立白成功的密码

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1、企业实践IⅡ瓜EoRPlRATE每—个企业传奇故事背后都有着其特殊的成功文化基因，立白亦}、陈海超AC尼尔森数据显示，2010年立是广州黄埔港建设大军中一位貌不惨淡的国有洗衣粉厂家生产，贴上立白洗衣粉全国销量第一，市场份额惊人的农民工。当时的他，个子不白牌子之后，由权威质检部门检测把占比达25％；立白洗洁精连续多年全高、面色黝黑，潮汕口音浓重、语关，自己集中精力搞渠道拓展和传播国销量第一，市场份额占比40％。至速缓慢，他总是第一个到工地，从推广，创业大道铺开。2010年，立自在全国已拥有l2个生产事

2、着“最没有前途”的泥水匠工作，从普宁县到潮汕，从潮汕到基地、30多家配送中心、2O多家OEM但他却梦想着用双手改变命运。广东，从广东到华南，从华南到全工厂，员工总数突破万人。广州立1987年春天，陈凯旋用三干元国，市场拓展摧枯拉朽。陈凯旋也自与浙江纳爱斯，携手造就本土日积蓄购进洗衣粉和洗发水，计划贩许没想到，从1994到2010年的16年时化双巨头。回家卖了赚点钱，由此正式进入目间，白手起家的他竟然能创造出年化行业。一年后，他跑遍了潮汕地销售lll亿的商业神话。从乡问走出来的创业者区的备大乡镇，掘到

3、人生中第一桶商业世界有个惯例，大凡白20l1年3月28目上午，在广东省金，也因此彻底改变人生轨迹。手起家的创业家，起步初期好像被目化商会第四届会员大会暨理事会在潮汕地区“重厂轻商”传统思描绘得越卑微，大家越感兴趣。如换届选举会议上，立自集团总裁陈想影响下，陈决定创办实业。根据当若不是立白的成功，世人哪知陈凯凯旋再次当选商会主席。时既有条件，立自选择了“轻公司”旋?但是事情又哪有想象的那样简而就在24年前，陈凯旋还只贴牌模式生产洗衣粉，委托当时业务单，传奇故事背后都有着其特殊的24IC：~Uiltr因

4、【脏文化而C卓OR越K)RAIEII企业实践IⅡlⅡ瓜E0Rp0RAIE成功文化基因，立自亦不例外。找亲戚打头阵；没人合作，那就做进立自的骨髓。几块样板市场给大家瞧瞧；自有品产品线，从单品类至Ⅱ大目化。六大创新动作牌无法承担新品类的使命，就去并立自发迹于洗衣粉，为了填充渠道一家企业的文化就是企业家购有影响力的品牌；人才不够，就的潜量，立白不断推进品类加法。的文化，而贯穿立白的始终有一条到跨国企业里请高手；品牌只有最终，立白形成洗涤用品、杀虫与线，那就是持续不断的创新精神。知名度缺乏美誉度，就赞助奥运

5、家居清洁用品、口腔护理用品、个没有工厂，找厂贴牌；没有客户，会⋯⋯强大的创新基因，已经渗透人护理品等门类齐全的四大品类，立白大日化布局基本成型。不可否认，长大的立白越来越趋于宝洁化，师夷长技以制夷，立白VS宝洁，这不是一个传说，而是一个现实版本。不久前，笔者偶遇宝洁旗下汰渍洗衣粉品牌经理，谈及立白，他面露敬畏，可见一斑。客户，从亲戚到商户。作为目化新兵，立白初期几乎找不到经销商，陈凯旋对此并不气馁，想方设法动员本家亲戚做立白经销商。原始的广东或华南区域的立白经销商网络，也因此带有明显的血缘与地缘特征

6、。为什么这些亲戚愿意相信陈凯旋的话呢?人无信则不立，盖因陈凯旋在亲戚圈子里长期留下的良好口碑使然。信任的力量，足可断金。渠道，从样板到全局。立自实现全面覆盖的路径值得借鉴，它是从打造样板根据地开始的。立自首先瞄准最有实力的几个县，选定几个专销商，然后集中优势兵力投入广告、物料、协销人员打造样板市场，这些经销商再利用自己的影响力和辐射能力，尽可能地横向和纵向铺开网络，产品延伸的地方，就叫企业因文化而卓越Il2二-5企业实践1Ⅱ肌瓜EoP()IL1E2008年残奥会洗涤用品独家供应商。如果说，明星代言做

7、广告的主要目的是促进产品售卖与提升品牌知名度，那么，牵手奥运会这场公关秀，则奠定了立白的至尊地位。人才，从培养到空降。内部培养人才有稳定性固然是优势，但是思维趋同性和创造性不足也是待解难题。在这方面，立白也有觉察。2008年，尽管“饮料奇才”蒋兴洲在立白集团担任营销老总不足半年就匆匆离职，但此事并未浇灭立自对引进外来人才的渴望。大批出身于跨国曰化企业如宝洁、高露洁、联合利华的人才加盟立白后，立即被委以重任。不过，品牌经理等关键岗位往往还是由陈凯旋亲是某个经销商的“地盘”。当某地的的l5亿元恢复到其营

8、业额最高时35自把关。同时，立白还大胆启动了经销商做出名气了，通常附近很多亿元的水平，高姿的营业额也连续“谈判工资”制。一位出身于外企、经销商都会慕名而来。两年实现100％增长。年龄不足3O岁的部门经理，其收入远以点带面，一片一片地发展经推广，从明星代言到奥运公远高于服务企业十几年的元老，甚至销商，最终将原本辐射不至0的区域关。在品牌推广方面，立白也实施是她的顶头上司，这样的故事在立白全部覆盖。可谓星星之火，可以燎起全明星策略：立自洗衣粉、洗洁早已不是秘密。不拘一格降