保险销售之我见——浅析我国寿险销售代理制度

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1、保险销售之我见——浅析我国寿险销售代理制度一、保险代理制度1．保险代理制度的定义险代理人制度是指保险公司从市场上招聘复合公司条件的人员，经过相关培训后，合格的人员与保险公司签定代理合同，成为保险公司代理人，负责销售该公司的保险产品。在销售结束后，公司按照销售的险种及缴费年限的不同，按照不同的比例向代理人支付佣金作为合法的劳动所得。《保险法》规定保险代理人是“根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人”。2．保险代理三个法律特征（1）保险人对代理人的销售范围做出明确的规定。代理人的任何销售行为必须在保险人授权范围内进行。

2、（2）代理人可代表保险人进行相关业务操作，保险人承担其在授权范围内的代理行为所产生的系列法律责任。（3）保险代理人从事保险代理业务时代表保险人，并不代表其自身。3．保险代理制度的特点（1）保险代理人与保险公司签订的为代理合同并非劳动合同，也就是说保险代理人并非保险公司的正式员工，保险不承担代理人基本医疗，失业，养老，生育保险及住房公积金的缴纳。（2）保险代理人收入制度采用佣金制，保险公司按照所销售的险种和该险种缴费的期限分年限支付佣金作为代理人的劳动所得。且对保险代理人有业绩考核标准。二、我国寿险销售代理制度的发展从最开始只是一个萌芽到不断的发展完善，直至成长为世界保

3、险营销体制中重要的组成部门，保险代理制度的经历了这样的一个阶段。我国的寿险代理制度的发展也经历了四个阶段：启蒙期（1992—1995.9）。90年代初期，中国保险业发展迈出了至关重要的一步，中国保险市场首次对外开放，来自美国的友邦保险公司获批在上海经营保险业务。美国友邦的到来，不仅是中国保险市场对外开放的开始，同时已经在美国经历过保险业从萌芽到发展成熟阶段的友邦保险也带来了在美国已经发展成熟，但在却从未出现过的寿险营销制度——个人代理制度。这种制度下营销人员受保险人的委托，代表保险人在其授权范围内从事保险销售业务并获取相关手续费用。从成立伊始，在不到两年的时间内，友邦

4、保险迅速发展壮大，新进营销远近5000人，业务量超过1亿元。各大寿险公司竞相模仿，成绩显著。同时自1993年开始，沿海一些省市尝试采用了保险经纪人的作业方式，并逐渐向中西部拓展，充实了寿险营销体制。同时区域性保险公司的崛起以及外资保险公司的介入，使我国寿险市场由完全垄断型向寡头垄断型过渡，营销主体的不断增加，不仅加剧了市场竞争，也促进了营销员管理体制的转型和发展。高速发展期（1996年——1997年）在此时期，中国新批准成立了两家全国性的中资寿险公司（新华人寿与泰康人寿），同时批准了外资保险公司中宏人寿保险股份有限公司成立。代理制度在中国取得飞速发展。1997年，人民

5、银行下调利率，人们对银行的信心降低，在此种情况下，保险公司寿险产品比银行利率高的预订利率使民众对其兴趣大增，这也使得保险公司的业绩有了大幅提升，更有甚者可以得到平时几十倍的收入，这样的高收入吸引了更多的人们对保险公司的职业向往。截止到97年末，全国的保险机构达到了3000多家，业务队伍发展到了70万人。但是这样的快速扩张，也为后来的业务发展留下了隐患。稳步发展期（1998年——2001年）央行从1996年5月开始连续六次降息，对中国保险业产生了重大影响。保险公司大规模的进行招募，保险代理人没有准入的门槛，许多代理人在降息和保险热销的浪潮中获取了丰厚的佣金。但由于培训体

6、系不完善，监管制度存在缺口，很多保险代理人在销售时进行误导，也引发了后来的大量退单和纠纷。同时，一些保险代理人，在周围亲戚朋友做完保单后不具备新客户的开发能力，无法在保险行业继续生存，进而脱落，在社会舆论中产生很不好的影响，影响了保险行业的口碑。回顾中国保险业的发展历程，很多保险管理者进行了充分的反思，并针对既有问题采取了一系列的措施来进行调整。监管机构颁发实施了一系列的法律法规《中华人民共和国保险法》《保险代理人管理规定》《保险经纪人管理规定》，规范保险代理人的销售行为。这标志着我国的保险业进入到了法制建设与管理时期。发展瓶颈期（2002年至今）这一时期的主要问题表

7、现在代理人大量脱落、保险市场销售行为混乱、保险公司的信用受到质疑、利润空间下降等方面。同时国内寿险行业在业务发展上普遍实行“人海战术”，为此不断扩充代理人队伍数量，但重质不重量，而且不注重人员培养。使得人员素质参差不齐，弊端日益显现。三、我国寿险销售代理制度存在的问题1．个人代理人整体素质偏低，粗放式经营，使得社会对寿险营销职业的认同度不高。为了提升销售业绩，追求高保费收入，大多数保险公司采取人海战术，尽可能多的雇佣代理人进行保单销售。也正因为如此，保险公司不得不降低聘用条件，过多强调增员数量，而忽略了代理人素质要求，从本质上讲，保险是一门专业技术很