银行代理业务发展与实务

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1、银行代理业务发展与实务专题大纲一、银行代理业务发展介绍二、银代经营管理的核心要点三、2010年银代发展整体思路起源国内XX一、银行代理业务发展介绍-起源1、银行保险的起源现代银行业和保险业同始于19世纪末20世纪初，由于当时各国政策法规的限制，银行与保险一直保持着分业经营的格局。20世纪80年代以来，随着金融自由化、一体化趋势的日益明显，金融业自身的不断创新发展，银行与保险之间基于扩大范围经济的考虑，为了创造协同效应，巩固自身实力，开始相互渗透。银保融通可以达到三个目的：一是银保融通可以达到降低成本的

2、目的。银行与保险两种业务共享前台的销售渠道和后台的管理平台，从而节省了销售成本和管理成本。二是银保融通可以达到减少风险的目的。保险业务特别是寿险业务的资产与负债期限都较长，银行的资产和负债一般都是中短期的。综合保险与银行各自资产与负债的特征，通过科学的资产负债匹配管理，能够减少经营风险。三是银保融通能够提高客户对金融机构选择的转换成本，提高客户的忠诚度。实践证明，当不存在转换成本时，企业间的竞争以产品差别化为主，但是当存在转换成本时，企业可以通过扩张产品线来增加客户对企业的忠诚度。例如，客户在一家银行

3、既有活期存款、定期存款，又购买了保险产品，客户重新选择银行的转换成本就会变高，客户重新选择银行的意愿就会降低，这样的客户也更为稳定。银行保险是金融业内在发展的实际需要，符合经济运行规律，是一种历史的必然选择。一、银行代理业务发展介绍-起源2、银行保险产生的环境第一，银行业的生存发展需要银行保险。一方面，银行业的竞争日益激烈，使得银行传统业务的利润率不断降低。保险业的高增长对银行业产生了极大的吸引力。期限较长的保险产品相对于期限较短的银行存贷产品更加有利于改善银行的资产负债结构并提高赢利能力。另一方面，

4、银行具有开展保险业务的优势，例如银行拥有广泛的分支网络机构和良好的信誉，银行客户群庞大，保险需求潜力十分巨大。第二，保险业的加快发展需要银行保险。从世界范围看，发达国家的保险市场已经趋向饱和，业内的竞争已处于一种极限状态，保险业急需横向扩展，银行保险成为了一种必然的途径。保险公司具有保险产品开发和营销技能方面的优势，银行具有强大的销售网络体系，两者的有机结合可以加快保险业的发展。第三，金融监管的不断放松为银行保险发展创造了有利条件。20世纪80年代以后西方国家纷纷对金融业放松管制，默许银行、保险、证券

5、混业经营，之后又从法律上加以明确，同时政府对购买银行保险产品的客户实施个人所得税优惠政策，政策环境更加有利于银行保险的快速发展。环境是银行保险产生的土壤，外部环境一旦适合，银行保险就会破土而出，外部环境一旦优化，银行保险就会茁壮成长。一、银行代理业务发展介绍-起源3、银行保险发展的阶段欧洲是银行保险的发源地和当今的主战场，历经了三个发展阶段：一是银保简单合作阶段，主要特征是业务融合。80年代初，银保合作仅限于保险公司借助银行渠道销售保险产品领域，银行赚取手续费，保险公司增加保费收入，银保之间的关系是纯

6、粹的合作关系，方式非常简单。二是银保相互渗透阶段，主要特征是产品融合。80年代中后期，银行开始自主开发与保险相联系的金融产品，并全面介入保险领域，与保险公司之间开始产生竞争。三是银保深度融合阶段，主要特征是资本融合。90年代末至今，银行通过新设机构、并购、合资等股权手段全面推进保险业务，银行保险开始突飞猛进的发展。目前，法国60%的寿险新契约保费收入来自于银行保险，10%的银行纯利润来自于银行保险。由低到高，由浅入深是事物发展的一般规律，银行保险的发展阶段是以银保合作层次的提升为标志的。欧洲银行保险发

7、展的阶段为我们清楚描绘了银行保险的发展脉络，进一步明确了我们的发展方向。一、银行代理业务发展介绍-起源4、银保合作模式目前欧洲银保合作模式主要有以下四种：一是银行主导模式。在这种模式下，保险公司仅为银行提供保险产品以及相应的技术支持，如风险调查、承保技巧、保险投资管理等。占主导地位的银行通常拥有强大销售网络体系，银行会根据自身客户群的特征要求保险公司提供最有利的保险产品。二是保险公司主导模式。在这种模式下，通常是一家规模较大的保险公司与多家中小银行共同开发市场，占主导的保险公司拥有强大的销售网络，包括

8、专业代理人、独立代理人等各种代理中介。合作银行一般需要最少有五家以上的分支机构，并在当地拥有较高的声誉，银行只是辅助保险公司从事一些保险宣传和潜在客户的开发工作。三是银行和保险公司共建模式。在这种模式下，银行与保险公司两者一般都非常强大，通常各自都拥有丰富的客户资源和庞大的销售网络，这种强强联合能够帮助银行和保险公司在各自领域创造更为强大的竞争优势。四是银行和保险公司并购模式。在这种模式下，银行与保险公司之间有股权联系，资本渗透所产生的“血脉”关系，使两