你会怎么做？实践练习：销售管理实用问题备选项：a.告诉他随时向自己汇报病情的发展，对他的同事什么也不说。b.把他调到公司的另一个地区工作，这个地区只有他一个人。c.召开一次由全体员工参加的

7、会议，把这件事告诉他的同事，征求大家对这件事情的看法。d.征求人力资源部门领导的意见。实践练习：销售管理实用问题2.在一次公司的重组中，上级主管部门要求你所在的部门采取减员。在对本部门人员需求进行详细分析之后，你发现如果2名已经超过60岁的专业技术人员退休的话，现有的工作可能会变得更轻松。你会怎么做？实践练习：销售管理实用问题备选项：a.什么也不说，根据员工以前的工作表现和工作年限进行裁员。b.召集员工进行一次会谈，了解他们是否愿意提前退休。c.召集全体员工进行一次会议，了解是否有人会考虑辞职或提前退休。d.解雇年纪较大的员工。实践练习：销售管理实用问题3.你所

8、在部门的一名销售人员最近