市场部运营标准化管理方案

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1、市场运营标准化管理方案一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设三项原则：1．做市场就是建立销售网络2．帮助经销商赚钱3．做好终端市场建设四个目标：销售量最大费用最低控制最强消费者最多市场运营最终目的：l实现产品销售l扩大市场份额l提升品牌形象l降低营销成本l满足消费者需求l满意度l品牌忠诚市场运营的三个主要阶段：•市场开发：•市场开发期是第一阶段工作重点•目的：建立销售网络•运营管理•运营管理期是第二阶段工作•目的：帮助经销商赚钱•服务管理•服务管理期是第三阶

2、段工作•目的：做好终端市场建设，保障其利益市场开发与渠道建设划分市场渠道施行双轨制，线上与线下同时开发，一层渠道和二层渠道同时开拓，后期根据市场实际情况进行不断优化。线上是指网络上的平台如：电商。线下是指网络外实际渠道如：经销商，商超等。一层渠道是指终端零售商。二层渠道是指经销商、分销商等中间商。根据市场、渠道市场部由四个小组进行开发管理•市场1部负责电商项目，电商项目包括品牌电商和零散电商•市场2部负责商场＼超市＼市场项目，包括汽车行业＼商业礼品＼房产开发商等•市场３部负责直营店＼合作专卖店项目，包括

3、专卖店＼直营店等的分店．•市场4部负责经销商＼分销商等代理项目，包括经销商销售范围的零售商协助销售等．市场部运作流程•市场招商、开发→签订合同/店面建设物流-配送商品上架　回款-财务市场-产品故障反馈售后-故障处理市场-维护活动策划市场部每日工作流程•8:50到岗做基本卫生清洁•9:00早会布置工作，当日目标，•开展工作拜访客户或者巡店应填写出行登记表•寻找客户联系沟通预约见面•来公司或者上门见面沟通中注意寻找客户与我公司之间的契合点以及利润空间•17:00公司开始晚会•总结一天工作内容•工作目的是否达

4、成，未达成如何改进并最终达成目的。业务员管理-业务员的责任与巡店注意事项业务员的基本职责：（1）服从管理（2）完成渠道开发任务（3）达成销售计划（4）收回货款（5）业务关系维护1．开发渠道责任分销：产品处于消费者能购买的状态、地点陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售助销：协助销售2．管理渠道网络责任3．培养经销商直营店责任4．策划促销方案责任5．信息收集与报告的责任6．与经销商建立良好客情关系的责任7．有效进行销售工作的责任8．学习销售技巧、提高销售能力的责任

5、业务员巡店指导：1、出门前重温巡店目的和计划2、经销商整体工作检查3、建议下订单（促单）4、助销（帮助其销售）5、记录和报告（问题和闪光点）6、访问回顾-回公司报告良好的与经销商关系能带来的好处：（1）乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品（2）乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁（3）乐意使业务员的产品保持优秀的陈列和积极补货提货（4）乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法（5）乐意配合业务员的店面促销活动（6）乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会（7）容易谅解业务员的疏忽

6、和过失（8）最终，乐意与业务员合作，循环进货，接受新产品。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境业务员的基本工作：1．先期市场调查2．制定销售计划渠道开发计划3．渠道的开发谈判4．新客户的开拓访问，帮助提高销售量5．日常访问发现问题6．接受订货访问7．送货交货8．收回货款9．售后服务解决10．与公司联系协调其他事情11．销售报告12．销售分析、销售统计发现培养优秀的业务员应达到的标准：正直、诚实－对待客户和积极

7、配合团队工作-团队精神坚韧、耐心－对待重复性的劳动-自我管理渴望、热情－自我成就自尊、自信－自我激励经销商管理：寻找经销商的方法1．工具书2．媒体广告3．专业性的批发市场4．到卖场查寻5．同行、朋友介绍6．广告公司咨询7．电话咨询8．刊登招商广告9．举办产品展示会、订货会10．网上查询确定成为经销商的标准：——经销商的销售网络能够覆盖目标市场——认同产品，重视产品——共同愿望和共同抱负原则——经销商经销某种产品的历史和成功经验——经销商的经营实力——经销商的资金周转实力——经销商的内部管理水平——经销商

8、的道德水准和信誉能力建立良好经销商关系：n共同胜利的法则n长远利益与短期利益的有机结合n专家式的指导与合作n比客户更了解他的生意，真诚的关心n密切的个人关系n销售人员的正直、信任感、稳定性经销商激励的方式l返利的操作形式l荣誉l联合促销l帮经销商发展电脑管理系统l公司参观、旅游、培训l对经销商家庭的长远支持，如子女教育等经销商调整：在发生以下情况时需要对经销商进行调整1、经销商无可挽回的财务危机，如，资金周转不良无法回款等；2、经销商在可接